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迎接旺季,构建促销员管理体系


《糖烟酒周刊》, 2009-06-26, 作者: 张帆, 访问人数: 2816


  卖场里,谁能对经销商的产品销量产生直接影响?促销员!一个训练有素、充满激情的促销员,往往比更好的陈列位置、更大的促销力度起到更好的作用。但如何选择、培养一名优秀的促销员?如何管理这些卖场里的活跃分子?很多经销商尚缺乏一套成熟的思路。旺季转眼就到,促销大战马上打响,构建一套完整的促销员管理体系刻不容缓。

  观察员:张帆

  特邀嘉宾:北京美食美誉营销From EMKT.com.cn管理策划机构董事长 陈崖枫(1999年创办北京幸福之光商贸有限公司,目前已成为北京地区副食行业最具影响力的商超经销商之一;2007年创办北京美食美誉营销管理策划机构,是以一线实战经验为食品生产及经销商企业提供咨询服务的专业机构)

  严把招聘关,知人善用

  观察员:欢迎各位朋友来到《赢在终端》。上期我们探讨了糖酒会后产品如何上架。产品上架之后,为了推动销量,相信不少朋友都会做一些促销活动,自然离不开促销员。据我了解,现在招聘促销员,途径主要有网络招聘、人才市场招聘、其他商贸公司挖人这三种,除此之外,还有哪些途径可以?

  陈崖枫:随着市场竞争的加剧,很多企业想出了很对有效的招聘途径,例如:有的私营企业会从“老家”招聘一些当地的人员经过培养后上岗;吸收“40”“50”下岗及退休人员;直接到职业学校招聘在校学生;通过街道组织的社区待业人员与企业推荐会选拔合适人员;老员工介绍等各种方式解决人员需求不足的缺口。在企业人才梯队发展规划中,也可以先把入门的业务人员先安排在促销岗位,以适应以后的工作磨砺。

  观察员:促销员是一个流动性很强的职业。您认为通过什么途径招聘来的促销员素质更高,更能长期留用?

  陈崖枫:这个话题,确实值得企业探讨。举一个很简单的例子:某企业的促销人员流动性非常大,工作不积极主动,各项业务指标经常不能达成。违反企业管理制度的事情时有发生,对企业牢骚满肚,有的离职人员甚至还会带动其他人员一起“反水”。然而就是这些问题员工,到了另为一家企业好似脱胎换骨一般,这是为什么?

  经过调查发现,另外那家企业有一套很好的促销员管理激励制度,并且在人力资源管理方面做得也很到位,从员工招聘引进的把关,到定期组织促销人员进行企业向心力培训、产品培训、销售技能培训、实践管理培训、制度培训等作的井井有条;加之企业的文化和软环境的感染、配合以规范化、标准化和制度化的管理,人员流动很低。

  从上面的例子我们可以看出留住员工、激发员工的工作积极性更多的是要从企业自身找差距发现问题。当然对新进员工的把关是很重要的,人力资源部门要切实做好人员招聘甄选工作,培训工作,再加之系统的培养和企业文化的熏陶,制度化的绩效考核和岗位管理,合理的新酬福利。我相信任何一个员工都希望在这样的企业工作,流动性也会大大降低的。

  观察员:随着卖场的不断发展,卖场的形式越来越多样化。一个城市的商超卖场,大致可分为外资品牌、国产大型连锁、当地连锁几种,不同的卖场是否要安排不同的促销员?如果是,是按照哪些标准将促销员派驻到不同卖场的?

  陈崖枫:的确,经销商在安排促销人员的时候大多会考虑因卖场不同,性质不同结合促销人员的个人条件进行工作安排。

  首先从性别上看,经销商一般都会从经营产品的关联性来考虑男女比例,例如调料制品的促销人员大多为女性,电器商品多为男性;劳动量大的多为男性,销售推广方面多为女性。

  其次,企业一般也会从年龄上进行促销人员的考虑,例如,从年龄上可分为三个层面,18岁到23岁左右的女性适合作促销推广工作,25岁到35岁适合作销售推广工作,而40岁以上更适合做产品的说服性销售工作。

  需要注意的是,经销商不能盲目的追求高学历、高素质,一般企业选拔促销人员是要求高中到大专学历就比较适合。工作经验上企业一般也会慎重考虑,一名好的促销人员可以给企业带来丰厚的销售汇报,良好的人脉关系和娴熟的销售技巧、沟通能力是通过多年的销售工作取得的。

  介于以上分析,一般经销商会把终端进行一个排列,根据卖场的条件不同,进行分配,例如,销售量大、竞争力度较高、管理严格的卖场,经销商会安排23岁到35岁左右的人员,因为这个层面的人,在工作经验、沟通能力、环境的适应性上具有很大优势。而对于企业产品进行促销推广目的时候,18岁到23岁的员工又能发挥体力充沛,适应能力强,亲和力强的特点。


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