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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 渠道变革“三步曲”

渠道变革“三步曲”


中国营销传播网, 2009-06-17, 作者: 求索, 访问人数: 1942


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  A企业的渠道变革进入痛苦的阵痛期。

  在战略相持阶段,A企业积极调整和完善网络渠道,以迎接新一轮的战斗。

  第二步,A企业按销售区域划分设置厂家办事处,并采取办事处直接掌控重要终端和区域深度分销相结合的模式。

  办事处除具备日常管理区域经销商的职能外,还多了一项工作,即直营,直接控制核心终端,依靠公司的力量,将产品送达重要的终端。

  然而,直营也存在不少弊端:厂家和经销商抢夺客户资源,暗地激化厂商矛盾;办事处直营也面临经营风险,运营过程中出现的呆、坏帐成为企业的包袱;直营成为办事处的负担,影响销售组织的正常工作。

  尽管有这些问题和不足,但A企业通过办事处和区域深度分销,仍然让企业产品的销量和层次在Y区占据了主导地位。由于办事处直营的身份和性质,需要面临工商税务的查核。而竞争对手也酝酿着分区域分销的变革,并首先提出渠道专销概念,并将三得利啤酒的深度营销模式移植过来。

  A企业又面临着新的机遇和挑战。

  在反攻阶段,A企业决定主动出击,引导市场竞争潮流。

  第三步,逐步运用渠道专销和深度营销。

  A企业在几年的渠道网络运作过程中,积累了一定的经验,并在同竞争对手的斗争中,也学习到新的本领。于是,A企业顺势提出渠道客户专营,由公司提供人员和促销费用支持,推行管理到二批商和直控终端的深度营销策略。

  渠道专销,让公司的销量得到保证,渠道网络稳定性得到增强。这种管理二批和直接服务终端的方式,让企业的触角深到了商家的下线,公司对市场的反应也更加灵敏。

  原文同时发表于《华夏酒报》

  博客:http://blog.sin.com.cn/u/1425363014,电子邮件: hellcat6811@sin.com

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