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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 经济危机下,今天你促销了吗?

经济危机下,今天你促销了吗?


中国营销传播网, 2009-06-05, 作者: 崔自三, 访问人数: 7314


  嘉利酒业公司的销售主管易定胜今天很郁闷。

  上午,他跟青县的王老板打了一个电话,询问本月促销的事情,可他没有想到的是,客户竟然以市场萧条为由,拒不执行公司的促销政策,想着本月销售目标的达成尚有困难,易定胜急的象热锅上的蚂蚁,他决定亲自到市场上去看看,他想实地了解一下到底是什么原因让客户如此消极和懈怠。

  易定胜出发的时候,已经是下午一点了,虽然没有吃午饭,但他一点饿的意思都没有。坐在飞驰的客车上,他在思忖究竟通过什么样的方式,来说服王老板这个“老狐狸”,让他能够接受公司的战略调整,以共同度过这个寒冷的冬天。

  大约两个小时后,易定胜就到了青县。这时,易定胜并没有急着要去见客户,而是挎着包,拿着笔记本,步行看起了市场。

  今年的市场确实有点冷,往年这个时候,熙熙攘攘的集市上已经有了节日的气氛,可今年,很多商店冷冷清清,一些商店里,老板们干脆围在一起在叫嚷着打牌。也许是时间较晚的缘故吧,大街上,除了偶尔走过的提着或者背着背包的返乡的打工者,大街上的行人并不多。在看市场的过程中,易定胜通过访谈,记下了一些具有代表性的商店所经销的竞品的价格、促销方式等,并用手机拍下了促销DM、宣传条幅等。

  在靠近车站的一家小吃店里,易定胜简单地吃了一碗他喜欢吃的炸酱面,就急匆匆地往客户门店赶,他要争取在晚上就给王老板进行一次交手。

  到了客户门店的时候,已经5点多了,王老板下乡刚刚回来,看着老王一副愁眉苦脸的样子,易定胜知道,今天销量肯定不好。

  “今天才卖出去不到20箱货,挣的刚够油钱”,易定胜刚走进店门,老王就一边拍着身上下乡落下的尘土,一边头也不抬地抱怨。

  “哦,销量下滑这么厉害啊,谈谈市场的情况,我们分析研究一下。”易定胜找了个凳子,就坐在王老板对面。

  “老农民没钱,商店里进的货卖不多,打工的吧,都从沿海城市返乡了,他们挣的钱不比往年,也不敢大消费了。”王老板点着了一支烟,狠狠地抽了一口,眯着那双狡黠的眼睛慢腾腾地说。

  “现在市场确实比以前难做了,销量下滑也是行业不争的事实,可我们应该怎么办呢?王老板您见多识广,谈谈如何市场过冬吧。”易定胜开始引出话题。

  “我还能怎么办?第一,希望这次经济危机能够赶快过去,别再折腾我们这些生意人。第二,你们厂家也赶快想想办法,救救我们这些客户。第三,我想压缩市场费用,裁减几个人,把仓库集中一下,减少仓库库存。”烟雾里一向自信甚至自负的王老板非常憔悴和颓废地说。

  “老王您谈的很好,尤其是关于你自身经营方面的一些想法。我也谈谈我的看法吧,其实,随着中国与国际市场接轨,以及全球经济一体化进程的加快,中国受世界经济的影响越来越大。同时,以往经济危机的经历也告诉我们,这场经济危机,不是我们想象的这么简单,它涉及范围广,不会一扫而过,它也许是一个漫长的过程,因此,我们要有这个心理准备。其次,您指望厂家来拯救市场,我认为,这应该是厂商双方共同的事情。如何拯救呢?不外乎加大对市场的投入和支持,可您现在对公司的促销政策都不执行,如何携手一起来过冬呢?呵呵。第三,自救才有人救。面对市场萧条,我们不能懈怠,经济愈不景气,愈要振奋精神,只有自救的人才会有人救。所以,王老板您还是要‘打起精神来,好运自然来’,厂商携手,一定能够顺利过冬的。”易定胜高屋建瓴给老王头头是道地进行分析,听得老王半天都没有插上一句话。

  “易主管,你讲的是实情,你分析的也很好,不是我不配合做促销,而是我感觉现在做促销没有用,你想想,大街上行人冷清,有的乡镇商店,一天才卖上百十块,即使你做促销,他们会进货吗?关键是他们卖不出去呀,并且,公司要求做促销,费用各自分摊50%,我现在每天除去人工费、仓库费用、配送费用以及各种税费等,基本每天都赔钱,我怎么做促销呀,再做促销,不是赔的更多吗?”“你们公司能不能把促销费用全出了?”王老板在摆出自己的经营困境之后,还没有忘记说出自己最终目的。

  “其实,市场不景气,并不代表顾客需求的减少,消费者大多处在一种持币观望的状态,他们会调整自己的消费结构,比如,减少对耐用品、奢侈品的消费,但对于白酒这些快消品,他们不会减少的,关键是我们要想方设法把他们的需求激发出来。”易定胜开始引导。

  “同时,您也不要指望促销费用都让厂家出,而是我们一起来出,最终让市场来出,要从市场上寻找促销资源,因为市场是厂家的市场,这没错,但更是王老板您的市场,谁栽的果树,谁吃果子呀。”易定胜不卑不亢,进一步补充道。

  “你说的有道理,可这促销到底应该怎么做呀?如何做才能拉动消费,提升销量?”茫然无措,一时也没有好主意的的王老板目光转向易定胜。

  “这样吧,今晚跟王老板聊的很愉快,快7点钟了,您也该吃晚饭了,具体您刚才说的有关促销的问题,我们明天上午接着沟通,争取商量出一个清晰的思路,然后操作市场,提升销量,摆脱困境,让您能有一个更好的赢利。”易定胜起身告辞。

  “在我家吃饭吧?好久不见了”王老板赶紧起身。

  “谢谢,公司有规定,不能吃客户的饭,这个你也知道,等我们打了打胜仗,到时还是我来请你吧,呵呵”,易定胜临走不忘调侃。

  “好吧,明天见”,王老板也提高了嗓门。  

  第二天一大早,易定胜就起床了。

  这是一个阴冷的天气。呼呼的西北方吹在脸上,象刀子一样疼。易定胜素性把风衣领子拉起,来抵挡冷风的侵袭。大街上,不时地传出一些门店开门的声音,还有一些商店老板向外摆货的身影。

  易定胜喝了一碗羊肉汤,吃了两块大饼,酣畅淋漓,浑身发热。他打了一个饱嗝,向王老板家走去。

  走在大街上,易定胜看到一些破旧的,没有生机的商店门头,他们也许早就破旧了,可经济的不景气,让很多门店老板捂紧了自己的钱袋,甚至连打理门头都懒得顾及。而会想一些经销商存在的一种悲观的论调,以及他们所陷入的迷茫,易定胜就有一种难以名状的焦急。

  可市场还必须要做呀,但究竟怎么做,作为销售主管易定胜一时也没有自己的主意,但他恪守一个原则:市场不仅要做,还要争取比以前做得更好。虽然没有经验,但摸着石头过河总比等靠要而坐以待毙强。就像这次跟王老板要沟通的促销事宜一样,经济危机条件下,到底要不要主动做促销?易定胜的观点是要做,并且一定要做,特别是要做好,做到位,究竟如何去做,易定胜自有一套他的想法。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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