然而快速发展的低档酒在面临行业门槛较低和运输费用较高等多重压力下，如何现实区域运作成功或品牌全国化是摆在所有靠光瓶酒发展企业面前的一道难关！　　

　　首先我们解读一下光瓶酒的行业状况：

　　从行业规模来看：

　　根据精确测算（仅供参考），我国光瓶酒市场容量约在24.56亿升。按平均7元/升的厂价核算，总销售额大约在171.92亿元，按零售价平均10元/升核算，市场总销售额大约在245.6亿元；这个行业容量针对当前光瓶酒企业的发展空间较大，能够完成光瓶酒企业品牌第一波的发展；

　　从行业集中度来分析：

　　从目前白酒行业来看，品牌集中度在不断加大，尤其是高档白酒。而针对低档白酒，较中高档白酒行业集中度仍然较低，各种类型企业和品牌影响力均有一席之地，市场份额相对很分散，在全国市场具有绝对强势份额的企业很少。全国靠前的光瓶酒品牌有二锅头、老村长、枝江大曲、尖庄、龙江家园等

　　从行业成长性来看

　　近几年，白酒行业整体处于快速成长期，尤其是针对第二阵营的大区域白酒品牌，产量增长连续三年保持在15％以上。并且随着农村和城镇中低阶层人均收入的增加和人均可支配收入的逐渐提高，饭前喝酒将变成正常饮用习惯，因此光瓶酒市场成长势头良好。

　　从较为关键的行业获利性来看

　　白酒行业规模以上的企业1-5月生产白酒261.93万吨，同比增长17.78%，其中，3-5月生产白酒158.15万吨，同比增长24.15%。1-5月白酒行业规模以上的企业实现销售收入约767亿元，同比增长22%；3-5月实现销售收入432亿元，增长23.4%，行业获利性良好。但对于价格最低的光瓶酒而言，获利性却远低于此，主要原因是恶性竞争、潜在的税收压力以及高成本的运输费用。为了摆脱整体微利局面，根据市场竞争的趋势，行业必将逐渐面临洗牌压力。　　

　　其次我们从行业竞争状况来分析一下当前光瓶酒的竞争压力：

　　第一、同业激烈竞争：

　　白酒行业竞争进入本世纪以后，中高档白酒无论在营销From EMKT.com.cn战术还是品牌战略都发挥到极致，跟随着中高档白酒，低档白酒市场从竞争主体到竞争手法、竞争格局也发生了巨大的变化。在全国区域型白酒快速加快全国化布局，尤其是东北酒快速崛起，纷纷寻求本地以外市场甚至是全国市场的突破后。然而在快速发展的同时，其品牌塑造都很缺失、产品差异化极弱、竞争手法雷同、很多企业都在模仿中前进，因此由于行业门槛较低，很多中小型白酒企业也参与了区域光瓶酒的市场竞争，导致低档酒市场同业竞争激烈而恶性，市场风险暗潮涌动。

　　但从近几年行业发展来看，这种恶性竞争局面持续数年并未导致市场洗牌和崩盘，本人认为主要原因在于以下三点：

　　一是由于低档酒沉溺多年，这几年行业市场的快速成长掩盖了危机或者说延长了危机的爆发期；

　　二是国家为了搞活市场，在法律法规对行业恶性竞争手法的约束尚未加大；

　　三是区域发展不平衡，很多快速发展的企业，依靠区域独有的资源优势快速充当先头兵，比如东北酒靠粮食的优势等；但这三点都将是阶段性的，因为对企业和行业的长久发展无法提供内在长远保障。各企业调整、转型和提升的紧迫性很强，并且很多创新型企业利用差异化的优势将加快行业的洗牌。　　

　　第二、中间商的挤压：

　　纵观当前低档白酒市场大多采用总代理和多分销的模式来运作，但总代理和二批商等中间商的博弈能力逐渐畸形膨胀，尤其是二批商由于低档白酒的品牌选择空间非常大，且不像中高档白酒品牌转换成本一样高，中低档白酒品牌转换成本又几乎没有,因此形成中间大两头小的梭型经销结构，中间商难于管理的局面。此种格局的形成主要有以下几点原因：

　　一是白酒行业近几年成长迅速较快，消费需求不断增加和升级，各厂家均迫切希望抓住行业机会快速成长，中间商不缺生意来源；

　　二是由于行业门槛较低，能产低档白酒的企业众多，并且行业格局远未定型，市场处于完全竞争阶段，造成中间商博弈空间很大；

　　三、厂家规模、资源、人员、品牌影响力和操作能力都有限，不得不依赖于中间商。

　　从市场运作方面可以直观的感觉这个环节的问题已经成为白酒市场尤其是低档白酒市场的一个重要隐患，并导致低档白酒渠道整体上处于亚健康状态。

　　第三、消费者的博弈空间与博弈能力

　　因低档白酒品牌众多，尤其是区域性低档白酒企业仅靠低档白酒生存，因此低档白酒消费者在品牌选择上的博弈空间很大，但与博弈空间很大相反的是消费者的博弈能力较弱。低档白酒消费者无论从产品知识、品牌知识还是自我意识觉醒上都较弱，很多消费者还停留在从前喝的散酒或者区域熟悉的低档白酒消费阶段，随着市场经济的公开化，消费者参与社会活动的机会越多，很多消费者对白酒的消费逐渐受到厂家引导的作用越来越大。

　　 第四、低档白酒的季节性似乎太强，受到替代品的威胁

　　无论收入高低，家庭平均每人对白酒的消费量都保持在差不多的水平，对于收入水平的敏感度很低，同样也证明中国消费者对于白酒存在较强的依赖性。家庭饮酒主要以中低端为主，高端极少；高端白酒多用于商业行为，更多的和经济具有一定的相关性。2008年，全国人均白酒消费量约2.29KG。而2008年全国人均啤酒消费量约35KG，并且增长迅速。啤酒已经并且仍将长期成为对低档白酒威胁最大的替代品,尤其在夏季来临的时候,其威胁性甚至远超过竞品白酒。同时随着人民对健康饮酒的习惯，在中国拥有几千年的保健酒也将成为对身体伤害很大的低档酒形成很大的威胁，现在有些区域冬天就喝保健酒。　　

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一个零售店主眼里的光瓶酒营销 （2009-03-06, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民）