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2009年春节，白酒企业站立在十字路口！ 7 上页：第 1 页 面对这些情况，除了内部挖潜控制经营成本外，高档白酒企业应寻找危机中机遇。这个机遇就是抓住当下机会培育新增长点。由于未来经济不确定性的增加，无论政府组织还是企业，都在压缩开支，控制经营成本。在这种情况下，500元左右的高档白酒的下滑已然成为一种趋势，即政府组织和企业将减少这方面的支出。政府组织和企业也会有另外一个选择，即增加对100元~300元的中高档白酒的消费，甚至是中档酒。这恰恰就是高档白酒企业可以充分利用的一个机遇。此时，高档白酒企业可以利用其品牌影响力很容易进入到原有的商务和政务消费系统。 其次，在本轮经济周期内伴随着经济高速增长，这些区域强势品牌在中高档白酒、甚至是高档白酒领域开始向五粮液、茅台等巨头靠齐。在这个过程中，在中高档白酒区间，一部分企业如洋河、稻花香、口子窖，确实取得了成功，但在高档白酒领域却并没有取得实质性突破。因此，在当下情况下，这些区域强势品牌应该收缩高档白酒的发展，可集中发展中高档和中档白酒领域，以确保企业的稳定运行。 市场布局需调整 从市场布局看，一些中型企业，如衡水老白干、宋河粮液，他们主要市场集中于本省及周边地区。在前一经济周期内，整体经济的良好形势使他们往往会加大对周边市场的开拓力度，其中不乏盲目的区域市场拓展行为。但伴随着经济下行信号的出现，笔者以为，这些企业应该从市场战略上对全国区域市场的拓展进行有效规划，该收缩的收缩，即使要开拓新市场需做好成本与风险控制。当然，一旦经济形势恶化，这些企业最安全的市场策略就是收缩战线，巩固原有的区域市场，对原有市场进行精耕，挖掘市场潜力。 协调好长期战略与短期困境之间的利弊关系 以高档白酒企业为例，从发展历史看，高档白酒品牌过往两年快速提高价格。茅台在2007年就提了八次价格，茅台零售价达到700元左右。随着经济增长的放缓，高档白酒消费也进入一个平和调整期。此时，高档白酒最需防止的一个潜在危机就是价格倒挂。虽然经过前几年的内部调整，高档白酒企业管控体系与制度得以完善，但经销商的降价销售回笼资金的情况并不一定会停止。这种情况对高档白酒企业影响的大或小与经销商手中存货数量和消费信心有着很大关系。因此，在当下调整期内，高档白酒企业更应加强品牌管理。 在品牌管理上，高档酒企业就要协调好长期战略与可能发生的短期困境之间的利弊关系。既要在特殊时期继续贯彻既定的发展战略，又要做好度过当下危机的准备。比如，前段时间泸州老窖公司提高了38度、52度泸州老窖的出厂价，就是按照既定的将泸州老窖提升至200元左右的战略目标而进行的，即将之打造为中高档白酒领军品牌。 赵湛，中国食品务实营销From EMKT.com.cn专家，国韵康达•锐基构总经理兼首席顾问，中华食品十大营销策划人,《新食品》产业研究所特约研究员，《糖烟酒周刊》及中国副食品流通协会特聘中国食品行业顶级专家团成员，独创“务实营销法则”和“扩音器理论”，专注研究食品企业品牌建立、深度营销、转型与经济危机应对问题，已成功为百余家食品企业提供过营销咨询服务。msn:ceo_zhao1@hotmai.com E-mail：gykd50d@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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