第三张脸：普通型

　　第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，形成了我们说的第三张脸。

　　很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本可以独立的进行业务工作。但是比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，则尚差一定距离。

　　这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客户维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！

　　要提升这种业务员的战斗力，你必须给他制定一个升级计划：

　　1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电。应该多给他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能

　　2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发

　　3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法，特别是细节，如此，他们就能够走的更远一些；

　　4、在执行过程，公司管理层要适当的跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，及时给他们以启发和指点。　　

　　第四张脸：投机型　　

　　第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势的达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。

　　据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活的拆分公司的经销政策，以利于市场的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已！也喜欢钻公司管理层的“空子”。

　　他们有业绩时会容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导。甚至会自负的以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！

　　如果你是这种类型的业务员，你在一个公司取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你为难、要挟领导，而找理由开掉你。

　　这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。

　　比如，善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高；

　　再比如，很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确获得第一手信息，该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”：业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极的推动公司产品在当地的销售！

　　再比如，该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商仓库管理员的关系，有效避免了产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。

　　等等。

　　这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。主要是在制定管理政策时，要避免他们急功近利。

　　1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成；

　　2、聘用周期不能太短，原来为1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展的，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。

　　3、在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。

　　4、给予他们适当的战略管理的培训。　　

　　第五张脸：资源整合型　　

　　第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意，有效策划，并善于整合各方资源和利益，达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越为激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境。也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。形成了我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。

　　他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。实是非常难得的人才。

　　他在业务测验中的表现令营销总经理非常满意！事后在实际工作中果然表现不俗，从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和平衡能力。

　　要知道现在作销售不是靠欺骗的手段去操作市场，那已经是N年以前的落伍观念。也不是凭借短期手段或者投机钻营获得业绩，你必须站在前所未有的高度，善于创造性地整合各方资源，达成各方都比较认同的“共赢局面”。

　　只有达成了一种这样的“默契”，你的创造性才具有社会性的营销价值！你的企业才能获得长远发展！

　　对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些方面的工作实践。相信不久的将来，他便是一个不可多得的业务领导者。　　

　　所以，我们说现实中业务员有5张不同的“脸谱”，也是业务员了解自己的一面镜子。只有了解了自己，才知道自己的位置以及应该如何成长！

　　肖玉祥：资深营销策划人，现为广东雅丽洁精细化工有限公司策划总监。也是中国终端日化最早的、也是最资深的职业经理人。曾经服务并成功策划企业：日本YANNA樱奈儿化妆品、琪雅化妆品（连锁）、香港雅丽洁化妆品等，对于“大卖场”模式和“日化专营店”模式有非常精通、也是非常透彻的实战研究。也是《销售与市场》、《财富时报》等媒体专栏或特约营销撰稿人。经典营销实战文章多次被“中国人民大学”、“清华大学管理学院”等转载。，电子邮件： china-hare@16.com

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