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白酒企业2009年需具备三大营销观 编者按：近年来稻花香酒业的快速发展一方面得益于董事长蔡宏柱的清晰战略规划，另一方面也得益于以王心高为首的营销From EMKT.com.cn团队的良好战术执行。从基层成长以来的王具有丰富的销售实战经验，善于思考，勤于学习和总结。他喜欢广交各界朋友，并与他们讨论酒业发展和营销之“道”。下文是他面对变化了的酒业宏观环境做出的营销思考。他的这些营销思考，虽然不能称其为系统的酒业“营销理论”，被拿来广泛运用，但仍具有一定的营销指导意义，也不乏是他对自身和稻花香营销实践的一次系统整理。 面对日趋复杂的酒业营销环境，2009年白酒企业必须确立以下三大科学营销观： 渠道建设的“创新发展”观 中国目前唯一没有外来品牌竞争的产品——白酒，用“围炉取暖”之法并非是明智之举，创新，才是白酒渠道建设之道。 创新是白酒营销的灵魂。 20年前，我们为了开拓白酒市场制定了发展华东、华中、华南“三大市场”的营销战略，采取了“广告轰炸”和“文化推进”的营销策略，取得了一定的成功。到了21世纪，以上战略和方法不能适应新市场， 所以在稻花香集团董事长蔡宏柱“开拓全国市场新局面”的战略思想指导下，2003年初，我们确定了宜昌、武汉、江苏、安徽、广东、浙江六大核心市场营销战略，营销的重点由“点子制胜”转变为整体战略营销。2005年，我们根据形势的要求创新地提出了“核心定位”营销战略，制定了“1＋3”的全国市场发展战略，从而实现了“一年开发一个省，两年成功一个省”的营销胜利。稻花香和我本人的实践证明了一个道理，不管在什么时候都必须摒弃渠道建设的“人云亦云”跟风意识，必须摒弃“小猫钓鱼”式的营销思想，坚定地以“创新发展”观拓展市场。稻花香酒业公司在许多次教训中也确定了一个不变的原则，遇到困难，必须坚持“创新发展”观，不断创新营销战略和模式。 以辩证的方法创新营销渠道。上个世纪末，稻花香提出了营销的“三个创新”即品牌创新、品质创新、服务创新。经过许多年的探索，稻花香在渠道建设中又创新了“三大营销”，为“创新发展”观提供了实战案例。一是战略性营销，其价值在于使营销的功能从偶然变得可以预期、可以掌控。依靠此营销，我们用了5 年使稻花香年销售额从3亿跨越到20亿；二是渗透式营销。“做市场不是冲刺，而是渗透！”渗透销售的关键在于“渗透和梳理深层营销网络”，能够近距离地感受到消费者的“气息”，与客户群建立战略联盟和伙伴关系，从而尽可能地提高产品知名度；三是区域化营销。新世纪的白酒流通渠道的逐渐狭窄、压缩，渠道细分的加剧和转型，渠道运营管理困境等诸多矛盾，使白酒渠道成为犹如一辆奔驰车和牛马并行的、极度拥堵又无“红绿灯”的梗塞型市场道路。稻花香区域营销就是以湖北本土、江苏、广东等为核心市场，先后建立了多个“红色区域”，构建了营销“红色根据地”。目前，稻花香正在探索融合整合营销和定制营销思想在内的营销思路，把诸多科学的营销方法嫁接到稻花香的渠道建设中。其实，“创新发展”观并非是“终端营销一年三变”的营销观，而是蕴涵着辩证智慧和前沿意识的营销指导思想，它催生出了许许多多、各种各样与时代相适应的营销模式。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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