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大区经理(总监)团队管理之道(二)


中国营销传播网, 2009-04-18, 作者: 夏志标, 访问人数: 2806


  大区经理(总监)是一家企业的封疆大吏,往往会决定一个市场的生存和发展。在不同性质的企业,企业不同发展阶段,所承担的工作职责往往不同。但往往面临着同样一个核心问题:业绩。

  而往往大区市场的业绩并不是靠一个人产生的,自然涉及团队管理。因而大区团队管理的水平或绩效如何就直接影响到大区销售业绩的好坏。笔者前面讲述了市场启动阶段的团队管理之道,现继续剖析大区市场成长发展阶段,大区经理团队管理的关键之处:

  大区市场成长发展阶段一般有如下状态:所管辖区域的经销商部分或大部分已开始合作,市场处于继续分销、并且开始树样板市场、样板店阶段,下属人数增加,开始有城市经理、促销主管/促销员(指有终端渠道运作的品牌)。

  这时下属区域经理增加,而且他们除了管好自己外,也开始有自己的下属,管理层级逐步体现,人员开始复杂化。该阶段除了继续做“宽度”,重心已开始“深度”——样板市场、样板店、样板分销商开始树立。这段时间短则1年长则2年。这时,大区经理对下属选择与管理工作要偏重以下方面:

  ★复制多个“自己”是重中之重的大事。

  前面提到,大区经理选择好区域经理之后,不能放任自流,而且更要在市场启动阶段观察和测试区域经理的区域管理能力、人品作风、敬业态度,然后手把手去教、去指正,因为人无完人。在区域市场进入成长发展阶段,区域经理不再只管好自己就行了,同时面临着下属各层级人员的招聘、选、用、留问题,而且这时的市场通过前三个月推动,到底怎么样了,经销商的耐性已经到了极点,所以还会面对经销商热情下降、抱怨牢骚满度等问题;也许连区域经理本人在市场压力和公司压力之下,也坐不住了,或者干脆在混日子了,市场问题非常多。

  这时,大区经理要有意识地根据市场特点和区域经理特点,开始复制自己的思想、理念、工作作风到他们身上。重点引导他们做职业发展规划,帮他们看清当时的市场局面,关键要解决的问题,以及他们身上的优缺点,尤其是树立全局观念和管理观念,提供人员管理的技能和方法,帮助他们树立信心,指导或示范解决经销商问题等。比如怎么选人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么检查工作、怎么解决突发事件等。

  当然,也有不少大区经理不愿过多帮助下属,因为他认为下属一旦业绩好了,能力上来了,自己就得“丢饭碗了”,这种事情发生有三种情形:一是他业绩好了,而你的整体业绩并不好,他取代了你;二是他业绩好了,你的业绩也不赖,公司要求单列他的市场,或者调到其它市场。三是他业绩好了,你的业绩也好,结果你升他也升了。稍微仔细想想,就能清楚,这时大区经理的眼界决定了他的前途!

  ★复制市场操作成功思路。

  人的心态、理念、管理方法在改进了,而货也铺了,形象也在做了,这时最不能忽视的是区域市场如何突破销量,提升品牌知名度问题。

  其实,市场操作本无定论,而且中国的市场差异性太大,个性化强,无法套用任何成熟或其它市场成功的方案。这时,大区经理要善于发现A区域的阶段性操作的闪光点,善于分析当时当地区域特点,理出一些成功案例的共性点,嫁接到B或C区域中,以点带面,形成突破口,这样下属区域经理就不会在运作中迷失方向,而且容易树立他们自己的信心和经销商信心,起码经销商知道了“我这市场没做好,而A市场做好了,原来是我这里的方法不对,而不是这个牌子/产品不行”。


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