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家电连锁店店长如何训导新员工


中国营销传播网, 2009-04-16, 作者: 得平司端木清言, 访问人数: 4462


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  新店员的烦恼

  那么对于优秀的店长来说,他还必须了解哪些事是困扰新店员们的烦恼。前几天,我看了在NHK电视台看到了一则关于新员工4大烦心事的片段,奉献出来给诸位分享。

  所谓新员工的4大烦恼,系指:贩卖技巧不灵光;商品知识不够用;临门一脚使不上力;投诉处理不敢上。

  事实上,我在最初做销售工作的时候也面临过技巧不足,不敢向顾客介绍商品的情况。但是,现在的顾客不仅选购技巧越来越高,而且他们往往会挑着拣着找哪些带着“实习生”、“新员工”工作牌的新店员为他们介绍商品,甚至解决他们投诉问题。失败的经验越多,新店员的挫折感就会越强,这也是很多大学生店员坚持不下去的主要原因。

  对于优秀的店长来说,给不同阶段、阶别的员工分配不同的工作并不是一件困难的事情。但是,那些能力不够的店长,则往往会把新店员当“枪”使,结果非但给新店员造成严重的心理阴影,而且还有可能由于新店员能力不足给公司商誉带来不可估量的损失。因此,在新店员实习期以及一年内的新员工期,店长尤其要注意新老店员的组合搭配问题,尽量避免新店员独守一方的状况出现。

  做给他看,让他试试看

  但最终要解决新店员的四大烦心事,则必须通过一系列“优术”的训导来实现。所谓“优术”系由中国最早的人才培育理念“明道、取势、优术”而来;意即欧美时下所流行的“ASK(即:Attitude态度养成、Skill技巧训练、Knowledge知识培训)”人力资源开发模型中的S:Skill(技巧)。

  Skill训练作为人才养成的至为重要一环,目前已是我国(日本)HR培训专家尤其是零售业新员工教育训练专家的共识。“知行”与“言行”的关系,也成为Skill训练必须解决的问题。所谓“知行合一”、“行胜于言”、“坐言而起行”等准则不仅要在端正新员工的态度方面遵守,而且对于施教者提出了更高的要求。“身体力行,不教而教;帅己以正,不管之管”,对于施教者而言尤其要明白这其中的道理,否则将陷入“以奇技淫巧授人,则害人;以旁门左道传人,则害己”的境地。

  当然,新店员的“Skill训练”可以有很多种组织方式,譬如现场观摩指导,模拟情景训练,经验分享会以及技能竞赛等。但是,在店长以及其他训教员对新店员“One to One(一对一)”的训练场合,则有一个比较著名的山本五十六法则。该法则最著名的一句话则是:做给他看,让他试试看。其中,最重要的不是如何讲解个中的道理,而是通过施教者的动作、语言、神态以及事后的点评,向受教者演示所要传授的技巧;而后由受教者通过反复的模仿,总结感悟其中的道理。即将传统的“传道、授业、解惑”的侧重点放在授业和解惑方面,将原来的“Head to Head”口耳相传的训练模式转变到“Hand to Hand”模范模拟的标准化训练模式,这样既可以快速提高新员工的技能,又能够将训练绩效化,带来良好的业绩。

  譬如,对于一名新店员而言,见到顾客的第一句话便是“您好,欢迎光临”的标准话术再加上一个约30度的迎宾礼。而对于一名经验老到的店员来说,她可能会招呼说:“您好,欢迎您第×次光临”。再譬如优秀的店员会在适当的时机,使用诸如“请问,您是现金付款还是银行卡支付?”“明天把货送到您家里,好吗?”以及“还有一款新出品的蓝光DVD与您刚才购买的电视很搭,让我带您去了解一下吧?”等等。

  作为店长,如果能亲自作出这样的示范,更能够加深新店员的印象,帮助他们战胜畏难心理,形成自己的“独门秘笈”。(编译:师得平)

  端木清言,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问,著名连锁零售观察家,资深商战策划人,中国连锁店培训三剑客之一,著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话::025—85768108 网址: http://www.mcantr.com ,咨询邮箱: maiken001@sin.com

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关于作者:
尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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