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在家电下乡中提升企业竞争力


中国营销传播网, 2009-04-28, 作者: 蔡英彪, 访问人数: 2034


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  三 在家电下乡中提升售后服务竞争力

  农村维修网点少,售后服务跟不上,这是突出特点。当然,农村幅员辽阔,有的地方地广人稀,对于维修网点的设立也带来了难度。但是,企业要想在家电下乡中真正得到实惠,把更多的产品卖出去,售后服务的提升是相当有必要的。维修网点的建立主要有两种方式,一是企业自己在人口密集的乡镇或者一些大的村落设立,自己设立的网点更便于规范管理,能更好的得到厂家的维修技术指导,同时通过良好的售后服务树立好企业形象,赢取更多人心。其次,就是设立特约维修点,充分利用好当地原有的维修店,与他们合作,开展定点维修。这种方式可以节约资金,不足之处是对于企业品牌形象的维护力度较小。因而对于这种特约维修点,需要厂家加强技术指导等相关规范,做好企业形象、维修技术等方面的培训,增强维修人员的维修技术和服务意识。

  条件允许的话,可以给维修人员配备摩托车开展上门服务。农村人实在,维修服务好的话,大家口耳相传,维修点和企业的口碑自然就好,也就能更好的赢得市场和百姓的认可。

  四 在家电下乡中提升渠道竞争力

  再好的产品也要通过渠道才能销售下去。农村市场的广阔更需要企业在渠道建设上下功夫,有力的渠道销售系统才能帮助企业争取更多的市场份额。大部分企业深入农村都是通过在重点城市设立分公司,然后借助分公司力量向下延伸,建立办事处,一层一层建立渠道网点。例如,海尔公司是这样建立农村渠道的:在全国主要城市设立工贸公司,其下再设“专卖店”分部,到县一级城市则设立海尔办事处,相应匹配经营专卖店的人员,指导县及乡镇一级专卖店的建设。目前海尔已在全国建立包括乡镇一级的近3万家专卖店,专卖店的收入占了海尔整体收入的50%。

  也有的企业是通过发展代理商的模式建立渠道的,先选定一省的一级代理商,然后由一级代理商在当地选二级代理商,再一层层的进入农村市场。

  中国移动在推广农村市场的时候,建立了流动服务厅。每一个流动服务厅均由一辆形象宣传车,内有太阳屋、联体座椅、展板、扩音喇叭等宣传材料以及2到3名工作人员组成。在乡村集镇主干道,选择赶集日或者节假日,进行农村宣传活动的开展、业务咨询、手机维修、卡类销售等工作。我们也可以借鉴这一渠道终端销售模式,建立自己的宣传车,可以对一些家电小故障进行现场维修,开展家电订购等活动。

  企业建立自己的直营销From EMKT.com.cn售渠道需要大量的占用企业大量的人力、物力,而采用代理商的模式虽然省事,但是企业对终端的控制不强,对终端市场的反应也将不能及时获得。家电下乡的开启,使得我们的企业相比以往更重视农村市场,而各企业需要结合自身特点,选择适合自己的乡村渠道模式,增强渠道竞争力。

  以上是笔者对于企业在家电下乡中提升竞争力的一些初步探讨。家电下乡是利国利民的好事情,我们的家电企业在里面大有可为。深入到家电下乡活动中来,仔细分析研究怎样在家电下乡中提升企业的竞争力,需要大家群策群力,共同把这件事情做好。相信随着国家出台的一系列利好政策,还有已经逐渐明朗的经济形势,我们的家电企业也会在家电下乡活动中逐步做出调整并提升自己的竞争力,为社会、为企业创造更多的财富和价值!

  本文作者从事了一年多的家电销售工作,现主要负责在大型卖场的销售管理。期待与更多的朋友认识,交流经验!电子邮件: dhxgg@sin.com

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