客观的处理原则

　　以上的客观分析，是希望销售新手不要以“小”失大，或以“假”乱真，而把销售人的能量都用在有意义的工作上。但无论我们怎样去定义和分析，产品不足是事实存在的。那么，我们还需要强调和把握以下原则：

　　一是不欺骗原则，这是我们的基本道德也是我们的职业责任。当客户有问道产品不足时应如实回答，若是关乎客户的核心利益你还得主动告之。但回答和表述的性质你可以控制，把感性的东西描述的理性一些，而不是谈“缺”色变。告诉客户任何事物的正负两面都客观存在，真正的客户会被你的坦诚所“信服”。所以真正考验我们的不是产品的不足，而是我们对待它的态度。

　　二是职务责任原则，即对于产品的不足，我们有必要向部门主管反馈，对于一些在部门达成的共识，我们有向企业产品部门反应的义务，但是这却不能成为我们自己停止脚步的理由，因为我们更多的还是要看到自己的责任和目标。这一点我们不能忘记，否则就犯了方向性的错误：我们的职业不是来挑产品的不足，我们的使命是运用产品的利益点帮助客户。既然是运用产品帮助客户解决问题和实现目标，我们就得想方设法去实现，使产品的利益点与客户的需求点实现最大的对接；当客户“想当然”的时候，我们就有必要帮忙指正，和给出一些有价值的建议，以实现客户的消费和采购目标，而不只是做客户的“录音机”。

　　二是定位精准原则，我们不仅要对客户负责还要对产品负责，就是为产品找到好的“婆家”。这样才能谈得上对企业和自己负责。当面对太多的客户“鸡蛋挑骨头”，我们就要看看是否匹配错了“对象”，该客户的“需求”是否真的与我们的产品利益点对接。如果匹配错了，那么她们之间谁都没有错，而是我们这个职业“媒婆”错了。所以要做好产品的定位，精准好客户范围。　　

　　销售的积极效应

　　在销售中作为销售人员，最怕的莫过于掉进“不足门”，无论是单个客户的销售过程，还是你最近所处的销售阶段，如果你陷入这种效应圈，你会很难自拔，最后只有“‘退’一步海阔天空”。但是这里你有两种选择，一是被“唾沫”包围在其中淹死，还有一种选择就是运用“唾沫”。因为数落产品的不足而“唾沫横飞”对于客户来讲是一种智慧的象征和情绪的舒缓。所谓“嫌货多是买货人”，所以你大可以先洗耳恭听。而你要做的是使客户真正爱上这个产品，因为一旦爱上了一件产品，他就会容忍产品客观的不足。所以不要一直关注产品的缺点，不要正面回答客户所提出的系列“陷阱式”问题，而是调频到强调产品的“魅力点（优特点）”，这样客户才会爱上你的产品。

　　所以，我们真正需要做的是积极强化产品优势。如同洋快餐，虽然全球范围内抵止“垃圾饮食”，并列出其几宗危害，但并不能阻止它的迅速发展，因为他卖的其实是一种感觉一种氛围和一种文化，虽然是餐饮服务但是来这里的决不是为了饱肚子，而是来享受它的“魅力点”——特别的氛围。“吸烟有害健康”每包烟上都会写，但是决不会成为香烟广告的主题意境，而倒是“男人”的感觉、“品位”的象征不断地彰显。甚至是再高点的境界把“不足”变成为产品的“特质”进行销售，正所谓“斑点苹果卖斑点”、“错字书籍赛纠错”。产品的优缺点（统称“特点”），都是因为客户的特定需要而客观地存在。而我们要销售的是产品的优点（利益点），客户采购的也是我们产品的优点（利益点），这是不争的事实。如同一家银行装修的很差（包装不足），为什么还是有很多储户，就因为她离百姓很近很方便，当然尽管它还存在更多的优点和缺点；那么另一家银行距离很远，但效益也不错，是因为它装修高档、服务很好，同样尽管存在更多的优点和缺点。而客户买的是对自己最有利的。　　

　　结束语

　　无论是对于一个人、一件事还是一件物体，人们最容易看到、想到的或发现的总是“不足”，于是总会透过“缺点”来看问题，而对有益的优点则熟视无睹。所以，关注什么你就发现什么，发现什么你就会得到什么。如果你关注的是产品优点那么你会更加爱自己的产品、自己的工作，你会发现自己的伟大，你得到的将是正面的积极的工作状态；如果你关注的是目标，相信些许的不容易也就变得更小，直至不存在，同样你发现的将是为实现目标而出现的各种方法，得到的将是你所期望的目标。

　　人类需要进步，生活需要提高，产品也不断更新升级，这是时代的潮流。需要消费者的挑剔和企业研发人员的专研，而我们销售人的最主要工作是创造团队及自身的劳动的价值和发挥产品当下的价值。

　　（注：本文所谓“销售新手”并不仅以职业年龄为标准; 文中“产品”还泛指服务、企业。）

　　孔庆奇，实战派行销顾问、团队建设训练导师，和远顾问首席培训师 xuexichina@to.com 　　　　

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

销售的“规律” （2009-04-01, 中国营销传播网，作者：蒋军） 销售杂谈（7）――销售新手，第一单的窗户纸怎么捅破？ （2008-10-31, 中国营销传播网，作者：王鹏辉）