批发商转型变身运作终端的方法：转型变身要遵循逐步推进先易后难的原则，可以在前期投入相对比较少容易成功的专卖渠道做尝试，积蓄力量以后在挺进商超主流渠道。A、优质的品牌做基础，运作专卖店渠道品牌知名度不高，品牌的影响力比较小没有关系，首先必须是优质的品牌。因为优质的品牌是留住顾客让顾客信赖的重要基础，也就是说品牌不具备拉动力品质必须具备拉动力。其次品牌的配套物资要完善要丰满，例如产品手册宣传彩页越多越好，试用的小样品种及中样品种越多越好。因为运作市场的物资不怕你用不到就怕你没有准备，物资配备的多寡证明厂家的老板是否懂市场营销，是否做重视品牌发展重视重视企业的可持续发展。其次寻找与品牌相匹配的专卖店铺非常重要，门当户对是保证业务成功重要基础，很多代理商总想与最优秀的一流的专卖店合作，只所以合作不成功的主要原因是品牌与一流店铺无法匹配，一流的店铺经营的品牌基本是终端优势品牌，小牌子缺乏影响力客源基础差营业员不推荐，店铺老板都不重视你，品牌知名度低客源基础差，营业员不推荐老板不重视，只有靠自己公司的促销员独自奋战促销，如果没有良好的销售环境靠自己的力量成功难度非常大。

　　B、以人为本营销团队做后盾，竞争时代营销时代人的力量不可忽视，营销团队是开拓市场的后盾，营销方案是市场推广的利器。营销必须是思路占领高端引领老板的发展，超前的营销思路是与店铺老板合作的敲门砖，因为店铺不缺少品牌只缺少产生业绩的妙招，如果具备奇想妙招让店铺快速发展让老板轻松赚钱，你的公司就是专卖店铺的军师是专卖店铺的财神，你的员工就是老板的老师是店铺老板的信心，店铺老板就会重视你的品牌重视你的业务把店铺的好位置给你，当你的品牌在老板心目中占第一位置的时候，品牌的销量也一定是第一。

　　C 宁做鸡头不做凤尾，转型初期营销水平偏低对终端市场的脉搏把握不准，与大客户优秀的店铺合作非常难，就选择中型店铺与新型店铺，因为这样的店铺缺少优势品牌更缺少优质的品牌，与这样的店铺合作品牌在店铺占有绝对的优势，这些店铺虽然与一流店铺的业绩有一定的差距，但是你的品牌已经达到自己的目标。D试点工程样板市场发展模式，做试点探索发展经验是不错的想法，具备实力以后根据经验可以迅速推广，打造样板市场有利于以后与大客户合作，因为具备成功的案例可以借鉴，可以让专卖店的老板亲眼目睹企业的营销实力，便于店铺老板下决心做决定，但是这种模式就是速度比较慢。批发商转型终端市场必须遵循营销是企业制胜的法宝。

　　运作商超渠道采取战略合作的模式：A、傍大牌与大品牌供应商合作：很多大品牌在商超占有绝对优势地位，商超的老总们尊重他们商超的经理们尊敬他们，很多商超遵循品牌的规矩办事，如果与大品牌建立关系通过他们的渠道进场，在各项费用方面会节省很多很多，进场的时间短速度快，柜台位置也会照顾很多，明白一个道理当自己的力量非常薄弱时，一定要想方设法与力量强大的合作弥补自身的不足。

　　B、傍大款与大公司合作：与当地商超的大供应商合作，把自己不具备竞争优势的品牌捆绑在大供应商身上，这样小品牌也会获得更好的资源。因为大供应商有数十甚至数百个品牌 供应商超，商超对大供应有相对宽松的政策，在费用减免柜台面积位置及促销方面给予多重优惠，尤其是货款结算方面优先安排，降低经营风险享受更多优惠。

　　C、特色品牌概念品牌：特色品牌概念品牌与商超合作相对比较容易，因为特色品牌在商超占比非常小，洽谈业务有底气概念领先理由充分容易造势，其次位置选择余地比较大发展空间比较宽松，其三与大品牌优势品牌无可比性，可以与大品牌争高低大品牌却刻意回避你，因为它打你更衬托出品牌的优势。当大品牌不和你正面竞争的时候，特色品牌就占据了上风。

　　D、建立样板模式：找一个最具影响力的商超着力打造建立营销优势，通过样板的成功案例证明营销实力，通过最具影响力的商超暗示品牌的实力，与最具影响力最挑剔最难合作的商超都能合作，充分说明公司与品牌在各个方面都符合商超的要求，并且具备与商超其它品牌同场竞争的实力，这样的方式可以迅速复制推广到其它商超，采取样板模式营销节约费用但需要时间，但这样的方式是先慢后快规避风险的好方式。

　　批发商转型难题无法回避，很多公司见到其它终端代理公司赚钱，就萌生转型做终端的想法。A、见异思迁的思想难题：总是觉得自己难干别人好干自己不赚钱别人赚钱的想法，好高骛远这山看着那山高三心二意是大忌。因为绝大多数的批发商是因为选对了行业，依靠行业的发展带动了自己而非自己真正有实力，多数是误打误撞选对了行业，亲朋好友影响之下选择了行业，都是靠运气凭经验凭借行业推动发了财，但是思想上批发商却把功劳归自己，觉得自己了不起很有能耐干什么都行，思想难题是批发商失败的核心问题.

　　B、目光短浅缺乏管理：是绝大多数的批发商目的就是赚钱，赚钱没有过错只是怎么赚钱赚多少钱却蕴涵着学问，大家没有明确的发展规划与经营目标，基本都是听一个人招呼员工要么是亲信，要么是自己的嫡系部队，家族式经营散沙式管理不成体统。尽管如此还想发更大的财赚更多的钱，其实目前的财富已经是财神的溺爱，再溺爱下去就会害死自己。

　　C、人才极度匮乏：批发商的思想不需要懂市场善营销的人才，只需要任劳任怨的黄牛式的员工，因为每天的生意就是把货物搬进搬出。考虑战略转型的时候无人可用，缺乏营销人才是阻碍批发商转型成功的最大难题，或者说批发商没有魄力高薪引进人才，还是土财主心理靠谁也不行。觉得用谁也不放心只有靠自己的土想法，正是这样的思想导致绝大多数转型的公司付出惨痛的代价。

　　D、升级难题：今天的社会是升级时代各行各业的升级换代速度非常快，举一个最简单的例子，在九十年代出拣破烂的人是拿着编制袋满街跑，九十年代中期是推着地排车满街走，九十年代末怀揣手机登着三轮走街串巷，新世纪乘坐电动三轮到处跑，收破烂的都经历了四次升级。绝大多数的批发商还在货物搬进搬出延续最原始的劳动，头脑经济知识爆炸的时代创新发展升级竞争的环境，还在凭借自己以往的经验做事，靠固有的思想发展当然是死路一条。

　　批发商谋求转型必须静下心虚心学习放弃守旧的想法，在转型的时候多做储备提前准备。我们国家在建国初期就规划二十一世纪实现现代化，提前几十年做准备。世纪之初又提出向创新型国家转型，具体落实到五年规划工作之中。刚刚过去的北京奥运会在2000年已经开始着手准备，包括济南的城市运动会也是提前几年做准备工作。联想集团要成为国际化公司，提前几年收购IBM个人PC业务变身国际化企业，通过数年的运作成为全球第四大个人PC制造商，成为奥运会全球合作伙伴成为世界500强企业。

　　山东著名的化妆品连锁企业润莎奈儿，在1997年涉足化妆品专卖店业务，为谋求做大1999年进军批发业务，2001年尝试区域专卖连锁加盟业务，2008年成为区域龙头省级著名的化妆品经营企业，业务涵盖零售批发，专卖店铺美容院业务连锁加盟业务四大版块，成功的背后是锁定行业聚焦目标提前准备苦心经营的结果，而非心血来潮只要赚钱哪怕冒生命危险也在所不惜，提前亮提前做好充足的准备是保证成功的重要基础。其实大到国家中到城市小到企业，提前做三年五年的事情为以后的十年八年做准备，甚至为以后几十年上百年做准备。急功近利马上赚钱立即发财的事情只有买彩票中奖，否则绝对不可能只要做就会赚钱，因为这违背事物的自然规律同时违背市场规律，西安巧英公司失败的经验教训值得大家去借鉴，当然我们还要追问下一个转型失败的会是谁呢？

　　原文同时发表于《销售与市场》渠道版

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南润欣国文营销战略管理工作室营销总监，联系电话：13605310534，电子邮件： thinker9865@16.com

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