中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 六个工具建立和谐销售关系

讲故事,做销售:

六个工具建立和谐销售关系


中国营销传播网, 2009-03-12, 作者: 钟震玲, 访问人数: 5322


  打破传统的销售观念的迷思

  传统的销售观念往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系。销售人员往往喜欢扮演/保持一种强势姿态:我专业,客户不专业;我对,客户错;你不听我的你就会吃亏。这种姿态的出现,往往基于在传统的信息发布平台上,销售人员对信息的掌握速度及信息量更优先。可是,随着信息平台的开放,只要愿意,任何一名客户都有可能成为该行业的专家。而且,在竞争越来越激烈的市场上,即使这位销售人员不能向客户提供愉悦的购物体验,他们就将立即毫不留情地转向竞争对手。

  在现在的博弈格局中,客户不再单纯地需要被指导、被教训、被要求。客户更需要被关怀、被喜欢、被重视——或者我们也可以称之为人类对爱的需求。销售人员向客户提供的愉悦且独一无二的的购买体验才是销售工作的真正价值核心所在。所以,销售人员必须学会与客户建立和谐关系。

  和谐的销售关系意味着销售人员和客户之间的关系就像配合得当的舞伴一样,他们之间不再有谁跟谁随的问题,而是踩着同一节拍共舞。销售人员越有和客户建立和谐关系的能力,他越有能力去影响客户最后的购买决策。我们也可以把和谐看成讲好故事的基调。而作为工具,好故事更加能促进这种和谐的关系。

  和谐可以让客户放下对销售人员的防御心,可以让销售人员进入到客户的心里去——你知道,那个位置最贴近客户的钱包。同时,它还可以举重若轻地处理客户异议,让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。

  销售人员如何与客户建立和谐关系呢?在下面,我们将分享一些工具、方法。

  在此,我们借用了心理学的一些工具。从理论上来讲,行为上的趋同,造成了我们心理上进一步的趋同,心理和身体属于同一系统,系统的某一部分发生的情况会影响到相关部分。

  或者,我们也可以从继续借用前文的观点来说明:人们喜欢像他们自己的人。

  销售人员在讲故事之前对自己的状态的调整,将会让客户进入到更容易接受建议的开放的状态中。它将有利于销售人员和客户建立和谐关系。而这种调整,既包括了销售人员行为层面的准备,也包括了销售人员意识层面的准备、更包括了潜意识层面准备的对客户的影响力。  

  六个工具建立和谐销售关系:

  行为层面: 意识层面: 

  工具一:呼吸

  工具二:姿势

  工具三:运作和手势

  工具四:音调和音质 工具五:故事内容 

  潜意识层面: 

  工具六:信念观、价值观   

  工具一:呼吸

  有一天,释迦牟尼静坐默思,探索生命的奥义。

  他心有所悟,便问身边的弟子:“人生几何?”

  一弟子出口便答:“几十年吧。”

  释迦牟尼摇了摇头。

  另一弟子思忖片刻,轻声答道:“真正称得上人生的只有几年吧。”

  释迦牟尼又摇摇头。

  二位弟子疑惑了,便问:“依您之见呢?”

  释迦牟尼沉沉答道:“人生只在呼吸之间。”

  在国外很多身心工作坊里面,呼吸被作为专门的课题来进行研究、学习与练习。销售中,呼吸的状况,往往代表了销售中双方(销售人员、客户)和双方关系的真实状态。呼吸也是进入到讲故事高阶的必要技巧之一。

  首先,让我们从理性的角度来学习呼吸究竟是什么。瑜伽术语中,呼吸的原文是pranayama。Prana意即“空气”。有趣的是,这个字在梵语中也有另外一个意思——“生命的力量”。所以我们每次所呼吸的空气中,除了含有维持生命的氧气之外,它还有另外一股生命的活力。它由心跳压缩以及肺部及横膈膜的相互作用不停推动,在我们体内循环,源源不断供给我们生存、发展的能源。同时,人体内由内脏产生的各种情绪会继续在肢体心灵里流通,试图寻找出路和表达方法。

  很多人在紧张沮丧时的呼吸就变得浅而急促。同时,呼吸的方式也反作用于我们的情绪。当你读到这里时,不妨尝试一下浅而急促的呼吸方式,你会发现自己变得焦虑而不舒服。这个例子正是说明了我们的感觉能够以某种方式影响身体。反过来说,身体的结构与运作也可以塑造出某种感觉。

  例如:如果一个人会习惯以浅而急促的呼吸方式作为抵挡某种感觉的措施,那么肺叶周围的肌肉紧张,不但进一步减少肺活量,更会激起轻度的焦虑与压力。因为这种情绪层面的反应通常会和我们浅而急促的呼吸方式同时出现。所以,呼吸既可以作为一个人抗拒感觉的防御武器,因为呼吸就是感觉;反过来说,限制呼吸就是限制感觉。

  而深而完全的呼吸创造空间,让我们从容地去感受更多的感觉。通过大口呼吸所带来的氧气将让我们更具有生机和活力,并在内在为我们营造空间让感觉进来、驻留。

  销售人员在开始讲故事前,要检查、调整自己的状态。让自己进入到最好的工作状态中。想要通过故事调动客户的情绪,销售人员要让自己的情绪感染力更强,要让自己的感觉先到位。那么,他首先可以对自己做的事,也是最简单的,就是有意识地调整自己的呼吸。屏息凝神,通过呼吸长度、深度的调整,振作精神,打破原来的状态,让自己进入到成功销售所需要的状态。这个状态,并须是全力以付地,以面前的客户为第一要素的状态。

  值得一提的是,前几年市面上流行很多的激励课程。这种课程也被大量地采购到销售培训中——尤其是保险、直销等容易被客户拒绝的行业的销售培训中。企业和销售人员个人希望通过这种方式来提升业绩,争取更好的成果。

  可是令人烦恼的是:激励培训效果往往是短时间有用的。销售人员可能在刚激励结束后很短的时间里觉得很有激情、自己很棒。可是一旦在工作、生活中反复碰壁几次之后,他们的激情就消失了。因为激励只是单方面的改变我们外在的声音,而不是我们内心里的对话。这样的改变费力而且不持久。在潜意识里面,过往的经验、经历让我们对自己有着根深蒂固的认知,我们有着固定的心智模式。而心智模式潜移默化地影响着我们撰写着自己的“人生剧本”。

  所以,想要影响客户的感受、调动客户的情绪,我们销售人员必须调动自己的情绪、让自己拥有某种特殊的感受。我们必须让自己的内在有所不同,才会发现外在的不同。

  呼吸作为一种新的销售人员自我调整的工具非常有用。销售人员在每天开始工作前,在工作中感到精神不振的时候、遇到向客户作方案简报时,我们都可以大口呼吸,来改变自己的状态。尤其我们的销售人员常常需要在人声鼎沸的商场中工作。进行深呼吸,可以让我们有更好的工作状态,开始讲自己的故事。

  销售人员在观察客户的状态时,也可以仔细观察一下客户呼吸的状态。呼吸的状态在某种程度上反应了客户这一刻真实的状态——甚至包括客户的健康状态。长而深的呼吸说明客户在非常放松,他的健康状态十分好,而急浅的呼吸则说明客户紧张、倦怠,身体状况不佳。针对不同的客户状态,销售人员可以将商品、服务更好地进行打包,向客户提出更有的放矢的解决方案,并配合客户的情绪,加强自己对客户情绪的感染力。

  另一种针对销售人员的解决方案则是:在面对面的销售过程中,销售人员有意识地调整自己的呼吸,跟客户的呼吸频率、呼吸的位置(在胸部、腹部或胃部下方)深浅保持一致。NLP神经语言学称为模仿。通过模仿,我们可以在潜意识中更快地被客户所接纳,对客户产生正面积极的购买影响。让客户更容易接受销售人员的建议解决方案。此处也介绍一个实用的测温小工具:销售人员在最后向客户提供购买请求时,可以先测量一下自己对客户影响力度。例如先跟随客户的呼吸频率、次数、深浅,然后忽然有意识地改变自己的呼吸,看看客户有没有跟随着自己做出改变。如果客户很快地跟随,则说明客户在潜意识层面已经认同了销售人员,可以提出最后的购买要求。而如果客户没有跟随,则说明销售人员需要加大自己对对方的影响力度。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*不靠关系搞销售,这个真可以 (2009-05-28, 中国营销传播网,作者:华飞)
*把销售当成一种习惯 (2009-05-04, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*讲故事,做销售:三个故事作用力促成交易 (2009-03-19, 中国营销传播网,作者:钟震玲)
*运用SKU管理工具,突破销售瓶颈 (2006-06-09, 中国营销传播网,作者:谭科)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-01-31 05:19:28