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让销售团队快乐销售的心态管理(上)


中国营销传播网, 2009-03-14, 作者: 李政权, 访问人数: 4646


  在销售团队的运做和管理中,我们总会碰到各式各样的问题。而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说“心态决定一切”吗?如果对其中不好的心态管理不好的话,我们的团队绩效将会大受影响。

  米卢为何能带领国足走向颠峰?

  既然是讨论心态管理,就难免让人想起中国国足的前主帅米卢——这位用“态度决定一切”指导言行的南斯拉夫老头,在2002年带领国足进入了从未企及过的世界杯,尽管最后带着九枚鸭蛋败兴而归,但这进入世界杯的壮举,多少年来却是前不见古人后不见来者。

  如今的国足,似乎早就成了扶不上墙的烂泥巴,让众多的球迷绝望到不再关心它,连骂都懒得骂了。哀莫大于心死,没有什么东西比这更糟糕的了。回头想想,其实米卢不仅是为中国球迷带来了几近颠峰的快乐,他在心态管理方面的“态度决定一切”的名言、“快乐足球”的理念,或许正是其相对国足其他主帅获得成功的最重要原因。

  “态度决定一切”仍然是国足所需要的。如果,把这些放到我们对销售团队的管理上,也同样是有益的。

  事实上,一支销售队伍就象一支球队,各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态——只不过球队是在绿荫场上围绕着皮球争胜,而销售队伍则是把赛场搬到了市场上,皮球则变成了市场占有率、销量、回款等等指标。

  心魔不除,病难治。接下来我们要探讨的就是销售队伍心态管理中的几个典型问题,让我们带领自己的团队“快乐”销售,迈向新颠峰。

  困难这么多,我怎么做?

  现实当中有不少的销售人员以及销售经理,当我们给他们部署任务的时候,他们的第一反应是想到其中的难点,并把所可能面对的这样或那样的难题抛给你,希望你能把他面前的路都给铺平,最好是能够不做难事做易事、易事变成轻松事,却不会自己想着去怎么解决这些问题。

  比如我以前的一位销售经理,当我提出把以前走OTC的一种功能性食品,由药店向商超渠道拓展时,他就会说“竞品已经先我们一步进去了,怕不好做?”——后来的事实却是,并没有比进OTC花费更大的功夫。当我又提出借势陈列去侵占某某木糖莼的专用陈列架的时候,他又会说“某某木糖莼咋个会干?店面的店长、店主怎么会允许?”——实际上,后来在没有花费什么费用的情况下,我们的产品就摆上了为数不少的某某木糖莼专用陈列架的顶端位置……总之是,你只要安排稍微有那么一点难度的工作,他都会向你提出相应的疑问,并摆出一幅面有疑难希望你最好能够改变主意的表情。

  除非事实证明决策是错误的,改变主意收回成命当然是不可能的事情。可是,你总得让自己的团队与你步调一致,带着比较良好的意愿去做那些事情,而不是高估难度,连行动前的准备都懒得做了,最后把不少事都给搞砸了。

  我们应该怎么办呢?

  首先,要让自己的团队明白:命令不可商量,必须坚定不移的执行;

  其次,告诉他们先做,碰到什么问题再回来说,而不是做都没做就开始这样那样;

  其三,告诉他们你为什么这样决策,并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法,让自己的团队明白你的决定是经过深思熟虑的,甚至还准备了对策;

  其四,通过培训也好,传、帮、带也罢,去武装他们的技能,培养他们的狼性,由易到难一步步树立他们的自信,当他们有能力也有雄心去应对各种即将面临的难题时,先提要求再做事的情况就会少不少;

  其五,尽量正确决策,以成效让团队相信自己的专业能力,树立专业威信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。

  以上是关于“仇难”的,与之相对的自然就是“喜简”。


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