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一个零售店主眼里的光瓶酒营销


《糖烟酒周刊》, 2009-03-06, 作者: 刘会民, 访问人数: 3763


  我的一个朋友最近开了家零售店,主要卖烟酒茶糖和日用百货。周末我去店里看他,跟他聊了好一会儿。《糖烟酒周刊》的每一个记者都有点“职业病”,去了卖场和小店,都直奔卖酒的地方。我也不例外,到了他的店里,先看酒,聊的也是哪个酒卖得好,哪个酒最近又搞了什么活动。这位朋友也是个善于观察的人,于是他根据店里的情况,给我讲了很多光瓶酒的销售。

  两类光瓶酒卖得好

   店主:在我这个小店里面主要有这么几个光瓶酒卖得比较好。第一是龙江家园,在我这儿的零售价是5块钱/瓶,买的人主要是菜市场里菜贩和周边的居民,从总体上来说,在我们这里龙江家园的销量要大于老村长。龙江家园卖得好的原因有三个:一是连环设奖,激励作用比较大。比如龙江家园在户外有大型广告,在我们这里每箱都有奖,有洗衣粉、有打火机,这对我们零售店来说是有利润的。因为我们是微利经营,所以有利润就愿意推。龙江家园每瓶酒里面也有奖,就象啤酒的盖奖一样让利消费者。可以说从上到下,龙江家园给每个环节都设置了利润空间,因此零售店愿意推,消费者愿意买。第二是龙江家园总会不定期在菜市场口做一些免费品尝的活动,这对我们的销售也有很大促进作用。第三,要归结到人的原因了,相比其它光瓶酒的业务来说,龙江家园的业务动作最迅速,他们会经常寻访市场,有了问题能马上解决。而其它光瓶酒的业务员很多时候打了电话也不来。所以,有人说龙江家园在石家庄光瓶酒市场上能卖到第一,是因为进入时间早,先入为主,我认为不是,就象我上面说的,龙江家园无论是从渠道利润的分配还是活动、业务,都做得很到位,我想这是根本原因。(就在这位朋友给我讲龙江家园的时候,正巧来了个顾客买了两瓶龙江家园)

   我:看来你这儿确实卖得不错,除了龙江家园、老村长外,还有哪些光瓶酒卖得不错?

   店主:最近泥坑有两个品种卖得不错。一个是醇香型陶瓶装的,在我这儿卖10块钱/瓶,这个价格是光瓶酒中比较高的。为什么销量不错呢?我分析了一下,主要是这个产品包装比较高档,酒质也不错,10块钱的价位满足了一部想喝便宜酒又好面子人的需要,我觉得泥坑对这个产品的定位把握得比较好,大部分买酒的顾客都是周边小区的人。泥坑还有一款卖6块钱/瓶的酒在我这儿销量也不错。这款酒的特点是打纯粮酿造的概念,酒质不错,喝了不上头。还有一个重要原因是,它的价位订得比较好,在零售店卖6元~9元。如果这个酒卖5块钱/瓶,肯定是卖不过龙江家园和老村长,所以泥坑索性把价格订高,然后在瓶盖里多加奖,刺激消费。我想,泥坑这个酒厂里一定有个优秀的操盘手在做,因为这种方式很有效,避开了和龙江家园和老村长的直面竞争,又保证了自己的利润。

   我:的确,看起来泥坑这两款酒的包装很高档,我看你这儿也有衡水老白干和红星二锅头,现在卖得怎么样?

   店主:这属于产品比较有特点的酒。买衡水老白干光瓶酒的大部分是衡水人,对这个酒有感情,是点名购买。而喝红星二锅头的主要是固定顾客,他们就好喝这个口味,比如附近的一个大爷,来了之后放下钱,自己拿两瓶就走,每次都是这样,也可以说我这儿的红星二锅头就是卖给他喝的。

   店主:总结起来,就是两类光瓶卖得好,一是市场操作比较好的,象龙江家园,二是有特点的,比如说衡水老白干、红星二锅头。


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本页更新时间: 2022-05-25 05:30:23