一项成功的忠诚营销From EMKT.com.cn计划，即减少客户流失、增加客户的终生价值并能达到正投资回报率，是一项复杂的事业，只有当它成为客户体验里不可分割的一部分、获得每一客户接触点的支持时，才能达到最理想的效果。在当今复杂艰巨的市场环境中，不论规模和大小，只有少数的公司掌握着设计、启动和实施等全面的忠诚计划所必需的专业知识和资源。当你选好了一个帮你设计和执行忠诚计划的公司，你应该要求这个合作伙伴能帮你通盘考虑、规划和实施一套长期的方案，其中至少要考虑以下几点。　　

　　客户价值细分 Value Segmentation　　

　　忠诚营销的一个基本原则是“并非所有的客户都是一样的。”公司需要把赋予客户的奖励、沟通方式等与客户给企业带来的价值相匹配，这意味着对于在任意一个给定的客户身上潜在的投资回报率，公司都要有一个清楚明确的认识。价值细分不但可以帮助薄利多销的超市和大卖场，在奢侈品行业也可以发挥作用。而对于零售银行、信用卡和保险业这些产品的基本差异化不易区分的行业，了解你最好的客户与维护老客户和获取新客户同样重要。　　

　　客户态度细分 Attitudinal Segmentation　　

　　大部分公司都能够基于价值和行为进行细分，却往往忽视以态度为基础的细分。这一细分的层面—客户的想法、感受和社会行为规范—使你能够更有针对性地与客户沟通，并能更有效地进行奖励设计。态度的细分对零售银行、汽车、珠宝以及与生活方式紧密挂钩的产品用处非常显著。比如最近汇丰、花旗、运通等纷纷在美国的信用卡奖励计划中推出“绿色环保”概念的礼品，专门针对环保意识和公民意识很强的人群（恰好这些人往往也是高端客户）。　　

　　双向沟通 Two-Way Communications　　

　　提供给客户信息，向他们提供目前消费、积分、奖品兑换等明细固然很重要，但更重要的在于寻求他们的反馈，以便不断完善忠诚计划。客户的反馈也是一类非常重要的客户数据，利用得好可以帮助企业改进产品设计和服务。别忘了，忠诚计划的目的并非要“购买”忠诚，而是变相“购买”客户数据。　　

　　有针对性的营销策略 Targeted Strategies　　

　　面向所有客户的宣传沟通活动是可以有成效的，但对于一个客户忠诚计划，重要的是利用那些获得的数据来实施一对一的有针对性的营销策略，以更低的成本取得更好的结果。激活、增长、保留、赢回等不同的营销策略，要根据客户所处的周期和他们的细分更好地应用。　

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