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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员为什么不通用?

销售人员为什么不通用?


中国营销传播网, 2009-06-11, 作者: 潘光, 访问人数: 2941


  目前活跃在人才市场的销售人员可谓满地皆是,按照正常的思维分析,销售人员招聘是最轻松的一件事情,但在现实的企业招聘过程中,往往是企业为招聘一个优秀的销售人员不得不参加一次又一次的招聘会,有时还无功而返,难道这些销售人员不优秀,还是企业要求太苛刻?而只认为是优秀的销售人员奔波于多家企业应聘,往往收效甚微。为何会出现如此尴尬的局面?

  企业因素

  短期利益,埋下隐患

  我们首先分析一下销售人员的成长历程,剖析其辉煌历程的基因是什么?销售人员进驻一家企业首先进行的是产品知识培训,更准确的说法是经验的培训,快速让新进销售人员进入工作岗位,第二步让原优秀员工帮带,老员工把积淀多年的经验再次传承下去,第三步开始标准话术的培训。而作为新进销售人员的培训是记住、再记住。记住的是特定的企业、特定的市场环境、特定历史时期下的销售方法,而当重新面对一个销售环境时,继续沿用原有销售方式时,便束手无策。企业这种速成培训方式虽然短期培训上岗人员,但是销售人员在很短的时间内便会遇到瓶颈。

  既定思维,扼杀创新

  企业的培训要服务于企业发展的需要,要符合产品销售的需要,因此整理标准话术,沉淀经验,固化销售方式。企业发展不会容忍无谓的尝试、创新,围绕产品进行的既定培训,扼杀了创新的思路,也对外界信息进行了隔离。

  现实条件,无法突破

  企业追求的是利润,不是培训学校。企业不可能投入资源,进行系统的培训,即使投入精力培训,也是基于企业发展所处的阶段进行培训,服务于企业发展的需要。这就会出现个人需求与企业发展不匹配的问题,部分优秀人员无法实现突破。

  个人因素

  特定条件,成就英雄

  部分销售人员过往的销售的业绩并非个人的努力获得,而是特定的市场环境下或特定的企业发展阶段,出现的一种非正常的销售形势,比如非典时期,消毒相关药品出现的非正常销售,这不是销售人员个人努力产生的,但是部分销售人员被非正常的销售业绩冲昏了头脑,个人英雄主义的私欲不断膨胀,甚至往乎所以,一旦特定阶段过去,便原形毕露。因此在销售人员过往的工作业绩评估过程中,要考虑行业因素、企业因素、市场环境等因素,分析个人在销售业绩中的贡献有多大。

  经历≠经验

  相当一部分销售人员勤奋好学,错误地把销售经历当作销售经验。这部分人员的典型特点呈波浪式发展,一直无法获得突破。每换一个新的工作环境就要重头再来,原有的工作所获得知识、经验无法发挥作用,这是对过往工作获的知识的严重浪费。

  因此在学习过程中,还要掌握好的学习方法很重要,一般在企业的培训中很少会涉及到行业知识、市场环境的培训,更不提跨行业知识的了解了,这是造成这一现象的重要原因。因此销售人员在企业实践过程中,一定要在了解本企业的专业知识外,多了解一些其他行业知识,对开阔自己的视野,提升自己的能力是大有收获的。我经常有逛商场与促销人员聊产品的喜好,有时也喜欢看各种广告。

  经验≠财富

  把工作经验当成财富的销售人员一个典型的特点是每到一个企业,经常挂在嘴边上的一句话,我们之前如何如何,抱着之前的销售思路、技巧不放,坚持已见。殊不知销售经验的沉淀也是有工作背景的,脱离工作背景谈工作经验是没有任何价值的。

  工作经验也是有明显的时代特征的,老经验与老方法不会适合目前时代快节奏的发展的,因此一些企业招聘广告中要求有工作经验的,需要认真评估一下,拥有的工作经验可以保鲜多久,这对企业用人及长远发展是很关键的。


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