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卓越销售的七个秘诀


中国营销传播网, 2009-02-03, 作者: 丁兴良, 访问人数: 3611


  第一个秘诀:职业化。

  21世纪什么最重要?人才!这是一句经典的、实用的语录。然而,当商务人士从接触开始,呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题:一是在制度层面建立规范化的体系;一是在人员层面形成职业化的员工队伍。

教你如何做到职业化,做什么就要有像什么的样子,工业品销售也是一样,你的工作技能够职业化吗?你的工作形象够职业化吗?你的工作态度够职业化吗?

  1、职业化销售人员的四大关键

  Head——学者的头;

  功课:深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观,以及购买动机等。

  目的:用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。

  Heart——艺术家的心;

  功课:对于司空见惯的风景和人物,经常以新鲜的眼光去观赏和关心。

  目的:用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。

  Hand——技术员的手;

  功课:对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等,必须具有充分的知识。

  目的:会说也会练,做个业务工程师。

  Foot——劳动者的脚;

  功课:保持健康。

  目的:好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。

  2、成为职业顾问的三个秘诀

  第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权:主动权不是讲话多,而是有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;

  第二、销售过程中设计问题是非常有必要性:因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;

  第三、销售顾问总是让客户你得到快乐,自己才幸福:因为客户问题被解决了,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就得给我们“李子”,这就是“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐啊!”

把你知道的告诉你的客户,为客户提供增值服务,如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。

  第二个秘诀:找对人。

  关键人的重要性相信大家都能够体会得到,找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦,而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。

  教你找对人,找对人,做对事,是对销售人员最基本的考验,也许你曾经因为找错人而四处碰壁,也许你曾经被人不断地踢足球,这里,改变你的遭遇。

  1、目标客户,你了解他们吗?

  先问问自己:你找到的目标客户,你都了解他们吗?

  了解你的目标客户,不只是知道他们公司是做什么的,与本公司的销售联系有哪些,以前合作有哪些,而是真正深入到客户内部去,当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构,这两大要素是很重要的一部分,可是它们的范围却太过于宽泛了,所以,我们必须真正找对人,而他们,才是你真正需要了解的对象。

  公司总经理,在公司销售中处于什么角色?他是销售项目的决策人,他考虑和关心的重点是利益最大化,对于性价比,他的要求中等,在整个项目进行的过程中,他处于一个很重要的地位,有着举足轻重的作用,所以,千万别忽略了他,否则,他也会忽略掉你。

  公司最懂技术的人,如果说最有发言权,那必定非他莫属,因为在这个公司他是最懂的人,他的一句话可以决定你的产品是去还是留,所以,重视他的建议,你也许会收到意想不到的回报。

  谁使用产品,他与技术部主管有着相似的重要性,如果说技术部能给你好的建议,那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息,所以,请把握住你所有的生产部门主管,对于他们的任何一点报怨,一定记在心里,不断改进,提高自己。

  那个握着算盘在人,作为公司的财务负责人,他最想要的是支出最少,收入最多,所以,对于价格,他最敏感,你够了解他心里的价格界限吗?如果不够,去多想想。

  2、让金钥匙为你开启财富之门

  当你拥有开启财富之门的金钥匙之后,你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权,而你想要获得这份合约,怎样才行呢,想要开启财富之门,你要先拿到你的“金钥匙”。但是,怎样去获得呢?让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。

  在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么,你都要说服人来做购买的决策,所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力,学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。让你的客户信任你,对你有信服感,你才能更好的销售你的产品。


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