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糖酒会上经销商如何寻找到心仪的厂家？ 7 上页：第 1 页 四、不是厂家越大越好 有些经销商迷信大厂家，认为只要是大厂家、行业知名厂家推出的产品就一窝蜂地经销，也不管这个产品是不是符合自己以及符合当地市场、当地消费者的需要。厂家大、行业知名度高自然有他的优势，但这种优势并不是就一定适合自己。我认识的一个经销商在糖酒会上就吃了一个这样的亏，他所在的地方有一个地方酒企非常强势，一般的外来白酒品牌在这里都没什么销售，当地的经销商也不大愿意经销外来品牌。这个经销商在糖酒会看到某著名白酒厂家的产品在自己的周边的几个市场卖得非常火爆，又是中国From EMKT.com.cn名酒，就想这款产品自己经销也一定会像邻近的城市那样火爆起来。待他把三十万的货打回去，卖了两年也没卖掉，最后还是邻近地的经销商帮忙，把货拖到对方那里处理掉的。反而清醒过来的他找到当地的厂家经销了一款细分产品却卖火了，这两年赚了不少的钱。 大厂家的操作顾及的是大市场和整体市场，不会单独去重视你那个小市场，做他们的产品要求经销商的实力和网络能力非常强，他提供的是品牌力和消费者拉力，其它更多的工作由经销商自行解决。而小厂家因为生存需要，他不把那几个有限的市场做好他的生存就成问题，因此对经销商的服务以及对市场的精耕细作比经销商自身还着急，在这样的情形下，经销商选择对路，想不发财都不行。 五、开出的条件非常优越的不要轻易相信 有些厂家在糖酒会上的条件优越得让人觉得就是白送给自己还不过瘾，厂家还要倒贴一台车才会罢手。真正讲信用的厂家绝对不会这样做，而且你要了解，做生意的最终目的就是赚钱，他那些都是让自己亏本让你赚钱的承诺真要能兑现他靠什么吃饭？ 07年的重庆糖酒会笔者的一个经销商就中了招，他看中某名酒厂的贴牌产品就给了他这样一堆承诺，他回来跟我说时我直说不可能，结果是汇过去的20万元货款等了近6个月才来了第一批货，这第一批货还是他自己主动要求厂家不要兑现那些所谓的承诺才发过来的，因为再不过来，这个旺季就过完了。所以，卖完那20万的货他再也不敢进第二批货，至于厂家的那些承诺他也是自认倒霉没再去追索了。 吸引人的噱头在糖酒会上比比皆是，条件一个比一个优惠，尤其是那些不知名的杂牌厂家以及一些贴牌经销商。做这样的产品经销商要有十二分的警惕心理，更要多一个心眼，防止被套。 六、学会会后考察 糖酒会只是经销商与厂家的第一次相亲，双方呈现给对方的都是养眼的一面。如果经销商真的看上了厂家的产品这个会后考察必不可少，一是考察厂家的生产场地能否保证稳定如一的产品；二是实地走访厂家的一些合作伙伴，看看这些正在同厂家合作的同行有些什么好的建议和忠告；三是对厂家的样板市场重点调查，看能否总结一些成功的经验供自己参考。 会后考察其实比会期沟通更能多一些对厂家的真实了解，经销商省却这个环节往往是对自己不负责的表现，也是许多经销商未能找到匹配厂家的最主要原因。 糖酒会上寻找自己合适的合作伙伴不是难事，关键是经销商要多看、多听、多问，不要怕麻烦，也不要一时冲动。有了这些经验，真正适合你的好产品就会被挖掘出来，适合自己的合作厂家自然就冒出来了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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