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如何快速启动区域市场


中国营销传播网, 2008-12-29, 作者: 张文平, 访问人数: 3069


  区域市场组成了企业整个市场,所以说区域市场对企业来说是非常重要的,区域市场的成败直接影响企业的成败。特别是对于发展中中小企业来讲,企业资源有限,根本没有足够的实力和经验来运做全国市场,这时在区域市场上积累的经验就显得相当重要。综观众多大型企业的发展过程也都是区域市场突破的过程。如台湾的统一企业,在企业创业之初也是缺少资金,所以他们就选择一个小镇先操作,后来就一个县,再后来就是整个台湾市场。

  对于区域市场,一个新的企业进入如何才能在最短的时间在最少的费用情况下快速启动市场呢?

  找到适合合作商

  一流产品+一流经销商=超一流的市场

  一流产品+二流经销=二流市场

  二流产品+一流经销商=一流市场

  粗看这个公式,应该是没有问题,但在实际操作中,却会是另一番场景。

  应该说这是个简单的公式,缩减一下就是:产品+经销商=市场。

  这个公式表明经销商在区域市场上扮演着极其重要的角色,能招到适合的经销商就说明区域市场已经成功了一半。

  什么样的经销商对企业来说是合适的呢?是网络最全、最大的那个吗?难道是网络一般,资金实力也一般的经销商?或者是刚开始做市场的新经销商?我想没有一个标准。

  区域市场最大的那家经销商往往是最牛的经销商。店大了还欺主,经销商大了也一样,我认为有时候耍耍小脾气也是正常的,哪个人能没有脾气呢,关键是要看和他合作,是否有诚信。和大的经销商合作同时也要看企业特别是区域经理的驾驭能力如何,如果他能摆平我认为大的经销商也是有很多的优点的,至少他网络健全,资金上没什么问题,只要他稍微花点心思在公司产品上,企业的前期市场铺货会特别顺利,销量也会有所提升。

  我在给一家做水的企业做咨询时,我就跟他说按照企业目前实力及实际情况,要想快速启动市场,可以先到目标区域市场上搜集做娃哈哈、农夫山泉的经销商资料,然后和他们谈让他们做你的经销商,只要他们同意跟你合作,他稍微帮你带带就行了,只要占他们销售额的十分之一,你企业发展就不愁了;要知道他们那个每年不销个2-3亿啊,十分之一就是2000-3000万,那对于小型企业来说还是不错的。

  [b]选择合适的渠道

  一个产品进入区域市场,首先要给产品定好位,这个定位不单包括目标顾客群的定位,还有渠道选择的定位,你的目标顾客群常在那里出现,你的产品适合在那个渠道上销售,,相应的资源投入是怎样的?这些在进入区域市场前都要做好先期的市场调研。

  象王是一家专业做干洗连锁企业,刚开始来到大陆市场时,他选择的是利用区域代理商开辟加盟连锁店,象王提供专业的技术支持,但经过一段时间的运作,以失败而告终。后来他们调整策论,采用自己直接开连锁店的形式,迅速启动市场,做到了干洗行业的领导品牌。

  我曾经服务过一家做女装的企业,她的产品定位在中高端消费人群为主。她来咨询我:“为什么自己企业这几年销售额总是停滞不前呢,自己也开了很多加盟连锁店啊,这是怎么回事呢?”后来经过走访,她的很多专卖店是开在大型超市的里面,就是我们讲的店中店的形式;是的,大型终端是集中了很多的客流,其中也不乏有自己的目标顾客群,但她忽视了一个重要的问题,就是店开在那里,目标顾客会认同你产品吗?毕竟到那儿的多是普通消费群,购买能力差,她们不可能消费你的产品;再看目标顾客群,她们有能力消费,但她们会选择那样的购物场所吗?那里的环境和企业产品定位上有不对称的地方。大型商超终端适合销售一些大众的休闲服系列。

  以点带面快速爆破市场

  接下来是如何让商品在终端迅速动起来,这才是关键,商品进入区域市场,前期若不能被市场所接受,后期你将投入更大的费用来维持市场。

  “一把盐理论就是如何集中资源做市场。一把盐比作可用的营销From EMKT.com.cn资源,把一锅汤比作市场,假如我有一大锅汤,但只有一点盐,如何让汤有味道?如果把盐全部放进锅里,那么一锅汤都没有味道,如果一碗一碗舀出来放盐,每一碗都够味道,剩下的等到有盐的时候再喝。这告诉我们如何集中资源做好市场。”这就是著名的一把盐理论。在区域市场上运作也一样,不可能每个终端都是重点,要选择区域市场上具有标志性的终端,将有限的资源投入,让这个终端带动其他渠道终端的销量。

  区域市场是全国市场的一个浓缩,积极积累区域市场运作经验,为将来炸开全国市场奠定基础。

  张文平:创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网高级顾问、金牌培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者,被业界誉为“市场爆破专家”,《市场爆破——中小企业营销制胜法宝》一书的作者。系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、《销售与市场》、《等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域:门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程:《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话:13735436568E-mail:hzzwp001@yaho.cn



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