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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 中国品牌农村市场的合纵连横

中国品牌农村市场的合纵连横


中国营销传播网, 2009-03-22, 作者: 吴世昌, 访问人数: 19374


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  第三,异业结盟,借力营销。案例二中的D品牌就是典型的借力营销,此时D品牌属于一穷二白的初创阶段,通过借力营销,借助X啤酒品牌强大的乡镇农村网络,这是品牌快速崛起的有效手段;而当品牌有一定营销基础的时候,也可以搞异业结盟,通过与大品牌联合促销,捆绑销售,傍个“大款”,这也是品牌从弱小走向强大的一个途径。

  对于异业结盟,有几个注意点:一,寻找渠道相近的品牌作为结盟对象;二,结盟品牌必须具备强大的乡镇农村网络优势;三,结盟之后不能放任不管,必须设法跟进,促进本品牌产品的销售,同时摸索属于自己的乡镇农村市场经验。

  第四,竞品联合,抱团营销。乡镇农村市场的零售网点,有很多是属于被包场状态的。也就是某一个经销商或者某几个厂家联合将零售店某一类产品的排面包下,排斥其他竞争对手,从而实现销售额的最大化。假设,太阳纸巾与清风纸巾联合包场,排斥心相印和维达等竞争品牌;假设,某个地方品牌与银鹭花生牛奶联合,排斥惠尔康等品牌。农村网点之所以能被包场是因为本身排面小,消费者品牌意识不强,以及乡下网点的老板容易被小恩小惠诱惑。但是,这些小网点如果你想独家包场,那往往行不通,或者代价太高,所以竞品联盟成了一个比较可行的方案。

  当然,对于这种联合是有讲究的:一,联合的品牌不能与自己品牌存在定位和价格等方面的明显冲突,比如蒙牛和伊利的联合明显不是很理想,雕牌和立白的联合也肯定欠佳。二,联合的品牌必须具备一定的资源优势,不能拖后腿,必须能够共同投入市场,共同包场;你准备联合的品牌如果没有思路没关系,但是如果没钱那是万万不行。三,掌握联合的主动权,通过优秀的策划方案、活动执行等引导共同发展。

  第五,联合强势的农村广告商,搭建农村广告宣传平台。农村的广告宣传有农村的特点,生搬照抄城市的传播方法可能事倍功半。当然,如果你的品牌能天天在中央台轰炸那对农村是有效果。而对于一般的品牌来说,应该寻找更适合农村的宣传推广模式。

  对于乡镇农村市场的品牌宣传,有几个效果是比较好的:一是刷墙广告;二是户外跨街条幅;三是农村广播;四是农村赶圩平台的宣传功能;五是意见领袖的推广。比如,如果你以为选择一个周末在乡镇某超市门口搞个路演,那效果往往很有限;而如果你选择在乡镇集会(赶圩天)搞一场路演,那效果肯定很火爆。  

  历史总是喜欢开玩笑,当全世界的大城市逐渐步入萧条期的时候,中国品牌逐鹿农村的大幕却正在开启。在这广袤的热土上,在这春秋战国般的纷争中,合纵连横的大戏必将重新上演,究竟鹿死谁手,就看各品牌的造化了。  

  (本文同时发表于2009年第三期《销售与市场》渠道版)

  吴世昌,品牌中国产业联盟专家,中国品牌研究院研究员,福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创培训课程有:《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。品牌专栏:http://www.globran.com/column/wushichang/ 。联系邮箱:wu543@16.com

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关于作者:
吴世昌 吴世昌:品牌中国产业联盟专家,中国品牌研究院研究员,福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创优秀培训课程有:《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。联系邮箱:wu543@163.com
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