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经销商“过冬”的八大策略 7 上页：第 1 页 强化管理。在经济不景气的情况下，经销商需要加强管理。包括如下方面：一是人员管理，要对人员量化、细化管理，加大考核力度，有条件的经销商甚至可以采取“一企两制”，对于新市场，采取高提成制，对于老市场，采取绩效工资制，灵活考核，激发员工潜力；二是财物管理。合理使用资金，尽量避免占压资金，加快资金使用率、周转率，避免企业“缺血”，而让企业陷入生死之地。同时要避免损耗，对于助销物料，要合理使用，发挥其应有的效力。三是库存管理与存活周转。要能够根据1.5倍安全库存，计算出安全库存量以及订单量，同时，要及时将仓库里的产品向货架、货柜转移，促进产品流转。四、渠道管理。制定严格的市场管理规定，严厉打击倒货、窜货、低价销售、跨区销售等违反市场秩序的行为，最大限度地保护分销商、终端商的利益。同时，经销商在可能的条件下，要多下市场，与各级渠道伙伴多沟通，倾听市场意见，及时发现问题，解决问题。管理出效益，通过市场管理，尤其是细节管理，经销商可以有的放矢，开源节流，从而更好地过冬。 提升服务。服务也是生产力，服务创造价值。这在经济萧条情况下，更是如此。在当前产品同质化、促销同质化、渠道同质化等形势下，如何才能提升自己的核心竞争力，提升服务水平就是一个不错的选择，它是一个经销商“软实力”的验证，也显示出一个经销商的管理与服务水准，管理即服务。要做好如下方面的工作：一是构建服务体系，经销商尤其是公司化运作的经销商，可以设置服务部门，比如，客户服务部，明确部门职责、岗位职责、服务处理流程、服务制度，经销商企业高层介入效果会更好。二是加快市场反应速度，尤其是客户异议处理速度。渠道资源是珍贵的，是各厂商争夺的对象，只有提升服务水平，快速处理客户提出的问题，才能取信于下游客户，才能笼络人心，获得最大化的竞争优势。三是全员营销From EMKT.com.cn。服务不是一个部门的事情，要各部门、每个人联动，大家都有了服务意识，都能提供良好的服务，整个企业才规范有力。比如，有的企业推出一站式服务、首问负责制、航空式服务等等，都是不错的做法。 主动营销。这个冬天也许很久。面对经济危机，经销商不能抱着“冬眠”的思想，等到经济复苏再作为。那时，也许一切都已经晚了。作为明智的经销商，应该主动营销，尤其需要创新营销。经销商在经济“寒冬”里，要有一种“天下皆浊我独清，天下皆睡我独醒”的豪气。在经济不景气的情况下，也许很多经销商在观望，在等待，甚至在等靠要，一些沮丧的经销商甚至转型，个别的已经“刀枪入库，马放南山”。其实，对于聪明的经销商来讲，这恰恰是主动出击、主动营销的好时候。就像一些厂商淡季做广告，为何要淡季做呢？竞争对手少，更容易给顾客留下印象，旺季虽然是好时机，但大伙都做，结果，你的广告再好，也可能淹没在大众的“汪洋”里，而见不到效果。因此，在经济的冬天里，我们要耐住寂寞与孤独，要匍匐前行，要主动开发下游渠道商，要主动与终端建立联系，要主动开展合适的有效果的促销活动，只有采取了主动营销，经销商在经济好转时才能占取主动，才能异军突起，从而抢占有利的市场地位。 组建联盟。经销商过冬，也要抱团。包括几层意思：一是要与厂家结成联盟，厂商共同投入，共同应对市场危机，扭转颓势，获取利润。二是与下游各级渠道建立联盟，要在利益保障的基础上，结成类似娃哈哈的“渠道联销体”，风险共担，利润共享，充分保证各方利益。三、与能够资源共享的同行加盟。在产品互补，渠道及其他资源能够共享的情况下，开展与他们的横向或者纵向合作，也可以让经销商低成本运作，通过借力使力，即借助同行的力量，通过互相帮助，可以花费最小的代价，获取最大化的收益。四是经济危机形势下，要注重上下沟通，与厂家及下游渠道保持密切联系，互通有无，消除隔阂，构建“客户+朋友”的关系，确保联盟真正地运作，而不是徒有形式。 总之，面对经济“寒冬”，经销商朋友要坦然面对，不要怕，不要悔，勇往直前，只要有信心，一切皆有可能，只要有恒心，定能水滴石穿，迎来春天。未来属于有准备的无所畏惧的经销商朋友们。 原文同时发表于《销售与市场.化妆品观察》09年5期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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