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“功夫在诗外”--优秀促销员要具备的关键素质


中国营销传播网, 2009-01-04, 作者: 蒋军, 访问人数: 3586


  2009年的第一天――元旦佳节,我准备去买一部计划了很久才有时间去买的无绳电话。  

  岁末年初的商战已经进行了几轮,但商业区还是人潮涌动,公交车上、公路上、步行街都是熙熙攘攘的人群。此刻,我怀疑世界性金融危机似乎对中国商业的影响还处于“滞后状态”或者中国的传统节日――春节的来临已经弱化了、冲淡了这个不利的影响。  

  走了好几家电器专业卖场,但无绳电话产品有些少,就几个品牌杵在不起眼的角落。在苏宁的一个店里,一个促销员走过来问:要买无绳电话吗?我说:是啊,先看看。之后促销员就走了,远远的看着,再没有过来。在其他的专业店的情况也基本差不多,促销员问一下,就走了,基本没有沟通、没有交流。  

  在百佳超市,促销员还算热情,介绍了几款产品,然后极力推荐一款很贵的,被我拒绝了;然乎然后她就转而推荐一款很便宜的,也被我拒绝了。之后她就没有再向我推荐。我对她说:我再去别的地方看看,就走了。

  最后我在茂业百货买了一款西门子的无绳电话。  

  我为什么要啰嗦这么久讲述那些我没有买成的地方呢?首先,我不认为那些地方的产品不好,也不是购物环境、品牌种类不够的问题。第二,我不是去闲逛的,我一定会买一款。我之所以没有在前几家买,而在茂业买了,也不是茂业的促销员给我解释了多少关于品牌、产品的问题。最重要的是茂业的促销员具备了一个优秀促销员的关键素质。这里说的关键素质不是她有多少专业知识,她的口才、说服能力有多强,而是她的沟通能力并为客户提供了最大化的心理价值。  

  合格促销员的基本素质  

  我一直有这样一个观点:优秀的促销员是选拔出来的,不是培训出来的。可能很多人对此有不同看法,会说:那你的意思是不要培训了?或者说培训没有作用了?当然不是。培训肯定是需要的,但只是基础,并不能保证促销员“优秀”,最多只能做到“合格”。

  所以,好的促销员一定要在选拔的时候多加留意。她/他要具备以下几个基本素质。

  第一:坚强的品质和积极主动的精神。这是最基础的要求,如果被拒绝一次便没了底气,不敢继续下去,多半会被客户忽略。要敢于向顾客提问题,发现问题就是发现机会。

  第二:敏锐的发现客户需求。客户的需求是综合的,不一定是品牌、价格、款式,很可能是三者或者更多项目的综合感受促成了交易。要充分沟通,找到影响客户购买因素的关键项目或者是几项关键的因素。

  第三:站在客户角度考虑问题。不要上来就给客户推荐最贵的产品或最便宜的产品,要让先探寻客户的心理价位,最后确定一个适当偏高的产品进行推荐。帮助客户明确产品对他的帮助,要把自己当成是使用者,这样客户就会相信你,最后达成销售。

  这些是一个促销员要具备的基本素质,具备了这些素质,可以说就是一个合格的促销员了,但要成为一个优秀的促销员,还远远不够。


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