一、有时候，是自己在吓自己

　　一日，一名日系某知名品牌医疗器械的销售代表向其主管抱怨，某医院的主任实在是没有办法搞定，对手和其关系太铁了，根本不给他介绍产品的机会，尤其是有一次去拜访这位主任，当时对手厂家的代表正好也在找这位主任，结果这位主任当着他的面关着办公室的门，两个人好一阵才出来。他越发感觉对手厂家关系扎实，自己恐怕没有机会了。可事实是什么情况呢，后来通过其他途径了解到，当时这次关门密谈，实际上是这位主任因为该厂家提供的产品有质量缺陷，正关着门对其痛骂。而后，该医院转而选择了另一品牌的产品。

　　看来，这位抱怨的销售代表，是自己吓着了自己，还没有去想办法如何接触客户，就先被别人所谓的铁关系打击了自己的信心。如果当时他能够及时再度与主任取得联系，适时的了解其需求，或许，这笔单子就不会被另外一个品牌拿走了。

　　这样的类似想法，普遍存在，很多时候成为销售人员的畏难借口。俗话说，生意场上，“没有永远的朋友和敌人”，很多东西，往往是在不经意间在发生变化。一个优秀的销售人员，首先要从头脑中剔除这种销售就是要靠关系的想法，要敢于正视困难和挑战，开动脑筋，分析优劣。所谓销售，本质上应该是满足对方需求的一个交易行为，达成这个行为，有很多因素会带来影响，而关系，只是诸多影响因素中的一个，大不必把关系视做全部，类似于案例中的医疗器械采购，往往具有决策权的不是一个人，而是涉及多个部门多人，而且使用者和管理者，考虑的出发点也有不一样，完全可以根据自身产品的优势，找到合适的诉求对象或诉求利益点，这样一来，就可以淡化单纯的关系因素带来的影响，从而出“奇”制胜。

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