第三，集团化医药企业营销管控需要分阶段、分层次、分步骤推进实施。

　　俗话说：“冰冻三尺非一日之寒”，“祛病如抽丝”，因此集团化医药企业要营销管控，也需要循序渐进。

　　1、分阶段推进。

　　第一阶段：服务阶段。主要是为所属企业做服务的方式，为下属企业提供帮助。例如定期组织营销信息交流，经验交流，协调各企业内部事务等。关键是能让下属企业认识到，原来这样很好。

　　第二阶段，协调阶段。主要是要协调两件事情：

　　（1） 协调各企业营销战略和总战略的关系

　　（2） 帮助所属企业解决资源配置

　　第三阶段：支持阶段。例如：建立集团信息库、集团层面的品牌规划、人才交流、法律支持、政府事务统筹管理等。

　　第四阶段：指导检查阶段。这个阶段已经过渡到实质性企业营销管理层面。例如：指导下属企业制定销售计划、市场计划等，指导企业进行营销模式的提升、完善、转变等等。

　　第五阶段：管理阶段。通过几个阶段，集团已经基本掌握所属企业的基本信息，并且获得了下属企业的信任。因此，可以过渡到管理阶段，主要包括：

　　（1） 组织运营管理专题管理会议　重点工作统一安排，推进并检查重点工作。

　　（2） 财务、统计报表和对财务、销售的专项分析，定期的综合分析和定期审计、专项审计等。

　　（3） 建立集团营销分析系统，销售业务专项分析、管理、检查和指导。

　　2、分层次推进。

　　第一层次：战略层次。进行总体协调和资源配置、国际化、风险防范、产业发展规划、品牌规划、产品策略，倡导推进所属企业对集团战略的落实实施

　　第二层次：管理层次。

　　（1） 用集团的战略眼光评判推进的进程及推进质量

　　（2） 组织运营管理专题管理会议

　　（3） 重点工作统一安排，推进并检查重点工作实施情况

　　（4） 审计监察，绩效考核，对财务、销售报表专项分析，定期综合分析，进行定期审计、专项审计

　　第三层次：业务层次。

　　（1） 集团层面对下属各企业的营销提供服务、支持

　　（2） 组织专项活动：信息共享、经验交流、人员培训

　　（3） 政府事务等

　　3、分步骤推进。

　　第一步：支持、服务、协调，发挥集团在营销中的实质作用，建立集团与下属公司之间的营销关联关系。

　　第二步：发挥管理作用，确立集团在所属企业中营销领域的地位。

　　第三步：资源整合，发挥对所属企业资源配置的重要作用。

　　集团化医药企业通过营销战略明确目标和方向，通过分阶段、分层次、分步骤的逐步渗透，加之以有效的营销管控手段，其营销管理之痛会逐步去除，并走向新的辉煌！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京时代方略企业管理咨询有限公司项目经理，联系电话：13501009049，电子邮件： chengjj01@12.com

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