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经济危机下,厂商如何优化和整合渠道?


中国营销传播网, 2009-06-12, 作者: 崔自三, 访问人数: 4025


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  渠道优化步骤与方法

  要想进行渠道优化和整合,就要讲究方法与步骤,以下是渠道优化的四大步骤与方法。

  1、渠道分类。将经销商按照对企业贡献的大小,也就是按照销量或者利润,进行排队。我们可以对客户进行A、B、C分类,即核心客户、重点客户、普通客户,给予一定的分类标准,但需要注意的是,我们要对比分析这些客户近年来、近几个月的销售趋势,是上升了、还是下降了,上升或者下降的原因是什么?从而研判客户的市场走势,为优化与整合决策做准备。

  2、制定优化和整合方案。分类之后,作为厂商营销负责人,就清楚了哪些核心客户是应该重点支持的,哪些重点客户是需要进一步提升的,哪些客户是需要淘汰、增加的,从而制定出一套优化和整合方案,具体包括优化整合的区域市场、对象、时间、方法与步骤、善后事宜等。

  3、确定辅导计划、提升计划、汰换计划。方案制定出来之后,作为厂商营销管理人员,还要附加具体的计划书,也就是对核心客户的辅导计划,比如,要做顾问式销售,具体怎么操作;要对重点客户进行提升,如何一步步进行市场帮扶,帮扶哪些内容;对不合格的客户进行淘汰,怎么样淘汰,是不是需要“骑着马找马”,是否可以分产品、分渠道,通过增设客户的方式,来解决由于客户汰换,而有可能带来的市场份额下降或者夹生。

  4、检核和改进。在优化与整合方案以及计划实施过程中,厂商要不断地对自己的优化与整合实施情况进行检核和反省,发现问题,及时拿出改进和完善方案,避免由于渠道整合而出现大起大落的情况。比如,优化与整合客户,可以采取“摸着石头过河”的方式,先在一些区域市场进行试点,从而总结出一套好的优化整合模式,然后在其他市场复制推广,最后,形成全局性实施,这样就避免了由于优化和整合过快、过猛,而市场一下接受不了,从而造成市场业绩大幅下滑以及营销人员流失的风险。

  渠道优化和整合“六字诀”

  1、培养。开发一个新客户,是维护一个老客户成本的5倍。因此,如果能够培养提升的,就尽量加以培养,自己培养出来的,不论是大小客户,都能够充分保证其忠诚度,因此,厂商要注重对客户的培养工作,具体操作就是要制定客户培养计划,通过派驻得力营销人员,通过营销政策的适当倾斜,通过策划市场,逐步让客户做强做大。

  2、转化。在进行了A、B、C分类之后,这并不是一成不变的,经销商是有可塑性的,他们之间可以互相动态转化,作为厂商一定要制定年度客户转化方案,努力将有潜力、有思路的经销商予以重点关注,通过产品的有效铺货、陈列、终端活化与促销,促使C类客户向B类客户转化,B类客户向A类客户转化,在转化的过程中,实现市场升级与客户升级,不断地扩大市场份额。

  3、汰换:企业发展壮大的历史,就是一部优化、整合和汰换经销商的历史,因此,对于在合作中,确实跟不上企业发展步骤,而又不思进取,小富即安,缺乏学习力的“鸡肋”经销商,作为企业要果断出手,及时进行更新和汰换,比如,有的“老油条”经销商,业绩也不大,属于“一瓶子不响,半瓶子咣当”类型,经常对厂家即营销人员吹毛求疵,甚至经常“起哄”,对于这类的“害群之马”,不妨果断出手“砍之”,从而通过净化、优化队伍,保持客户团队的正面、积极、向上。

  总之,新的形势下,厂商要重新检视现有渠道队伍,在当今渠道为王,渠道制胜的条件下,我们要想赢在渠道,就必须不断地优化与整合客户队伍,通过客户分类,横向和纵向研究客户发展趋势,从而做出是培养、提升,还是汰换,但我们更需要通过客户之间的互相转化,不断地提升客户,真正地打造出一支厂商一心的客户队伍,更好地应对市场挑战,在经济的“冬天”里,抱团形成合力,共同将市场做强、做大。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: kuqingxingzhe@12.com

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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