笔者认为至少要做到如下几个方面：　　

　　平时积累　　

　　从上面的案例可以看出，平时不留心积累，一旦要用到那方面的知识就处于“书到用时方恨少”的不利局面。对于客户抛出来的各层面的问题没有从各方面进行分析和资料收集，不能得出完整的解决方案，自然可以理解，但如果从思路上不能自圆其说，怕是没有下文的了。

　　在大学时代，教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说：留心自己感兴趣的3-5个行业，不断积累知识和行业发展相关信息和数据，将来会有大用处的。那时没有什么深刻体会，但也部分照做了。没曾想到，自己毕业进入的第一家企业就问到了行业的问题，已近对行业发展的“大致”的观点和策略，还好，因为有积累，轻松过关。那时起，就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样，总得说来，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有这样，才能做到积累的长久性和可持续性。　　

　　善于思考

　　孔子云：“学而不思则罔”，说明思考的重要性。思考是重要，但不能浅尝辄止，浮于表面。所以要讲究思考的“技术”。对于这个问题，日本战略之父，大前研一先生在很多书籍中都有讲述了。主要观点是：要有逻辑性和非线性思维，这是麦肯锡做战略咨询的法宝。通常，咨询公司给出的建议是观点性质的多，比如：降低成本，开发新的产品线等等，这样的建议没有操作性，也就是说没有实际的意义。最近碰到很多“推销”定位的公司，打造一个独特的定位是制胜的法宝，可是怎么才能打造出来，怎么才能保证定位是真正唯一制胜的关键呢？

　　麦肯锡的战略是可以执行的，不仅仅是一个方案和观念。所以说，要用这样的思考方法来解决问题，而不是提出新的或制造新的问题。普通销售人员从这些“技术”中可以得到思维的锻炼，形成解决问题的有用思考方法。

　　大处着眼，小处着手

　　不要好高骛远，要摆正心态。前几天出差回来，在飞机上遇到两个人，一个是某大学的学生；另一个是出差回来的一个销售人员。这两位谈论的话题是国家政治和经济大环境，学生最后占据了“绝对优势”，销售人员有点招架不住，后来变成了销售人员对学生阅历的“指导”，之后就无法交谈了。笔者觉得，他们都是在走了“极端”，人就不是喜欢被教育的。而且谈论这么宏伟的话题自然谈不出什么有价值的信息和引起共鸣的观点了。大学生口才很好，流露出来对营销的喜欢，但笔者却不看好；不是我对这位大学生有看法，而是要实在一点，要不，毕业又找不到合适的工作。千万不要变成：“心比天高、命比纸薄”晴雯式的悲剧。　　

　　改变观念　　

　　有人说，销售很好啊，可以到处“旅游”，时间安排也很“自由”，不用朝九晚五。实际上，他们看到的是表面，并不能真正体会到销售的艰辛和孤寂；也有人说，推销很让人讨厌，当然，盲目的推销是让人生厌，事实上，了解需求，双赢、多赢的推销并不让人讨厌。需要说明的是，营销并不仅仅是推销。

　　笔者的意思是，我们自己先要改变观念，然后才能改变顾客的观念。

　　现在，有些销售人员认为，多做多错，少做少错，不做不错。这样的观念对销售人员是很有害的。如果你认为你是在帮公司做事、帮老板做事，也许你就会这样考虑问题，实际上，眼光放长远一点，你所做的一切都是为了你的将来在做投资，那么，你就不会这么短视了。

　　几年前，一个同事跟我这样总结销售工作，当然对其他工作也是适用的，他说：我们在这里做事，无非满足三种需求。第一，能挣到钱，第二，能学到东西，第三，做的开心。他说，至少要三具其一，否则做不长久。这是对的，自己连自己的需求也不清楚，怎么能变成销售的习惯呢。所以至少要明确每一个阶段你的目标，并在目标的牵引下，去习惯销售。

　　每一个阶段，需求是不一样的，但笔者认为，不要事事斤斤计较，睚眦必报，至少要有那么一点“献身”精神，否则难成大气。　　

　　如果从思维上得到“启发”、观念上得到那怕是一点点的“启示”，这就足够了。星星之火可以燎原，销售之路上，才能把销售变成你的习惯，相信，这个“星星之火”或许就是你销售生涯“辉煌”的起点呢？！

　　蒋军－－先后任职于全国知名企业和品牌营销咨询公司。10年营销实战和品牌顾问经验。专注于企业发展中的战略、品牌创建、市场营销管理、组织能力提升等领域。长期致力于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和营销力提升。致力于将战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。电子邮件: jj001001@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

销售之路起步走：123 （2011-10-15, 中国营销传播网，作者：宋国平） 做销售，要有点匪性！ （2009-04-30, 中国营销传播网，作者：胡明杰） 如何改变销售人员的不良习惯 （2009-04-03, 中国营销传播网，作者：C.J.） 六个工具建立和谐销售关系 （2009-03-12, 中国营销传播网，作者：钟震玲）