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传统百货振兴之路


中国营销传播网, 2009-06-24, 作者: 叶生, 访问人数: 1700


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  营销的本质就是将相同的产品卖出不同来!即同样的商品放在我们的商场来卖,就必须让其与众不同,如何实现营销创新呢?

  1、知已知彼。

  了解当地市场、消费者习惯、竞争店促销手段、自已商场的特色、产品组合、品牌销售及毛利等,只有了解了这些数据,方能制订行之有效的营销手段。

  2、计划营销。

  制订年度的营销计划,不打无准备之战,营销计划应有年度主线,包括促销时段、促销商品、广告预算、销售预测、活动间的延续等,切不可临时抱佛脚,否则,营销工作将失去一半以上的功效。

  3、换一种方式。

  比如同样是返券,别人用满100返100,我可以采取保底的抽奖式返券,如满100元最多可抽1000元,最低也有50元,这样的吸引力也会大大增加。比如打折,我可以在晚间来一个10点以后全场5折,0点以扣全场1-3折,夜未深价越低,看你今夜会不会来。  

  第四、服务,必须狠抓坚持抓

  服务,是百货业不得不重视的课题。

  在经历了激烈的价格战等残酷竞争方式后,广州越来越多的百货企业开始把“服务”作为自己经营战略的重要部分,从单纯的产品经济发展到人性化的服务经济。另外,会员是一个百货商场购买的主力军,例如广州友谊60%的销售额来自会员,新大新公司40%的销售额来自会员消费,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的成本的6倍!因此,怎么服务好会员也成为了各大百货争夺市场份额的有效手段。 

  特色服务,让人感觉到了逛商场的温馨,温馨的特色服务和细致的会员服务,有助于提高消费者的忠诚度,提高客户的光顾次数,这对于销售额的提高有着非常大的作用。

  那么,广州各大百货的服务各有什么特色?

  广百百货:服务让人感觉到了亲和。

  广百的服务让人感觉到了亲和,从服务台礼仪导购开始,到全场员工亲切的“三声”(招呼声、介绍声、道别声);从代(带)客交款到代客泊车,到商品信息和服务,都能让人感到自然、舒适。广百还在员工中推行了“首问负责制”服务规范,要求公司员工凡接受客人咨询(包括当面、电话、传真),必须明确答复,被首问的员工不得说“不”。为体现服务特色,广百还结合实际推出了电话定购送货上门、预约告知送货时间等服务。另外,专业服饰搭配导购推介、营业师、高级营业员、英语技能员工也能成为客人购物的好参谋。与此同时,广百还实行了全天候接待宾客来电来访,实行检举假冒伪劣商品奖励办法。如发现涉嫌假冒伪劣商品可向该公司质量跟踪站举报,一经核实,给予举报者该商品价格两倍的奖励。

  广州友谊商店:享受“好帮手”贴心服务。

  友谊商店的名声可谓是享誉国内外,很多人明明知道友谊的商品比别的地方贵,但还是愿意到友谊去买东西。就价格来说,友谊的东西确实是贵了点,但就服务和品牌来说,友谊的价格就不那么离谱了。你可以在友谊得到购物“好帮手”的贴心服务,也可以经常在化妆品专柜看到专业的指导师在现场讲解;在下雨天可以方便地借用文明伞,在有些特定节日期间,购物还可以享受免费礼品包装服务;另外,各门店商场针对不同类别商品均设有自己的特色便民服务,如帝豪、富士床上用品,ACE床垫可按顾客所需特殊规格订造。友谊的硬件也是一流的,如服务台、收银台、直达电梯、甚至厕所设置都比较科学,你也从来不必担心要排队埋单。

  新大新公司:亲切的导购员是顾客的参谋。

  作为广州的一家老牌百货公司,新大新的经营特色很明显,那就是以穿戴类为主导,服装为龙头,各类商品经营组合配合发展。从1998年开始,新大新每年春夏和秋冬转季前都会举办一次盛大的时装SHOW,各大知名品牌将在此配以相应的折扣优惠。这里的服务员无论什么时候脸上都带着笑容。亲切的导购员可以为你做好参谋和向导,并为有需要的客人提供礼品包装服务。此外,新大新的促销也很有特色,如围绕春、夏、秋、冬四季开展的主题促销,运用商品折价、抽奖送礼、派券消费、优惠换购等手段,通过不同的主题渲染气氛,给人留下深刻的印象。 

  第五,尝试新业态,寻求突破

  超市的迅速崛起,百货业绩的加速下滑,使得二者的竞争无可避免。业内人士分析,让超市风光无限的不仅仅是它作为新生业态的顽强生命力,而是其在发展过程中的一些极具前瞻性和推广性的探索,对此,连锁业可以举出“三大样板”说明:

  联华(超市连锁)——迅速做大求利润,打破了历来商业经营利润增幅小于销售额增长幅度,销售额增长速度小于规模扩张速度的公式;国美(电器连锁)——坚持适合市场趋势的销售模式:只做零售,不做中间商,走薄利多销、专业经营之路;7-eleven(便利店)——最近的是最好的,对便利店而言,应加强从顾客的需求出发,以创意增值为原则,积极开发极具特色的便民服务,为顾客提供一站式的便利购物服务方案。

  分析三大样板可知:适应消费者新的需要,大力创新业态和经营方式,是连锁经营保持其顽强生命力和进取心的根本原因,这些探索,很值得百货及其他业态学习和借鉴。

  在多种业态并存的格局下,由于超市、专卖店等业态的冲击,百货业的创新经营模式可以有以下集中模式。

  1、百货+超市模式。面对众多业态的竞争,广百等百货商店进行经营组合式创新。在百货商场中引入超市的经营模式。既可直接增加收入。也可充分利用超市顾客群。

  2、百货+名牌折扣店模式。百货商场不具竞争优势的是价格。而中国人讲究实惠。名牌折扣店往往可以满足工薪阶层较大消费群体的需要。 商业竞争。既是一个创造价值的过程。也是参与竞争的企业之间既合作又竞争的过程。同行携手能使竞争向更宽广的领域扩展。能为企业赢来更多的消费群体。并产生1+1>2的效果。昔El“各自为战,你死我活”的竞争思维定式已经被现代零售企业的合作竞争、求得双赢的新竞争思维所代替。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:010-82608584 81675545,电子邮件:juliana26@163.com

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