渠道优化步骤与方法

　　要想进行渠道优化和整合，就要讲究方法与步骤，以下是渠道优化的四大步骤与方法。

　　1、渠道分类。将经销商按照对企业贡献的大小，也就是按照销量或者利润，进行排队。我们可以对客户进行A、B、C分类，即核心客户、重点客户、普通客户，给予一定的分类标准，但需要注意的是，我们要对比分析这些客户近年来、近几个月的销售趋势，是上升了、还是下降了，上升或者下降的原因是什么？从而研判客户的市场走势，为优化与整合决策做准备。

　　2、制定优化和整合方案。分类之后，作为厂商营销负责人，就清楚了哪些核心客户是应该重点支持的，哪些重点客户是需要进一步提升的，哪些客户是需要淘汰、增加的，从而制定出一套优化和整合方案，具体包括优化整合的区域市场、对象、时间、方法与步骤、善后事宜等。

　　3、确定辅导计划、提升计划、汰换计划。方案制定出来之后，作为厂商营销管理人员，还要附加具体的计划书，也就是对核心客户的辅导计划，比如，要做顾问式销售，具体怎么操作；要对重点客户进行提升，如何一步步进行市场帮扶，帮扶哪些内容；对不合格的客户进行淘汰，怎么样淘汰，是不是需要“骑着马找马”，是否可以分产品、分渠道，通过增设客户的方式，来解决由于客户汰换，而有可能带来的市场份额下降或者夹生。

　　4、检核和改进。在优化与整合方案以及计划实施过程中，厂商要不断地对自己的优化与整合实施情况进行检核和反省，发现问题，及时拿出改进和完善方案，避免由于渠道整合而出现大起大落的情况。比如，优化与整合客户，可以采取“摸着石头过河”的方式，先在一些区域市场进行试点，从而总结出一套好的优化整合模式，然后在其他市场复制推广，最后，形成全局性实施，这样就避免了由于优化和整合过快、过猛，而市场一下接受不了，从而造成市场业绩大幅下滑以及营销人员流失的风险。

　　渠道优化和整合“六字诀”

　　1、培养。开发一个新客户，是维护一个老客户成本的5倍。因此，如果能够培养提升的，就尽量加以培养，自己培养出来的，不论是大小客户，都能够充分保证其忠诚度，因此，厂商要注重对客户的培养工作，具体操作就是要制定客户培养计划，通过派驻得力营销人员，通过营销政策的适当倾斜，通过策划市场，逐步让客户做强做大。

　　2、转化。在进行了A、B、C分类之后，这并不是一成不变的，经销商是有可塑性的，他们之间可以互相动态转化，作为厂商一定要制定年度客户转化方案，努力将有潜力、有思路的经销商予以重点关注，通过产品的有效铺货、陈列、终端活化与促销，促使C类客户向B类客户转化，B类客户向A类客户转化，在转化的过程中，实现市场升级与客户升级，不断地扩大市场份额。

　　3、汰换：企业发展壮大的历史，就是一部优化、整合和汰换经销商的历史，因此，对于在合作中，确实跟不上企业发展步骤，而又不思进取，小富即安，缺乏学习力的“鸡肋”经销商，作为企业要果断出手，及时进行更新和汰换，比如，有的“老油条”经销商，业绩也不大，属于“一瓶子不响，半瓶子咣当”类型，经常对厂家即营销人员吹毛求疵，甚至经常“起哄”，对于这类的“害群之马”，不妨果断出手“砍之”，从而通过净化、优化队伍，保持客户团队的正面、积极、向上。

　　总之，新的形势下，厂商要重新检视现有渠道队伍，在当今渠道为王，渠道制胜的条件下，我们要想赢在渠道，就必须不断地优化与整合客户队伍，通过客户分类，横向和纵向研究客户发展趋势，从而做出是培养、提升，还是汰换，但我们更需要通过客户之间的互相转化，不断地提升客户，真正地打造出一支厂商一心的客户队伍，更好地应对市场挑战，在经济的“冬天”里，抱团形成合力，共同将市场做强、做大。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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