三、培训形式：要站在学员的角度进行创新。

　　经销商的业务团队在学历层次上参差不齐是不争的事实，因此，如果给他们讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡，如何才能让他们积极地去聆听呢？针对这次讲课，我采用讲故事的形式来展开话题，一下子就把他们的注意力给吸引住了。同时在授课过程中，还用提问、案例讲述、游戏互动、现场解答等形式，充分地让他们参与进来。通过发挥大家的想象力，引导大家进行创新思维，不断激发他们的培训热情。　

　　四、培训内容：要有很强的针对性和匹配性。

　　毫无疑问，要想本次培训获得较好的效果，讲什么？是最为关键的。由于事先该公司已经发给我一份培训需求调研，针对他们的问题，我重点进行了准备，筛选出他们最感兴趣的内容。什么是他们喜欢听的呢？无非是他们当前正遭遇或者正关注的。比如，这次培训，当我了解业务团队大部分人员以前没有做过白酒，少数曾经操作过饮料，那么他们最关心的问题就是如何了解厂家的品牌和产品？如何了解厂家的企业文化和营销理念？如何解决终端铺市中的各种难题？如何进行有效的陈列和分销？以及如何与客户进行有效沟通？针对这些问题，我重点准备了《优秀销售人员的四项修炼》课程，从四个方面进行重点讲解。特别是，针对终端铺市中遇到种种困难，我抛出了１５大难题，运用现场提问和案例讲述的方式，让他们共同参与，总结了破解１５大难题的有效策略。让所有人员充分感受到，我们的培训不仅有一些基本的理论，更重要的是围绕现实操作的遇到的问题进行讨论，具有较强的针对性和匹配性。　

　　后感：关于如何针对经销商及业务团队进行培训，是一个全新的课题，也是一个有争议性的话题。有人认为：经销商及业务团队与厂家有什么关系？甚至有人讲，把经销商培训好了，万一不卖我们的酒怎么办？随着白酒市场竞争的日益激烈，渠道价值链不断的完善，这种厂商一体化的培训将越来越重要。由于白酒行业“顾问式”营销模式的特点，如何提高经销商及其业务团队的整体素质，将是白酒行业厂家应该重视的问题。经销商不仅是厂家政策的“执行者”，更是厂家营销理念的“传教士”。从某种意义上讲，经销商的业务团队是厂家营销团队的延伸，是在岗不在编的厂家终端营销人员。我想，这就是为什么可乐、康师傅、统一等跨国公司，重视一线业代和经销商业务人员培训的原因之所在。因此，我们只有深入研究经销商的需求，为一线市场提供更好的培训服务，以此统一经销商的思想，达到厂商理念一致，不断提高经销商业务团队的营销水平和执行力，我们的市场营销工作才会越来越好。　

　　王素彬先生：PTT高级培训师\高级咨询师，专注白酒行业营销培训，现负责国内某知名白酒集团的营销培训工作。欢迎交流！手机：13856796899　；邮件：gjgwsb@16.com；QQ：101379370　文章如有转载，请注明作者和出处。

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