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哈佛看不到的商业案例


中国营销传播网, 2009-06-10, 作者: 苏强, 访问人数: 3245


  笔者这里有个商战的真实案例,虽然小,但是颇耐人寻味。    

  农贸市场的海鲜区虽然摊位很多,但是品类划分明确,卖鱼的专卖鱼,卖蛤的只卖蛤,卖螃蟹的不卖老牛荸荠。尽管如此,想要完全不重合也是不现实的,比如说,在A市场,就有两个鱼摊,都有鲐鱼出售,我们将其主人称之为老张和老王。  

  话说某日老王批回来的鱼不甚新鲜,行话就是“口不好”,被老婆一顿痛骂,一怒之下做出雷人决定,进价出货。五块钱进的鲐鱼,五块钱卖。这样一来,附近住民趋之若鹜,疯抢老王的鲐鱼,连搬着马扎踽踽而行的老太太都矫健异常,不多时,周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架,鲐鱼贼便宜这事儿了,比3G都快。这可把老张气够呛,鱼的成色好,本来进价就比老王贵六毛钱,卖八块一斤那是行市价,可现在没法卖了。都是鲐鱼,有五块的谁买八块的,脑子不好么?  

  现在抛出来的问题就是,假如你是老张,打算怎么办?  

  笔者曾就此问题问过数人,得到的答案五彩纷呈。总结了一下,大致可以分为如下三类:  

  一、彪悍型  

  打电话,招一众人马前往,持各种冷热兵器,将老王团团围住,抓起某条倒霉鲐鱼,一刀两断,然后告诉老王,若不提价,则如同此鱼。于是,老王痛哭流涕,表示痛改前非,今后一定为市场的和谐贡献自己的力量。  

  优点:效果立竿见影  

  缺点:很不利于团结  

  二、奉陪型  

  老王你不是卖五块么,好,我卖四块五,你敢卖四块五,我就敢四块,大不了今天全当献爱心,谁怕谁啊。赔钱无所谓,不能栽了面儿,不然以后还怎么在这个市场上混?  

  优点:非常有成就感  

  缺点:心痛辗转难眠  

  三、消极型  

  维持原价8块不变,有人问的时候就说老王家那份不新鲜,否则两口子也不能打架,不然也不会那么便宜,买回去吃了泻肚拉稀,随便买点药也不止个鱼钱,还是买我这份吧,新鲜货,刚从海上打的。  

  优点:可以嘴上痛快  

  缺点:不卖还是不卖  

  事实上,这个案例中的老张,既没有去恐吓老王,也没跟人死磕到底,更没有消极防御。而是把价格提到了12块,并且同样很快的倾销一空。不同的是,老王的鱼篓干净了,钱包更干净,而老张鱼篓每空一分,钱包则鼓起一分,最后日落西山红霞飞,红扑扑小脸把家归了。


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关于作者:
苏强 苏强:  中国商业模式运营专家,知名营销策划人,多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格,为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括:NBTY(美国自然之宝)、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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