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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经济危机下,厂商如何优化和整合渠道?

经济危机下,厂商如何优化和整合渠道?


中国营销传播网, 2009-06-12, 作者: 崔自三, 访问人数: 3997


  经济危机条件下,该是厂商坐下来梳理渠道的时候了。作为厂商,我们需要思考的是,哪些渠道可以保留,哪些渠道可以放弃,哪些渠道应该提升?优化和整合渠道,我们应该遵循什么样的原则?如何才能有步骤地优化和整合渠道?整合渠道有哪些要点?这些都是本文所要讨论的。

  渠道优化应该遵循哪些原则?

  1、宁缺毋滥。中国有句俗话,叫一只老鼠坏一锅汤。对于渠道优化来讲,我们应该坚守一个准则,那就是宁缺毋滥,那种“剜到篮里就是菜”的做法,到一定的时候,必然会让企业很受伤。曾经有一个生产香皂的企业,由于过于强求新市场的开发,同时又没有给予营销From EMKT.com.cn人员一个量化的经销商选择标准,结果,就把一些不合适的,比如类似地痞、无赖的经销商吸纳进来,造成后期合作出现很多摩擦,一些经销商甚至不再合作,从而形成夹生市场。因此,在当前市场环境下,厂商应该遵循宁缺毋滥的原则,对一些不适合企业发展的经销商,要有步骤、有计划地予以调整和更换。

  2、重质量而不是数量。一些日化行业的中小企业,往往容易犯一个毛病,在经销商开发与管理方面,过于重视数量,而轻视了客户质量,结果造成损耗大,市场单产不高,资源投入浪费等,一些偏远的经销商,由于销量小,运距远,在市场不景气的情况下,难以形成规模效应,出现“赔钱赚吆喝”的现象。因此,当前形势下,厂商应该更加重视经销商的质量,而不仅仅是数量,要通过淘汰一些比如跨区、跨界,以及较为偏远地区的赔钱客户,开发一些有潜力、合作意愿高的新客户的方式,来确保客户的数量和质量能够达到一个平衡。

  3、三三制原则。所谓三三制,也就是企业的经销商的年龄要老中青相结合,50岁以上的占1/3,50—40岁的,要占到1/3,40岁以下的要占到1/3,国家现在也是倡导干部年轻化,作为厂商在对经销商的选择方面,也要尽量体现年轻化、知识化。一个人随着年龄的不断增长,思想一般会逐渐趋向保守,因此,要想让经销商团队保持激情与活力,就一定要保持经销商年龄结构的合理化,作为厂商,在开发和选择客户时,客户的平均年龄不宜偏大,以保持经销商团队的爆发力、战斗力。

  4、重视互联网。渠道优化的另一个重要工作,就是除了传统渠道外,还要重视互联网渠道,现在已经是网络应用化时代,互联网的出现,改变了传统的销售渠道业态,因此,无论企业是否意识到,作为厂商都必须要重视网络销售,并把它作为一种重要的渠道补充,它同时还是一种低成本销售模式,实现了渠道的扁平化,最大限度的拉近了与顾客的距离,方便与客户进行一对一的沟通与交流,会激发企业的创意,更好地洞察和满足、引导客户需求,提高客户的满意度和忠诚度。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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