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玩转小宗原辅料营销


中国营销传播网, 2009-04-22, 作者: 陈学南, 访问人数: 4758


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  水平战略

  小宗原辅料在做大客户面临的问题是由于销售额不大,销售费用比例过大。我本人在做采购时,发现一个有趣的现象。有两个阀门供应商,一个是代理国外某著名品牌的地区独家代理商,一个是国内阀门经销商,起步时间差不多。我很看好那个独家代理商,一是独家嘛,二是那里人的素质远比国内经销商高很多,都是大学毕业。但几年后,国内经销商已经做到上千万,可那独家代理商还是规模很小。有一次我去国内经销商处拜访,发现那个小学毕业的老板办公室里放了不少成条的卷筒纸。我问:放这么多卷筒纸干什么?老板回答:这是统一要的,呵呵,他们要什么,我们就供什么。到头来他们就很难离开我们了。

  水平战略理论上是指企业在充分调查目标消费者的基础上,通过了解目标消费者的其它需求,选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商,并组成战略联盟,更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。 其实,少量代买行为也可以算作水平战略,如,卷筒纸。

  水平战略的最终目的就是通过更好地满足消费者的需求,来提高对客户的粘附性及降低销售费用比例。既然已经进到客户采购部了,做十笔业务比做一笔业务的销售费用占总销售额比例一定要小很多: 

  对于实施水平战略的企业来说,可以在构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时,大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。这是因为,当你的竞争对手只能满足目标消费某一行业内的需求时,你却可以通过实施水平战略和你的战略同盟们一起,在更宽的领域,更方便、更快捷的满足目标消费者在多个领域内的需求,如此一来,目标消费者的购买选择肯定会倾向于实施水平战略的企业。 

  对于目标消费来说,可以得到更多的实惠和便利。其主要包括两方面的内容:第一是物质上的实惠,也就是指目标消费者购买本公司的产品的同时,可以优惠得到它所需要的其它行业的某企业的产品。由此,目标消费者可以省去很多的跑路的时间。不过,一般说来,对于消费者的便利和实惠,都是合二为一的,既有物质上的,又有精神上的。 

  通过由上分析,我们可以看到,通过实施水平战略,无论是对于本企业,还是本企业的水平战略伙伴,或是目标消费者而言,都是非常有利的。我们同时也知道,谁能够相对于竞争对手更加方便,更加快捷地满足目标消费者的需求,谁就很有又能在与竞争对手的竞争中之于不败之地。水平战略则为我们的小宗原辅料供应商特别是处于劣势的供应商提供了希望。 

  掌控稀缺资源

  曾有一个朋友是做润滑油代理的,在区域同质化竞争激烈的情况下,他做到了一枝独秀。究其原因,关键是他的品种齐全,尤其特别的是他代理了德国克虏伯的润滑油、美国菲斯科兄弟食品级润滑油等非常特别的品种,而这些品种是可口可乐、百威等厂家必不可少的品种,他以此带动了普通品种润滑油的销售。

  小宗原辅料虽小量,但某些特别的品种是客户不可或缺的。作为经销商,可以尽量争取这些虽然量小,但稀缺商品的区域独家代理,以此带动其它品种的销售。

  服务要看成本

  小宗原辅料对库存,送货时间,送样服务等都有较高的要求。同时,由于交易额不高,销售成本难以摊掉。所以,在尽量满足客户要求的同时,要指出我们的服务成本在那里。而这些额外支出的成本希望采购能在其它可能的项目中冲掉。这就需要非常高的互信。同时,要看准这个采购员是否有能力解决你的成本问题。如果不能,是否有可能通过他的上级解决这些问题,以及考虑如何让他的上级做出补偿的决策。本人在做小宗辅料销售时,额外的服务不好意思向客户提出补偿,结果是自己亏损关门。当时统一的采购经理打电话问我为什么关门了?我答:那种服务让我亏得受不了。他说:你怎么不早和我说呢?我们很认可你的服务。!  

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