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解密娃哈哈, 解密宗庆后


中国营销传播网, 2008-09-12, 作者: 肖竹青, 访问人数: 5482


  1、 您曾经服务了很多国内知名的大品牌,娃哈哈是其中一个。在您的眼中,娃哈哈是一个怎么样的企业?

  肖竹青: 娃哈哈是一个非常伟大的企业,伟大之处在于:

  1, 他的创始人宗庆后,与所有千千万万的中国普通老板姓一样,在平民的起跑线上,创出了令国人自豪的品牌娃哈哈和令世界尊敬的企业娃哈哈集团;

  2, 娃哈哈集团所惠及的受益人包括中国3千经销商,3万二批商,解决数万人的就业(包括关联供应商/经销商/分销商/广告商人员);

  3, 娃哈哈的企业管理实践丰富了中国营销From EMKT.com.cn科学和管理科学,为行业培养大量人才,为社会创造了珍贵的精神财富和物质财富;   

  2、 您与娃哈哈的第一次合作是从什么时候开始的?当时是什么样的一个情况?

  肖竹青: 2001年,我通过招聘/竞聘进入的娃哈哈集团担任策划总监的(享受公司副部级干部待遇,娃哈哈集团没有副总经理,部长级是最高的行政级别);当时宗总考我出的题目是,“我有水,钙奶,非常可乐,茶这四个大品种,你任选一个品种写个方案给我”,我写了三个策划:《茶饮料策划方案》《快乐社区工程营销方案》《娃哈哈渠道行销企划》;  宗总在我进入公司以后,和我聊天还说,"你属牛的属相很好,他说有香港大师告诉他多找些属牛的人;"

  刚进入娃哈哈集团的时候,热心的同事拿给我学习的,不是一堆公司文件,而是一大摞《销售通报》,所有的这些销售通报都是宗总亲自手写的,是娃哈哈营销的精髓;只有读懂娃哈哈的《销售通报》,才有可能读懂娃哈哈;   

  3、 在您与娃哈哈的合作中,什么事情让您印象特别深刻?     

  肖竹青: 2001年春节,参加娃哈哈全国销售会议,我为全国区域经理级别以上的业务干部做了一场《整合营销》的公开课培训,在这次会议上我讲了厂商的三种关系:

  1,嫖客于妓女的关系:只认钱,有钱就干,没钱就不干;

  2,情人关系:建立在经济基础之上,但是还有些感情的关系;

  3,夫妻关系:有共同利益,有共同未来,这个世界上可能兄弟反目,还有可能父子成仇,但是唯一可能不会出卖你的,可能是你的妻子,因为,夫妻有共同的未来愿景,那就是共同的孩子;

  我在会议上倡导娃哈哈应该与客户结成夫妻关系,所有的参会者队对这个比喻印象深刻,当我走访很多市场的时候,碰到娃哈哈的区域经理,他们都对这个比喻记忆深刻。。。 

  在本次会议上,我还提出一个观点:营销的核心是“买卖”,更是“卖买”,有人愿意买,有人愿意卖,营销就是成功的;

  中国古人常讲的,“做买卖”,就是伟大的最成功的营销;对于中国营销环境而言,“有人愿意卖”更关键,渠道是更重要;把货铺下去,再大力度通过促销和广告拉动,拉动消费者购买;娃哈哈的营销模式,是典型的“推拉战略”,渠道推,广告拉。宗总对我的这个观点很认同,后来,若干年后,宗总在一次论坛上发言称“娃哈哈的营销观点就是,我们认为营销就是买和卖,有人愿意卖,有人愿意买,营销就成功了”―――――能得到宗总对自己的认可,觉得很开心,我一直很尊重和尊敬宗总;   


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