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又逢糖酒会


中国营销传播网, 2009-02-17, 作者: 汪高明, 访问人数: 2422


  春寒正料峭,但是很多人一定热情似火,心潮澎湃。快3月份了,又到了一年一度的春季糖酒会。很多企业这个时候早在枕戈待旦,秣马厉兵,期望能在这个春天播下一粒子,等待秋后“收万颗粒”。年年如此,岁岁依旧。对于很多中小经销商而言,成都总是心中的一个梦,那里的美女,那里的品牌,总是心中挥不去的思量。

  可是实际上,到底多少企业能够达到当初自己设立的目标,糖酒会给了自己多少自己所期待的收获呢?对于经销商,到底有几个人能找到自己心仪的产品,并且做开了市场,挣得了钞票,落下了令名?还真的说不好。

  我从来不是糖酒会的追捧者,可是年年岁岁,好像对于这样的聚会也有挥不去的怀恋。那里有老友的相聚,有企业老总的沟通,也有一些产品的蓦然回首,有时候也有所见略同的会心一笑。

  我曾经写过一篇文章《落寞糖酒会》,那是去年长沙秋季糖酒会上的一些感慨。而今,在糖酒会以前,又能说一些什么呢?或者说了又有什么用呢?事后的诸葛亮只能说说而已,而事前,还是说一下一些看法和建议吧。

  既然要去成都,既然怀揣梦想和期望而至,总是要有一些收获,而实际上,糖酒会还是有一些东西值得铭记的。这些年来,我看到很多的企业在糖酒会上大把的烧钱就为他们心疼,这么多的真金白银啊,怎样才有效果呢?

  参展企业 功夫在会外

  对于糖酒会,千万不要有投机的心理。企业的营销From EMKT.com.cn,产品的推广,更多的应该在市场上,在日常的工作当中,如果希望借助糖酒会一下子就能让品牌和产品红遍半边天,可能性几乎为零。大家一定对于前些年在糖酒会喧嚣一时的很多品牌记忆犹新。可是热闹归热闹,这么多年,我唯一看到在糖酒会上表现良好,市场也红火的恐怕只有”“米老头”了。可是实际上,他的成功,更多的是因为市场的操作。

  但是这个企业在展会上的表现和做法,企业是值得借鉴的。应该还是2005年的春季(或者是2006年,时间已记得不是很清楚),在那次糖酒会上,我在成都呆了几天,和以前以后的糖酒会一样,我感觉又是参加了一次鸡肋的展会,因为在成都的那段日子,根本没有看到让我有感觉的企业和产品或者做法。但是就在糖酒会开幕(也是落幕)的那一天,我发现,一个叫米老头的企业开始动作,那一队的俊男靓女,手举公司名称的牌子开始“游行”,呵呵,当时想,不错,大家都没动作的时候,他来了,这个企业应该有戏。

  在糖酒会的过程中,大家都是使出浑身解数,招徕人的眼球,这个企业并没有和大家一样,单纯的是凑个热闹,毕竟糖酒会在自己家门口啊,不参加总是可惜,可是参加,很多时候就落入汹涌的企业蜂拥的活动当中,还不如选择别人都不怎么动作的会展开落幕的时候,不管这个企业当初是否意识到这一点,但是不管怎样,他的这个做法是成功的——众人熙熙,我自悠闲,众人悠闲,我自喧喧。所以在活动上,千万不要和众多的企业比较“谁做的更热闹”,而是,谁的时机更合时宜。

  但是真正的发力应该从糖酒会结束才开始的。很多的企业为了糖酒会可以准备几个月,可是糖酒会以后呢?马上松懈下来,因为这么久的操劳,一旦会议结束,就该休息了。而实际上,这个时候正是“行百里者半九十”,万里长征才刚刚开始啊。因此,如果想糖酒会的整体效果好,所有的努力应更多的在糖酒会结束以后开始。或者这么说吧:对于糖酒会,从准备到布展,主要的工作是市场部门和公司相关部门之间的表演时间,而糖酒会结束之后,则是业务人员上场时间。市场部门为的是展示,而销售部门则是推广啊。会后销售人员要马不停蹄的奔赴一线,做回访,促交易。 

  对很多企业而言,参加糖酒会总是策略不明。比如这些年在糖酒会上非常活跃的一些行业大企业,就有点不知所谓。自己参加糖酒会到底是为了什么呢?对很多企业而言,糖酒会无疑是为了招商,可是这些大企业早已经网络完善了,而且业务人员也很强干,完全不需要借助糖酒会就可以把网络梳理好,可还是想通过糖酒会去找客户,不是浪费吗?有些企业参加糖酒会的理由就更加让人不理解:我们一直参加糖酒会,这次如果不参加,会让客户对于我们的企业的经营良性程度产生怀疑。参加糖酒会就能让客户对你企业梳理信心了吗?企业完全可以把参加糖酒会的投入转化为企业内部的经销商会议,在自己召开的会议上绝对不会有那么多的企业和你抢客户资源,而且糖酒会的花销也完全能够满足企业自行召开经销商会议的费用,效果肯定也好很多。很多企业从来不召开经销商会议,却热衷于糖酒会,不是舍本求末吗?其实,如果能把经营糖酒会的心思和努力放在经营市场上,企业能像抓糖酒会那样去抓市场,把糖酒会上的承诺按照企业日常的理念来执行,岂不是能做得更好?

  所以我总认为,企业还是自行做好内部的营销会议,效果才会更好。在市场上,做好自己的服务,更多的为经销商着想,完全不需要劳命伤财的去凑热闹。纷纷攘攘之中,企业浪费了人力物力资源,却得不偿失。就企业而言,一次会展只是经历,产期坚持才是正道。或者说,展会只能得到眼前效益,市场的持续经营才能谋得长久的发展。


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