六、企业内部营销力的组织化应用　　

　　关于招商操作的策略应用理论，行业内各有其说，见仁见智，我想将它归纳于营销力的整个操作范畴，因为一个策略，一个模式不能通盘化解掉营销所有问题和症结，招商也是如此，企业现状不同，资源体系匹配不同，当然策略的选择和应用也会大有差异。　　

　　笔者是比较注重企业内部营销力的系统化提升，从营销理念到动作，从策略分解到战术应用，再到与招商操作的匹配力和协调力，组织化的合理应用会让企业的营销力做到有的放矢。

　　营销力表现在各个环节，招商企业在赢利模式上的提炼与总结更为重要。周到 细致 实效 简单的模式会让代理商操作时更有信心。　　

　　1、市场启动方案

　　从开发建设阶段，到稳定维护阶段，再到提升发展阶段。启动方案一般都应该有成熟市场为实践佐证，并应该有市场实地观摩学习和指导，以此来增加代理商对启动方案及产品运作的信心及耐心。　

　　2、特色终端动销模式

　　做为吸引经销商的有力武器，招商企业不管在自营还是合作市场都要精心去提炼。

　　3：宣传物料工具，包括赠品，奖品，宣传品，市场启动试用品，广告工具，宣传单，产品手册等等。在市场推广中，销售工具包会让市场运作得心应手。　　

　　七、专业化团队的组织化应用（人力资源）　　

　　曾经提到招商是重在地面执行的，人是决定胜负的关键因素，那么从事招商实战者都会深有体会：人力资源做为企业第一资源，营销若要实现专业化操作水准，首先要求在人力资源环节上实现有效组织与使用　　

　　笔者在2004年曾经操作一个OTC药品项目时，当初市场企划部经过全景式的市调，我们对产品力进行了了有效塑造与输出，提出了产品独特的USP主张，并与市场中其它同类产品做出有效切割，由于企业前身一直是在临床用药市场获取成功的，这一OTC项目大力推进无疑想让企业在大众消费市场快速突破，并实现企业的转型和多方位的提升，以此产品的强力推动来实现产品与企业品牌双向塑造与驱动。但市场一线团队大都是操作临床用药出身无OTC实战经验，所以在接触该项目时团队的专业化建设和调整成为影响该项目快速推进的最大障碍。　　

　　由此可想：在招商运作中，人力资源的组织不到位会让营销推进效果大打折扣。现实中这样的例子不胜枚举，如果企业高层都意识不到位，又何谈营销操作的力度化和高度化，在此就不多讲了！　

　　八、市场服务的组织化应用　　

　　招商企业规模与管理能力决定了招商的服务半径……对于起步型企业品牌力较弱，各资源尚未健全之际，启动全国招商时，更应适当把握服务环节的有效半径，在市场人员配置和组织实施中要做到灵活掌控　　

　　在上一篇文章里讲到了市场服务是要实现配套化的。曾经服务的XXX企业：经营普药与新药，产品丰富且运作多年，全国经销商也较多，但市场服务部门只有五六个内勤人员，每天忙于经销商的款项，发货，电话沟通等，缺失一个象样的经销商管理和服务机构和相应配套的完善机制，所以经销商管理与服务一片混乱　　

　　营销意识不到位。从而致使组织化实施上的欠缺　　

　　企业支持系统的合理化组织

　　1.　系统性的企业塑造或品牌输出

　　2.　以招商企业为平台的CIS提供灵活性的支持

　　3.　完整宣传和市场推广所需营销资料支持

　　4.　营销体系的系统化支持及重点经销商市场的协销支持

　　5.　培训支持，专业化的市场培训人员提供营销活动相关支持

　　6.　市场管理支持. 严格的市场价格管控，销售区域的划定，确保区域经销商利益

　　7.　服务支持：特设消费者咨询专线电话以及专业网站支持客户服务工作

　　8.　经销商的售后服务支持

　　◆ 设立全国咨询专线，帮助经销商回答患者咨询

　　◆ 设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉　

　　◆ 及时提供后续市场策划及最新市场操作成功经验　　

　　九、企业内部优良机制与技能的组织化应用　　

　　提升企业内部高效率运营如：企业内部的培训机制是否具有针对性，是否具备实效性。沟通机制是不是互动式并形成对流状态，营销组织成员的参与性与积极性程度有多高！……以避免内部信息沟通梗阻或出现信息断层，各种问题不能得到有效解决！　　

　　以上环节都已到位，如招商推进受阻，就要分析原因的出处！看企业是不是在各项机制与技能上未行。如果是的话，那么机制重组和流程再造也势在必行。　　

　　组织化应用能提升系统作战力，让商机推广在各环节上对位一致。　　　　

　　李旭：医药健康行业的实践者, 多年从业经验, “占位突破营销模式”的倡导者, 遵循“体系化”.“精细化”营销操作. 精通招商, 全国分销网络运作, 市场企划等, 希望与业内朋友交流探讨--- lixu6@12.com. TeL：13051508880　13976016508

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