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[店长道场]郊外型家电连锁店长集客学


中国营销传播网, 2009-06-18, 作者: 得平司端木清言, 访问人数: 2356


  对于很多郊外型门店而言,经济繁荣期里尚且存在客流不足的问题,低谷期更加困难了。随着各大家电连锁店将削减包括集客用广宣费开支在内的运营成本,连那些繁华城市商圈的主力旗舰店都在面临客流量下降、业绩下滑的困境;那些一贯不被总部运营部门重视的偏远门店就更加雪上加霜了。

  这也是我希望在提升店面集客力方面给予小店长们一些建议,帮助他们改善顾客服务能力的出发点和动力。  

  集客的关键方法

  当然,对店长来说头痛的烦恼还是招揽客人。因为按照行业惯例,开展传单及广告活动招揽客人,一般情况下是总部或地区分部的工作,郊外型店长并无职责也无权限展开需要耗费大量资金的广宣活动。因此,很多郊外型店长只能在店铺布置方面费尽心思,但是,对于那些没有走进门店的顾客而言,再好的店铺布置也不会产生任何效果。

  因此,除了进社区之外,郊外型店铺的店长要想提升自身企划能力,打造“自立企划型”门店,还必须重视以下几点:周六、周日的活动布置;平常及双休日、节假日的时点销售;周六、周日的来店纪念品;地区亲善活动,例如幼儿园绘画作品展示、健康老人评选及好家庭竞赛等; DM等邮寄、派送广告活动开展;小商品限时限量超低价活动以及顾客推介奖励、亲友团优惠购物等。

  当然,“营销From EMKT.com.cn并无好方法”,即所谓的“兵无常势,水无常形”。对郊外型门店店长而言,关注顾客购物时间、踏踏实实地开展会员顾客服务工作、提升顾客的再来店比率及重复购物比率等顾客忠诚度营销,应该成为日常最重要的工作。  

  潜在的顾客资源

  调查显示,在100位来店顾客中,约有65%—70%的人在店内购物。但是,约有35%的顾客并未购买店中的任何东西。也有一种说法称,仅有约30%的来店顾客在店内消费,而有大约40%的顾客“跑到竞争门店去了”;20%的顾客尚没有购买的计划,而约有10%的顾客由于种种因素短期内无法转化为门店所经营商品的消费者。

  店长们应该认真发动店铺所有力量加以改善优化。在感到销售额增加非常困难的时候,我提议郊外型店长们应该在门店的入口处,仔细观察每一位走出门店的顾客。当然,门店入口处并不是店长们发现潜在顾客资源惟一的地点。增加巡店的频率、提高过程中对成交顾客和非成交顾客的观察、最迅速的方式接待有困惑的顾客等,都是郊外型店长提升顾客购买率的方法,而且还会给店员们提供好的示范,带动门店全体人员一起开发潜在宝藏方面发挥出“以一当十,以十当百”的倍增作用。  

  基本服务很重要

  大城市黄金商圈都市型门店扎堆经营的情况非常普遍,而郊外型门店之间距离一般较远。因而,某种程度上说,都市型门店集客力竞争取决于价格;而服务则成为郊外型门店集客力的决胜因素。所以业内有一种说法:“旗舰店买不买看价格,郊外店买不买看服务。”

  对于家电连锁店而言,基本服务既包括店员的服务态度、礼仪、商品知识以及厂商活动知悉度等销售服务,还包括收银员、保安员、仓库发货员及保洁员等与顾客直接接触或偶发性接触的人员服务。

  郊外型店长要想提升门店基本服务,请首先彻底检验收银员的服务。否则的话,销售员临门一脚踢进的极有可能是一个竹篮打水一场“空”的“空门”。

  我的恩师成濑先生曾经说过,营销的目的之一是顾客开发或者说顾客开荒;目的之二则是通过高附加值产品销售及不断升级的顾客服务水平提升顾客的平均客单价;目的之三则是开发休眠的宝藏,包括来店不购物顾客和已购物短期内未来店购物的顾客。

  端木清言,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问,著名连锁零售观察家,资深商战策划人,中国连锁店培训三剑客之一,著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话::025—85768108 网址: http://www.mcantr.com ,咨询邮箱: maiken001@sin.com




关于作者:
尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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