经过多年的实践，我认为要作好直复营销有以下的要点：

　　第一：准确而细分的数据库整理体系。

　　直复营销的强大就在于能够与目标客户直接发生作用。所以，企业要完成高效率的客户互动（包括发送消息，联络，客户关系维护等），就必须拥有准确的客户数据库。如果你现在没有，就要开始投入这个工作，如果已经有了，你还要不断积累。如果你有了但效果不好，那就需要你细分，并发展出一套适合你公司的数据库定义、整理、归类的流程与体系。这个方面可以招募或培训专门的人才来做，最重要的是从一开始你就要具备这样的观念。现在社会上很多专门做数据库营销的公司，其核心业务就是为了满足企业在数据库方面类似的需求。

　　一句话，你要钓鱼，就要懂得你的鱼塘在哪里。

　　第二：对每个媒介进行营销投资回报的测试与运营，形成衡量营销效果的营销模型

　　不管你使用什么媒介，学会测试和应用这个媒介的效果回报是大规模使用这个媒介的前提。不管是电话，直邮，电视，短信，电邮，甚至是人员推销，都可以说是可以归纳到直复营销体系的一钟媒介。既然投入了这个媒介，就要求对这个媒介的效果有回报的预测模型。如果你不建立这个模型，不事先对其进行测试，那一切都是空谈。

　　如果你有了这个模型，然后就开始衡量各种媒介的效果和投入回报。如果你已经有很多的媒介在做，那就增加回报率高的媒介，而减少或砍掉没有什么效果的媒介。尽量把资源加到带来回报率高的媒介上，这样你的整体回报才更高。如果你到现在还在使用一种媒介，比如人员推销，而没有电话销售或电子邮件销售。那么，你要开始开辟另外的销售渠道，说不定，会帮助你增加另外一片营销蓝海。

　　第三：在已有多媒介营销的前提下，如何组合和优化他们，以达到1+1大于2甚至更大

　　这个部分是直复营销最难的地方。在有限的资源和时间投入前提下，你不可能投入相同的资源在不同的媒介上。你需要根据你测试的结果先优化你的销售流程。在这些销售流程里，将每个媒介的作用巧妙地应用在各个步骤上。比如，是先发邮件，再寄目录，后电话跟进，还是就直接电话沟通，再发邮件补充说明。这个都是需要你来根据实际情况调整和完善的。要根据企业的需要和客户的反映来。一般来说，销售流程可以分为

　　1、找到目标客户；

　　2、挖掘潜在客户；

　　3、谈判成交；

　　4、跟踪并维护客户；

　　5、寻找并发现更多的客户

　　第四：在整个直复营销过程中，如何应用更强大的营销策略，以推动其效果达成。

　　策略就是你的营销推动器，一个好的策略可以加倍你的业绩。比如，在电话跟进时说明如果你在某个时间段之前购买我们的产品，就可以享受98折。又比如，你买满500以上的产品，就有一个30的充值卡赠送。这个都是策略。如果没有策略，你就靠你的简单销售流程按步就班，也有可能做出成绩。但有了一个策略，可能你的效果就不一样。如果你在上述的销售流程每一个环节都能想出更多更好的策略，以帮助你无压力地吸引客户，无风险的成交客户。那你的营销业绩将是惊人地指数级的增长。

　　陈宁华，资深直复营销与营销培训专家。曾任职于多家跨国公司与知名企业，担任高层营销管理职位。擅长销售培训、电话行销、多渠道直复营销体系的培训与咨询。电子邮件：sellconsulting@16.com,手机：15202198124（上海）

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

直复营销企业：你有没有患上强迫症？ （2008-04-14, 中国营销传播网，作者：王直） 直复营销呼入与呼出销售的两个坚持 （2008-03-28, 中国营销传播网，作者：王直） 直复营销向纵深发展 （2008-03-21, 中国营销传播网，作者：马明） 直复营销之产品策略 （2008-02-28, 中国营销传播网，作者：王直） 直复营销现象探索与追问 （2007-09-25, 中国营销传播网，作者：温承宇）