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“小光瓶”的“大学问” 随着近年来健康饮酒的理念逐渐深入人心，“少喝点”、“喝好点”、“高档点”的小光瓶酒日益盛行起来，甚至成为了中低档餐饮市场的消费主流。而消费者消费小光瓶酒大多出于“自饮，图个实惠”、“饮用方便，量力饮用”。个性化的包装，特色文化消费对接，专用饮用场合的精心设计和宣传，是小光瓶酒盛行的基础。 小光瓶酒提供给消费者的利益点不仅在于符合消费者倡导的少量饮酒的健康文化，符合消费者倡导的公平、透明的酒桌文化，符合消费者对产品购买的低成本要求，还满足了消费者对酒水小体积、轻重量轻，携带方便的要求。 笔者认为：“制定差异化的产品+创造良好的品牌形象+塑造专业的组织队伍+掌控一定的餐饮终端+投入适度的资源”，是成功运作小光瓶酒市场的关健，其具体的市场运作策略如下。 市场调研 白酒行业一直流行“没有调研，就没有发言权”。意思是酒类营销From EMKT.com.cn人要随时了解酒水市场的动态变化，全方位熟悉市场，以便及时做出反应。笔者认为，小光瓶酒市场调研主要集中在6个方面： 市场总概：包括市场容量调研，主销品牌、产品、价位、促销方式，产品受季节性影响情况，消费者消费心理等； 产品层面：产品的包装材质及色彩，部分区域低档酒消费者忌讳白色及蓝色色调；主流产品的命名特点、酒精度及规格等； 渠道特征：餐饮、商超、流通渠道各自利润需求，餐饮渠道酒水自带率、主销价位，市场总网点数量，区域经销商及分销商的数量和分布特点等； 品牌宣传及推广：宣传媒介方式及主流高效宣传媒介等； 市场投入：酒店渠道投入状况（包括进店费、买断费、开瓶费、礼品、进店政策等），经销商及分销商投入政策及方式，宣传媒介、消费者促销投入费用等； 竞争品牌：市场品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌销售队伍综合情况（人员分配状况及收入水平等），主要竞争对手市场操作模式及资源配备状况等。 白酒企业进行充分的市场调研不仅能准确获得一线市场信息，还能了解到竞争对手的市场操作优势，知己知彼，才能提高市场运作效率，快速击败竞争对手，提升市场份额。 战略定位 企业需将小光瓶酒定位为战略性产品，并由企业营销中心高层专人负责。具体操作可分为四个阶段： 第一阶段：广泛招商 在地级市及县级市场，选择拥有C、D排档类餐饮网点众多的经销商，同时该经销商需拥有自己的队伍及具有精细化运作终端的能力。具体可选择保健酒经销商或开拓性较强的经销商，而无需找资金实力充裕的大经销商。 第二阶段：产品上市 可选择在当下的淡季进行上市，中高档的小光瓶酒还需要进行3～4个月的市场培育，以确保旺季旺销。产品上市过程中，针对重点市场，厂家应配合商家进行新产品的铺市（可以为期1个月）和培育，可以较大数量的市场铺市突击队，快速完成小光瓶酒在核心终端的铺市，并保证产品的铺市率和酒店生动化建设。同时厂家需加大渠道推力，根据二八法则，加大核心终端的利润率，给予商家短期促销员支持。 第三阶段：进行政策性压货 经过1个月的产品集中铺市，2～3个月的终端人员推广活动后，进行政策性压货，放大餐饮渠道利润空间以提高渠道推力，实现小光瓶酒市场的快速突破。 第四阶段：流通放量 当餐饮动销速率逐渐提高，消费者口碑在一定范围内已经形成，二批商开始尝试倒货贩卖时，流通渠道大放量时期已经到来。在合理的促销力度、严格的价格体系管控下，让流通放量来得更猛烈些吧。 关于作者：
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