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如何有效提升产品附加值


中国营销传播网, 2009-03-16, 作者: 刘拓, 访问人数: 2630


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  情感附加

  消费者为什么会选择某个品牌的产品,很大程度上取决于对这个品牌的情感认同度和依赖度。以笔者操作过山东光州啤酒来说,这个离青岛啤酒大本营只有120公里的区域品牌,在面对强大竞争对手资金、广告、促销攻势面前能够岿然不动,获得发展。关键在于创造了情感附加值,作为当地属于胶东地区,而胶东人有个特点认为自己是最优秀的,历史上诸葛亮、戚继光、刘华清,现在的张瑞敏、倪萍、李肇星等等,根据这样的情况,创作出一条响亮的品牌口号“拼出咱胶东人的豪情”,符合当地消费群特有的文化心态和家乡情结,一个“拼”字怎一个了得,和酒结合得非常紧密,具有高关联性、高体验性,结合软性宣传和十大胶东豪情人物评选,以及促销活动,将一个连续亏损三年的区域啤酒品牌激活,当年销售额增加了3000万,一举扭亏为盈,在青岛啤酒的大本营门口获得了跨越式发展。

  服务附加

  服务现在已经成为企业竞争的核心模式,据一份资料显示,凡是提供较好服务的企业,其利润率要高出竞争对手百分之七,这就是为什么海尔能够成为中国家电龙头品牌的重要因素,笔者购买了海尔空调,四年多没有出问题,后来机器发出噪音,打海尔客户电话保修,维修过程中没有喝一杯水,抽一支烟,更为难能可贵的是,修好后,笔者接到了海尔维修部门和客服部门一个月五个电话,询问是否修好,是否对维修满意,还有什么需要帮助,这样细致入微的服务产生的价值确实很大,试想消费者买了海尔的电器,下次更换电器会买什么品牌的呢?  

  解决方案附加  

  对很多行业来说,优质的产品和服务还不够,还要为消费者创造更好更多的价值,例如笔者服务过的地板品牌肯帝亚,几年时间能够迅速崛起,在于上千家地板企业卖得都是地板而已,而肯帝亚则是在卖的是艺术和解决方案,所有销售人员聘请的是艺术院校毕业的专业人士,为客户提供一揽子家居装潢解决方案,使客户不仅仅买到了非常称心的地板,而且获得专业的指导,得到了一个具有艺术氛围的新家,产生的心理和精神上的感受是任何品牌无法替代的,这样形成的良好口碑进而带动销量的持续提升,成为地板行业中的标杆企业。  

  作为企业必须提升附加值为客户带来更多更有效的价值,就会得到消费者持久青睐和喜欢。针对自身的产品和资源创造性的在关键附加值和次要附加值、差异附加值上下足功夫,就能点石成金创造更大的效益。  

  简而言之,关注价值的创新和整合,就能从激烈的市场竞争中脱颖而出,总结一下我们可以从这三个角度思考就会取得新的突围:  

  1、 最好的价钱——不代表最好的价钱  

  为顾客提供物有所值和可靠的产品和服务,将困难与不变减至最低点。  

  2、 最好的产品——带着走的电视广告  

  提供能不断创新多样的细分产品。  

  3、 最好的整体解决方案——沃尔玛.B&Q.百安居  

  为顾客提供整体的解决方案,而非只是产品或服务。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海劲释咨询品牌顾问,长期从事外贸转内销、营销价值创新和绿色营销的工作,曾经服务中石油、红塔、横店集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌,联系电话:13761404124,Email:juewu12@16.com

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