策略：创新VS跟随

　　早走一步成先烈，晚走一步跟屁虫，领先半步方为高。事实上，这么理想状态的创新几乎不存在。有一个道理是颠簸不破的，只有创新思想的企业才能执品类之牛耳。

　　定位创新案例。卡姿兰的激情燃烧的岁月，多少年来本土的彩妆牌子在义乌、临沂、五爱、汉正街、南三条等批发市场血拼价格时，只有美宝莲在彩妆类长袖善舞，大家都清楚彩妆会出本土品牌陪美宝莲走几步，于是卡姿兰横空出世，实施高端定位创新，坚决放弃低水平厮杀，看到美宝莲渠道利润薄的劣势，以高利润率直接策反经销商利用美宝莲的渠道运作卡姿兰，美宝莲的百货渠道实力非常强大，卡姿兰干脆就惹不起躲得起，从美宝莲控制弱的化妆品专营店渠道撕开缺口，“试用装、形象柜、美导”一齐到位，配合适时的广告拉动，开一家再做下一家，如此复制造就了本土彩妆第一品牌。

　　推广的创新案例。舒蕾的红与迪彩的迷你美发屋。10年以前，刘诗伟先生所首创的舒蕾终端风暴一鸣惊人，瞬时间，撼动宝洁的红色舒蕾开遍中国，“陈列、赠品、特价”三把利刃，和“导购员、店面包装与节假日促销活动”三个大棒几乎构成了终端推广的全部。不过，后来完全模仿舒蕾的品牌几乎都以失败而告终，也包括号称终端教父刘诗伟自己后来的大作。若干年后，突破瓶颈的是李天星先生时年所领衔的迪彩营销团队，用舒蕾的招数打不过舒蕾，怎么办？只有创新！“把美发屋引进大超市里，免费向消费者提供洗发焗油服务”这个大胆的想法一经实施，迪彩迷你美发屋便以摧枯拉朽之势在全国大商超进行复制，以服务拉动销售便迅速得到了市场回报，。这种创新的手法，按今天大师们说辞称谓体验营销或者目标客户精确营销。

　　终端创新案例。日化线与专业线的渗透由来已久，白大夫、丸美都是其中佼佼者，名利双收集大成者非自然堂莫属。郑春影先生独创“前店后院与一址两店”经营模式，“自然堂+美素”双品牌结合，充分吸收专业线服务优势、培训优势，借鉴日化线广州娇兰、杭州珀莱雅、浙江欧诗漫等的统一包装终端形象、美导人员支持到店面、经销商订货会模式，在市场网络建设与品牌知名度两方面均颇有建树。

　　渠道创新案例。作为广东流通洗化军团的领军人物，好迪无疑被业内推崇企业之一。其中直供商渠道模式是好迪稳健经营必不少的因素之一。所谓直供商制度，是中和了省代理制度与市场渠道重心下移的产物，好迪公司直接服务到各个直供商（地级客户），包括物流、资金流、信息流、市场支持政策，同时直供商也是省代理的客户，好迪根据全体直供商任务的完成情况给予省代一定的市场管理费作为特别奖励，这样省代理肯定会积极协调管理直供商之间经营竞争秩序，由于存在共同的利益，在特定省区市场范围内有效避免恶性冲货。所以，好迪品牌在省代级别运营中都处于专营或者首要推广地位，是故，好迪经销商体系异常稳定，多年沉淀下来，形成了赋有强大竞争能力的生态链体系。

　　创新并不复杂，就是根据自身优势作出和竞品不相同的策略，创新需要经营者超前缜密的思维、果敢的魄力、长年累月坚持与不折不扣的执行。对于数量更多的小企业以及后进入的企业来讲，便自觉不自觉的采取了跟随策略。跟随谁？肯定是品牌老大与品类冠军。

　　“头屑去无踪，海飞丝”宝洁如是说；“去头屑，用雨洁”拉芳在跟随；“去屑就是采乐”，圣芳跟随的更彻底。海飞丝多年来培育了消费者市场需求，去头屑洗发水占洗发水整体份额的渐近一半，拉芳们因时就势，采取相同推广概念跟随策略，就很好理解了。

　 “难言之隐，一洗了之”洁尔阴告知消费者私处也要经常清洁，开辟了洗液品类。多年市场培育下来，洗液市场需求急遽扩大。仁和集团趁势跟随，推出“洗洗更健康”妇炎洁，仁和将妇炎洁申请了卫消字号产品。因为“洁尔阴”是OTC药准字产品，按照国家现行政策，还不准许运作百货渠道，只能走医药渠道，洁尔阴先后启用关之琳与张柏芝等红星先后代言，重磅投下广告拉动市场，但是单一的渠道严重制约了洁尔阴市场占有率，洁尔阴只能在药店渠道独占鳌头。在三、四级市场以及众多的B、C类商超形成了巨大的空白。妇炎洁避开了洁尔阴重点防护的医药渠道，从流通渠道撕开口子，实施全渠道攻略，产品深度分销到各个卖场角落。

　　跟随不是简单的照搬模仿，而是学习借鉴，模仿与借鉴之间确实界限不明显。雨洁跟随海飞丝主推去屑概念，但在目标客户、渠道设置以及其他方面都是根据自身资源形成自己的一套，海飞丝的主要客户是中高端用户，雨洁的主要客户是低端用户，海飞丝主渠道在商超，雨洁主渠道在乡镇。作为洗液产品跟随者妇炎洁，洁尔阴重点在药店销售，妇炎洁就独辟蹊径，直接开流通百货渠道。跟随策略是借鉴大品牌的某一方面，而非全面抄袭，重点是必须坚持自己的差异化，在学习中形成自己的本色，做去屑的雨洁，不做去屑的“小海飞丝”。

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