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终端培训为什么要讲“空话”


中国营销传播网, 2008-09-27, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3079


  怎样做培训,导购员才能把货快速卖给消费者?我们怎样才能提高终端销量?

  很多人都明白,要多讲一讲销售技巧,要把产品的卖点说到位,要竭尽所能向顾客推荐。

  销售技巧、产品卖点,这些内容的的确确很重要,运用销售技巧、掌握产品卖点,确实帮助终端加快了卖货速度,提高了销量。

  但是,远卓品牌机构认为,除了这些“实实在在”培训内容,终端培训还应该讲一些“空话”。

  要讲哪些“空话”?

  实际上,“空话”的主题只有一个字:爱。

  导购员要学会爱消费者,而不是盯着消费者的口袋,这样心态才会自然,才不会胡说乱说,才会实事求是,生意才能长久,回头客才会日渐增多,口碑更会越来越好。

  所以,远卓品牌机构认为,销售产品应该是“顺带的结果”,而不是“煞费心机的结果”。

  众所周知,三大宗教都强调爱的重要性。的确如此,我们的生活的确要充满爱,否则生活就失去了一半以上的意义。而且,不管是我们主动去爱别人,还是接受别人的爱,我们事实上都是幸福的。没有爱的人生是非常可怕的。但是,有很多人不懂爱、误解爱、缺乏爱,所以人心浮躁、急功近利,甚至损人利己,丧尽天良。

  既然如此,导购员如何才能把“爱”有效地落到实处呢?

  我经常在培训的时候告诉导购员,你要学会把消费者当“儿子”,这样就能在一定程度上快速理解什么是“爱”。

  为什么呢?道理很简单,我们给予儿子或女儿的爱才是最单纯的,超过我们给予父母长辈的爱。

  儿子让你生气了,你会与他计较吗?即使计较,你会计较多久?

  儿子误解了你的好意,与你斗气又斗嘴,你会怎么做?置之不理听之任之,还是充分沟通以消除误解?

  儿子不吃饭,你会不会想尽办法让他吃饭?儿子累了,你会不会提醒他要注意休息?儿子远去他乡,你会不会时时牵挂?

  一杯已经被三聚氰胺污染的牛奶,你会不会安心地让儿子饮用?

  一根含有苏丹红的炸鸡腿,你会不会安心地让儿子食用?

  ……

  道理太简单了,你很爱你的儿子,所以你会想尽一切办法来帮助他健康成长,既包括身体的健康,也包括心灵的健康。

  这就是爱,很直观、很容易理解。对待消费者同样要有这样的爱,不把自己不相信的产品推荐给他,也不把产品卖点说得天花乱坠。当消费者不理解自己的好意时,自己也不会介意,而是以更宽容的心灵去帮助他,直到他幡然醒悟,理解了你的爱。

  只要沟通充分,任何人都不会拒绝一份真诚的爱。这一定是真理。

  市场信息越来越透明化,信息不对称的局面已经得到了很好的改善。

  导购员多一份爱,产品就会多一点销售,品牌就会多一份满意。当然,这里有个大前提,导购员销售的产品必须是好产品,否则,这份爱只能是无本之木、无源之水,摆设而已!

  那么,到底什么是爱呢?参考《圣经》,我们可以这样来理解爱。

  爱是恒久忍耐,又有恩慈。爱是不嫉妒,爱是不自夸,不张狂,不做害羞的事,不求自己的益处,不轻易发怒,不计算人的恶,不喜欢不义,只喜欢真理。凡事包容,凡事相信,凡事盼望,凡事忍耐。爱是永不止息。

  对照上述爱的含义,试问,我们的导购员能够做到这么多了吗?我们的企业做到这么多了吗?哪一个人从来“不做害羞的事”?哪一个品牌从来“不做害羞的事”?

  我反复强调,爱是品牌的最高境界,同时,爱也是一个品牌永葆青春的根基。当然,爱也是导购员做销售的最高境界,更是终端长期稳定卖货的根基。

  因此,希望每个企业在培训购员的时候都能用心讲一些“空话”,帮助导购员用心体会爱,理解爱,学会爱,善于爱,让爱支撑企业的终端销售!

  谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监,中国From EMKT.com.cn超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,GLOBRAND首席品牌顾问,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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