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V字型战略－－外贸企业的重生之路 7 上页：第 1 页 自创品牌需要营销力量 在为A企业进行内部管理咨询时，我们发现，这是一家典型的家族管理公司，公司的管理架构和执行体系非常松散，由于原来是按照订单生产的机械型制造企业，所以人员的能动性非常缺乏，当我们根据新的公司战略导入系统营销管理体系时，发现A企业是要人才没人才，要规范没规范，要制度没制度，一切都是按照自然状态在经营，完全没有严格的企业管理、决策和执行体系，这对我们来说是一个非常严峻的挑战。 我非常清楚，A企业要完成从传统的家居用品行业转型到以高端消费品为核心的时尚产业市场这么一个华丽转身，需要增强两个方面的能力，即产品的研发设计能力和营销的整合能力，但A企业自身的各类资源非常紧缺，如果按照现状是无法承载这么一个大的跨步的，我相信这些问题也是当前很多外贸型企业所普遍存在的。 为了尽快解决这个难题，我们派出专门小组，按照计划和轻重缓急进行逐一解决，项目组着重于两个点，即一是组织力量帮助企业完善内部管理，包括“战略规划、岗位职责、管理流程、人力资源、企业文化和生产整改”等，以提高公司上下的管理效益，使公司能跟得上市场转型带来的快速发展；二是组织创意人员针对性开展新品牌的战略规划，项目人员从品牌的基础设计如品牌名称、LOGO设计、品牌定位和传播策略到渠道的开拓和全国经销商的加盟等进行了全方位的策划。 有时候我们自己也会奇怪，在中国，有多少家营销策划公司在专业地做这一块业务？很多公司都称这为“鸡肋”而不愿涉及，只负责提供营销策略方案。我们双剑的核心思想与众不同，我们主张“攻击外敌必须强壮自身，内外兼修方能力克强敌”，这就是我们双剑策划公司区别于其它策划公司的“双剑合壁，强势破局”的核心思想，众多企业客户喜欢我们，可能也正是基于这一点，因为当前的中国企业，尤其是外贸型企业最缺乏的也是这种双剑合壁式的服务。 内功练好了，如果市场无法打开也等于是零，所以我们一方面从相关企业挖来一些营销熟手，一方面对新组建的营销团队进行针对性的“魔鬼式竞争性培训”，在规定的时间内，使全体营销人员达到高级营销师的水平！同时进行紧密锣鼓地筹备招商策划，经过我们点对点的走访与介绍，很多经销商对我们新设计的产品和提炼的营销策略点非常感兴趣，最主要的是，我们所开发的国内市场高端家居用品，几乎是一片空白，一般的企业根本不会朝这个方面想。另一方面，无论是经销我们的产品还是终端零售，都不需要大量的资金投入和店铺装修投入，市场操作非常轻松，所以很多经销商表示愿意合作，只盼我们快点把产品生产出来把市场推广做起来。 V字型战略，外贸企业的重生之路 我一直非常尊重的郎咸平教授在他的多篇文章中指出，中国沿海地区的制造企业，尤其是一些给外国公司OEM的外贸制造企业，实际上是给外国企业创造高额利润的低级打工企业，譬如一个在海外市场卖10美元的芭比娃娃，给中国制造的企业仅有1美元，我们的制造企业就是在这1美元里自我承担“剥削压榨工人工资和损耗有限资源”的压力，而真正能产生利润的“产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、渠道运营和品牌营销”等六大环节却掌握在他们手里，使得中国制造在整个产业链中处于价值链最低的一环。所以说，所谓“中国制造”其实是外国企业给我们中国企业戴上的一顶高帽子，而且戴的很不舒服。 当前国际金融危机波及全球，中国沿海地区的外贸型制造企业首当其冲，很多处于价值链最低端的企业开始倒闭，这些我称之为寄生型制造企业如果不及时转型，那么更多的企业会继续倒闭，而采取V字型战略，将是外贸型企业转型成功走向重生的唯一出路。 什么是V字型战略？就是企业充分运用多年来在为国外企业制造过程中积累的生产经验和制造管理技能，通过资源整合和战略联盟，一手掌握技术研发和产品设计，不断创新推出更符合中国市场的新产品，把握市场需求，引导消费潮流；一手通过品牌规划和营销策划，将品牌和市场牢牢地控制在自己手里，在获取市场利润的同时，形成能控制整个产业链前后两端战略动力即产品研发和品牌营销的V型战略型企业，世界著名的运动品牌耐克和一些国际时尚品牌走的都是这样一条战略之路，其实这也是现代企业经营的真正核心所在！ 作为一个营销思想与市场实践的策划专家，我希望我们的外贸企业能在如此残酷的冬天里顽强的活下来，同时也希望果断地砍断过去，在阵痛中完成企业真正的转型，走向更健康的自主品牌的发展之路。 作者沈坤，深圳双剑破局营销策划公司总裁，破局营销理论创始人,联系方式：13825239378 E-MAIL:szakun@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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