☆下一线做什么

　　1、抓执行

　　一分计划，九分执行，执行落实是市场的关键。每个时间段所制定的方案，管理人员都要随时进行检查执行情况，亲自抓落实，以形成上上下下扎扎实实抓落实抓执行的市场氛围。市场是公平的，你的终端拜访及时合理，终端陈列超越竞争对手，你的竞争意识优于竞争对手，你的宣传工作比竞争对手做得多做得好，在产品质量、包装和价格与竞争对手相差不大的情况下，你的销量就会超越竞争对手，这就是执行落实的回报，这就是执行落实的力量。

　　2、树标立杆

　　树立优秀的市场典型，总结业务人员的成功经验和具体做法，带领落后的区域人员进行学习，或把周例会开到市场上、把典型市场作为培训素材，让其他区域人员参观学习，眼见为实，实地感受。理解优秀区域的操作方法方式，并结合其他市场实际情况进行指导，直至理解为止，进行模仿复制，特别是样板场。对市场来说，理论与方法结合作为典范来学习，不仅有说服力，而且可操作性强。在此基础上，不断树立新的标杆，营造“你优秀、我比你更优秀”比、学、赶、超的市场氛围，推动市场的建设并不断进步。

　　3、做好计划

　　如何因地制宜落实公司的执行政策，下一步市场将走向何方，这是区域管理人员时刻要考虑的问题。要找到这些问题的答案，必须进行如下的规划：

　　a、每周对一线的跟踪做好计划行程表并按计划进行；

　　b、每周每月按计划不断对客户和消费者消费行为进行深入了解，以便制定行之有效的阶段性促销计划和次月的销售任务量等。

　　c、在计划时间内对不同类型终端进行走访，从中规分出较具潜力的终端并计划进一步加强合作的客户。

　　d、每周或每月做好培训计划，主要针对业务人员的业务技能、谈判、业务流程以及专项证策和公司文化等，其次是从市场走访中所发现的问题及个人单方面的培训，培训前需做好相关培训内容。

　　4、了解团队人员的心态。

　　只有不断深化理解和认识，外部和内部营销相结合，才能找到具体方向和切入点，做到心中有数，运筹帷幄，才能决胜千里。

　　5、带队伍

　　没有做不好的市场，只有做不好市场的人，人是市场的核心因素。片区负责人下市场要和下属一起发现市场问题，分析市场问题，解决市场问题，在市场大舞台上，培养人才，发现人才，通过不断的言传身教，逐步培养带领出一支能征善战的员工队伍。　

　　☆下一线时间

　　一般每周下市场的时间为三至五天。有的片区负责人可能认为时间太长，影响其他日常事务处理。但反过来想一想，市场为大，没有了市场，其他一切都变得毫无意义。所以必须按计划时间路线进行跟线指导，一对一或单独进行。

　　☆下一线后的总结

　　片区人员下一线时必须将每个终端点进行认真仔细的巡视并将所发现的问题在现场随时记下，当天或走访完市场后进行总结分析，将问题下达给相关负责人在规定时间内去解决，并关注整个过程随时改进指正，形成今后工作思路。不要让他人记录或根本不记录，走访市场像猴子扳玉米棒，见到新的，丢了旧的，没有基础资料的积累；不分析，不总结，老驴拉磨，转了一圈又一圈，没有任何改观和进步，最终对市场毫无作为，毫无起色。根本不清楚下一步该怎么走，需要从那方面着手调整。相应的制度都需要以此为依据来参考制订。

　　☆下一线应注意的问题

　　1、片区负责人也可借下市场机会与业务人员多进行沟通，了解其内心所想，对公司有何看法和建议，和下属一起吃饭，便于和下属联络感情，融洽关系；记住一点，就是不要让下属人员请吃饭。否则，久而久之，片区负责人就成了不受欢迎的人或是表面欢迎，背后骂娘。

　　2、多倾听业务员的意见，尽量让业务员多讲话，讲心里话，从中总结闪光点，发现不足；而不是到处发表长篇指示、喋喋不休没完没了，让业务员感觉心烦，只有你说没有我说。

　　3、真诚关心业务人员的生活，从细节入手，问寒问暖，如宿舍热不热、冷不冷、个人问题怎么样了、家里情况怎么样等，提高员工对公司的忠诚度。

　　以上粗浅见解属个人观点。管理无界限，观点各不同，如何理解，见人见智，多多包涵，谢谢指指！！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13603003455，电子邮件： soul1389@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

工业品销售的区域管理之道 （2011-03-15, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 上一线去倾听炮火！ （2011-01-11, 中国营销传播网，作者：丁举昌） 从渠道管理到区域管理的突破－－资源的整合 （2007-08-01, 中国营销传播网，作者：朱波） 挥别经典区域管理时代 （2005-06-22, 中国营销传播网，作者：张驰） 区域管理的重点－－必须进行市场规范 （2003-07-30, 中国营销传播网，作者：张金荣） 区域管理：市场和品牌的平衡杆 （2003-02-20, 中国营销传播网，作者：郭立新、胡志刚）