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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 客户采购关键人物角色分析

客户采购关键人物角色分析


中国营销传播网, 2008-11-04, 作者: 林俊, 访问人数: 2279


  他和“他们”很重要。

  他是谁?这场买卖最终的决定者。

  他们又是谁?影响他作决定的人。

  他们为什么不一样?因为他们有职务差别。

  小提示:公司越大、规模越大,内部的角色分工越细,他们各有各的角色,千万不要忽略了决策人身边的红人。

  他?

  角色描述:采购项目小组的项目决策人,一般担任公司的总经理职位。他握有购买的财务决策权,最后拍板权。其自身往往位居高位,是销售人员难以掌控的买家。

  解决办法:他考虑和关心的重点是产品利益的最大化和性价比的适中程度。因此,销售人员在搞定他的时候,必须用以合理的价格以及产品性能说服他。

  他们之一技术指导者

  角色描述:在产品技术上具有建议权和否决权,一般是技术部门的主管,他对技术方面的问题把关负责,但对商务条件不怎么关心。

  解决办法:技术指导者肩负检验产品质量的重任。产品质量攸关企业的生产经营,因此,技术指导者所选择的产品必须有合格,对于产品的可行性、技术和效果关注最多。销售人员可以从技术指导者的一些特殊需求或者通过自身企业的行业权威、认证来让对方肯定自己。

  他们之二产品使用者

  角色描述:产品或服务的最后使用人。一般处于企业的生产部门,或者使用部门。如果是使用者部门负责人,有是否采用的说话权,虽然不起决定的作用,但是他们的意见具有一定的影响。即使是处于组织最下层的人,他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响。你的产品被公司购买以后是由使用者来操作,由他来使用。而使用者最关心的是这个设备在操作时是否方便简单,是否减少了他的工作量。

  解决办法:产品使用者关心的重点是产品或者服务应用方便,并具有相当的可操作性。销售人员如何满足产品使用者的使用需求,是获得使用产品使用者青睐的重要途径。

  他们之三掌握财务者

  角色描述:通常是客户内部的财务主管,价格谈判是可能出现是主角之一。他最主要的希望就是预算不超过预期的标准。他的参与以形式为主。

  解决办法:掌握财务者关心的重点是产品购买金额与产品预计拨付资金的差额问题。销售人员可根据此特点进行针对性方案设计。此外,在价格谈判时掌握相应的技巧,也是获得成功的必要步骤之一。

  他们之四多重身份者

  角色描述:可能具有多重身份的人,一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人,是内部的催化剂。他会在你的销售过程中给予很多帮助。

  解决办法:多重身份者既关心要满足公司组织机构的利益,又关心能够同时满足个人的利益。对于多重身份者必须及早与之发展关系。可以通过满足客户企业利益或者他的自身利益,来达到促成项目的目的。


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