二、 关系不只是酒肉金钱关系

　　某银行公金业务部门的老王曾经是上司眼中的“红人”，主要就是因为老王颇有些江湖豪气，跟其中几个企业的老总关系甚好，经常“酒肉穿肠过，合同桌上摆”，可是今年银行在发展公司金融业务方面有新的战略调整，提出业务开发重点要向新兴的中小成长型企业倾斜，本来在几个重点大客户面前还得心应手的老王，在负责新客户开拓上，却屡屡碰壁，不得要领，反而是让一位MBA出身的新人占尽先机，业务开展的顺风顺水。原来在老王的意识里，认为客户和银行，不外乎就是一个借贷关系，只要在审批手续，利率、还款形式等这些方面做好对接和服务，再加上酒桌上勾兑勾兑，融洽融洽关键人的关系，自然就是十拿九稳；而这位新人，面对“一穷二白”的客户资源和关系，他首先重点列出了辖区的目标客户，然后在仔细研究了目标企业所在行业的特点和发展趋势后，又针对企业自身的经营状况，运用自己所长，拿出了一个针对性的方案，在顺利敲开企业老总的大门后，果然令企业眼前一亮。或许对于一些大型企业来说，因为有很多选择的余地，所以面对提供融资产品趋同的各家银行，可能会向关系的因素倾斜，但对于新兴的优质成长企业来说，他们不但关心银行的服务，还关心自己企业是否能更好的利用资金获得发展，显然，他们需要“技术含量”更高的银行信贷员来提供服务，哪怕企业并不一定在乎银行信贷人员提供的经营谋划，但起码这是一个很好的沟通方法，会让客户感觉到你在真正关心他的需求，甚至还有可能得到更多的启发或帮助，那么，无疑会得到客户更多的认可，从而提高成交几率。

　　所以，在面对全新的领域或者全新的客户时，首先要增进对这个领域或客户的了解，基于一个基本的了解基础之上，然后确定对策进行攻关，单纯的认为客户关系就是酒肉关系，甚至是金钱关系，是一种将客户简单归类的粗放做法。一个优秀的销售人员，专业的职业素养必不可少，尤其是随着社会的进步和市场经济秩序的净化和规范，客户关系早应该脱离这种简单粗放的阶段，而树立专业创造价值的理念，当然，客户关系的优化，同样也基于综合因素的影响，感性的客情关系投入，能为专业的客情关系锦上添花。

　　 三、 关系，有时候也潜藏着极大的风险

　　一个销售人员，产生依赖关系销售的想法，不足为奇，更不必上升到批斗驳斥的地步。但如果对于一个销售团队，或者公司来说，上升为制胜法宝，那就很有可能潜藏着极大的风险。

　　某代理公司老板，因为和某广电集团上层有着良好的人脉，借助这种关系优势，代理了该集团医药行业的广告发布。也正是因为具有关系优势，这位老板放松了公司在代理行业的布局和谋划，更不谈从单一代理向综合代理，或者营销策划，综合广告服务商的定位去发展，只是单纯的利用关系优势，拿到更具优势的折扣去拉动客户的投放。后来，该集团发生人事变动，一夜之间关系优势不复存在，代理公司经营急转直下，最终闹到解散的地步。

　　因为太依赖关系优势带来的好处，公司从战略到向，到销售战术上，都信奉关系至上的准则，忽视了勤练内功，未雨绸缪的道理，结果自然是抗风险能力降低，一遇变故，无法及时调整，对新领域的开发由准备不足，最终苦果也只能自己独自品尝。

　　所以说，对于销售来说，关系固然重要，但是大可不必因为有没有关系，而带来对信心的动摇，因为关系不是促进销售的全部；同时，也不要把关系简单的看成是酒肉金钱关系，获得客户的认可，途径和办法有很多，因人而异，更要对症下药；同时，也不要过于依赖所谓的关系，而被蒙蔽了心智和眼睛，造成潜在的风险，而导致发生变化，无法应对的尴尬局面。

　　华飞：整合营销传播践行者，实战型综合营销策略顾问，营销策划自由人，东湖营销沙龙发起人。跨市场营销与传媒经营，具备鲜明的贴近市场的实战特色，曾亲身销售市场一线近5年，策划多个大型主题营销活动，主导多个医药及酒类、服装品牌在湖北地区的市场推广和品牌塑造工作。现供职湖北日报传媒集团，主要从事金融营销策划及相关工作。中国营销传播网、中国医药报、医药经济报、销售与市场等多家媒体特约营销评论人。交流电话13986139221，电邮：weichuhuafei@12.com

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