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中国营销传播网 > 营销实务 > 奶粉的区域市场如何运作?

奶粉的区域市场如何运作?


中国营销传播网, 2009-04-23, 作者: 刘壮志, 访问人数: 3288


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  二、帮助经销商成长!

  帮助经销商成长,这个话题在营销行业,特别是快消行业已不再是新鲜的话题了,但是,很多区域市场还是在犯同样的错误!在奶粉行业好像优为突出!

  我到一个市场去调研,该市场的奶粉容量为80万,该市场的人口是近40万!可是,本公司的产品在该市场只有不到4万的销量,除了飞鹤有近30万的销量外,其它品牌也都是不温不火的在生存!我公司产品是以下现状:

  本公司的产品在该市场只有10家柜台,其中核心柜台只有两家,这两家还在县城,在以下16个乡镇中,只有5个乡镇有柜台,11个乡镇是空白市场!经销商是2008年12月开始经销我公司产品!

  虽然奶粉事件给很多企业一次机会,但还是因为多种原因使其不能快速的反应市场,导致市场还是为难多多!那么我们的机会在那儿呢? 我下去走访了一下终端市场,最重要的一个原因有两个:第一肯定是没有网络面呀!因为有很多空白市场;第二是下面卖奶粉的客户没有听过该公司这个品牌!我在想:“以前也有经销商在做呀,而现在的经销商去年12月份经销到现在,为什么店面的老板还没听说过呢?再说,公司在央视一套一直是不遗余力的在打广告呀”!回去和经销商一聊,才知道其本质的原因,他说:“自从他经销本公司产品以来,城市经理几乎没见过面,营销人员也是频繁的更换,没有一个人告诉他或和他商量这个市场该怎么做”?他打算放弃经销权,他说,他一个人太累了,光靠他一个人也不可能在这么敏感的奶粉时期把市场做好,还不如不做了!

  经过调查,经销商说的都是真的,所以造成那么多的空白市场,因为他知道,没人管他,没人帮助,就算是市场都铺开了,也没有那么的人来维护呀!我的第一感觉是城市理天天在忙什么?营销人员是不是在做市场?下面我认为要做的工作就是对人员进行洗牌;因为,我知道现在经销商如果有公司的配合,再加上他的网络,做到10万是很轻松的事!如果不洗牌,市场再耽误两个月,就彻底的完了!

  我们知道,现在的奶粉市场,在前期的工作中,是需要公司的营销人员特别是城市经理要给他们吃一颗定心丸,让他们对该品牌保持百倍的信心,利用他的网络在第一时间把网络面给做起来,然后再去精心的维护,如果连基础都没有,维护与销量就是无源之水了!城市经理在开发经销商后,第一件事就是和客户进行沟通,对市场进行剖析,拿出一个务实的市场运作方案!而后,在产品铺市后,开始对市场进行维护和整顿!而不是,市场开发后,放那儿不管了,让其自生自灭,如果是那样,当初开发市场的必要在那儿?仅仅是完成当月销量吗?

  有人说,经销商不听话,不好管,这其实都是借口,是你营销人员该做的工作没做好,导致经销商对你没有信任感,这才是问题的所在!如果说你真正帮助他,让他意识到你真正是在帮他赚钱,他能不给你好脸吗?真正的客情是什么? 不是和客户称兄道弟,而是给经销商随时保持沟通,随时做他的教练员,给他指点迷津!让他通过你提供的市场运作思路,真正的看到了销量的增长,结果是他赚了钱,你也因市场销量的增长而给自已一个交代!所以,帮助经销商成长也是帮助自已在成长!

  三、着力培养成功的核心柜台!

  奶粉市场的销量主要是通过核心柜台来体现的,其它柜台只更多的作用是让消费者更多的了解这个品牌,因为做营销的人都知道销量是有20%的客户在支撑!所以,必须着力培养成功的核心柜台,怎么培养?

  1、必须构建强烈的品牌意识!

  也就是说,在你所负责的区域市场必须要有第一品牌的市场或是柜台,我们不能做一个地市的第一品牌,那么我们就做一个县的第一品牌;我们如果不能做一个县的第一品牌,那么我们就做一个乡镇的第一品牌!任何一个城市经理或营销人员必须要有品牌意识!央视有一句广告词要铭记:“相信品牌的力量!”相信,每一位营销人员都知道这句话的深刻含意!  

  2、精心的调研市场,找出自已培养核心柜台的对象!

   经过最基层促销人员的市场信息,找出自已需要打造核心柜台的对象,核心柜台的要求基本是:

   该柜台的整体容量大,至少要达到5万以上,否则你再努力也是白瞎!

   该店的老板对该品牌奶粉比较信任,容易达成共识!

   该店的老板乐意提供视觉冲力强的端架给我们使用!

   当前竞品的促销不能使我们的产品无发挥的空间!

   竞品的人员在此时的工作状态可以给我们更多的销量提升机会!

   负责该店的营销人员可以自如的把握该店的销量!

   公司经过考查,觉得该店可以做为形象店予以支持!

   公司在重点投入费用后,该店可以迅速的提升销量,并对其它店造成营销辐射!

  3、费用投入要做到快、准、狠!

  在与该店老板达成协议后,要第一时间做店面的形象包装,最重要一点是费用的投入要快、准、狠:快指的是费用投入及时,人员也要火速到位;准是指要确立当前的主推产品是那一支?促销怎么做?狠是指,必须拿出一支产品做重点促销,给竞品以沉重打击,在有限的时间内做到该品牌在该店的品牌地位!

  4、售后服务要强烈执行!

  产品卖出去后,不是营销的终结,做好售后是必须强烈执行的,而不是停留在口头上,现在很多奶粉企业做的很好,袋装奶粉在三天内回访消费者,听装在5天内回访消费者!对于终端促销的工作要求执行彻底,必须有清晰的客户档案表!因为,区域营销的决策是通过最基层促销人员的信息反馈而改变的!


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