当然，目前市场商场如战场，强者相见勇者胜。也是必不得已，不得不从的。

　　从经营的角度来说，投入产出比在哪里，当然是尽可能减少费用支出，提高销售利润，。从营销From EMKT.com.cn的角度来说，就是占尽可能大的尽可能多领今天的市场，占领明天的市场，使得某品牌在某个特定的市场获得持续性的市场的占有率，当然提高形象和终端铺货，包括售后服务等等都是营销的手段。可以看出来，就算是一个好的企业和该企业的一个好的员工之间的也是有着必然的矛盾的。

　　当然，这种矛盾并不是不能协调，完全是可以协调的。方案的思路是投入相对较少的费用，产出相对较高的销量。 这又貌似矛盾，对于走寻常路的，当然是矛盾的，营销的乐趣就是没有法则因为中国的市场复制能力太强，一个方案产生了3个月，不论有没有实现，必须要改，要更新。否则就会被竞争对手学习，模仿甚至超越。带来的结果是，要么大家都增加了投入，产出一样的；要么就是被对手超越。涉及到西方经济学中的博弈理论，及先行优势和后行优势的理论在这里不去研究了。

　　营销讲究思路决定出路，套路决定财路。解决以上的问题只有靠思路。

　　对于小家电来说，就要靠回头客，因为回头客是不需要或者说需要的较少市场投入的。问题归结到回头客的问题，重复购买的问题。怎样让顾客重复购买呢？

　　抛开产品，价格来说。建立品牌与客户的绿色通道，并加强此通道的维护，尤为重要。按照比较八股的方法：

　　1、 建立区域客户资料，每一个顾客在购买产品后建立一个客户资料。这个方法被多数经营者使用，是个不错的方案，只是他们做了和没做是一样，甚至很多用户很反感，凭空增加了用户的麻烦，甚至泄露了顾客的个人信息。更惨的是，当我们拥有了这些资料，根本无法在近期实现顾客的回头，重复购买。所以，现有的方案要改。

　　2、 有的企业或者管理者开始研究发会员卡，品会员卡购买，打折。对于用户来讲不太麻烦，可是，这是一种被动的等顾客回头，也谈不上通道，更谈不上维护通道，相互沟通。对于小家电来说，使用周期较长，回头渺渺无期。方案要改。

　　3、 售后服务。很多家电企业都是通过售后服务来加强品牌和用户之间的联系，是个不错的方法，的确不错，从我的经验来看，很多家电销售企业前身都是做维修的，通过售后服务来建立品牌与用户之间的渠道。最终实现回头。不过，这种方案也仅仅是用户的机器出现了故障，自然老化的用户群，就用不上了。

　　经过对这些问题的思考和实践，我还是觉得小家电的回头客完全是可以实现的。特别是对于一个长久经营的企业。方法就是建立用一种简单的方法（几乎零成本的）建立售后服务，会员打折，以旧换新，附加服务和生活馆于一体的厂家、品牌和用户之间的绿色通道。建立强大的客户库，随时可以向历年来的用户发布各种促销信息和附加服务，以建立强大的回头客户群。确保任何时候，就算厂家或者品牌一分市场费用不投入，依然有很高的回头客，和回头客的利润。

　　操夏颂，毕业南京某大学，从事家电营销5年。以上见解，诸多偏颇，希望来电来函斧正，交流。手机15061805999.邮箱：caoxiasong@12.com

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