二、 放大　　

　　所谓“放大”，即通过改变观察角度，对事物进行重新解读，以强烈的反差颠覆人们的常识认知。　　

　　这里又可分为两种做法，一是“显微镜”式放大，一是“望远镜”式放大。　　

　　1．“显微镜”式——放大对方需求　　

　　通过聚焦局部，给细节进行大特写，将个别当典型，把潜在后果放大数十百倍以加深印象，引起对方重视。

　　医药保健品营销中最为常见的“恐怖诉求”，即为此手法应用实例。木竭胶囊上市时有一篇广告《8000万人骨里插刀》,它这样描写骨病人群的痛苦：“骨病之痛苦,连患者亲友都不忍目睹,常见患病的人突然间倒吸几口冷气,牙缝间丝丝作响——骨刺又发作了!”　　

　　云南白药牙膏上市，更是恐吓广告一篇接一篇，其中《不要与9种人接吻——除非他（她）改用云南白药牙膏》等广告更是扰得人心惶惶，众多顾客就是在外界压力迫使下采取消费行为。　　

　　因本法所引用事例真实存在，效果极佳。连宝洁这样的企业巨头，在卖舒肤佳香皂时也把细菌会通过手部接触引发感冒这样的小概率现象提升到“手当其冲”的重要地位。　　

　　前些年流行一时的畅销书《细节决定成败》，其立足点也站在此一法则上，把单点的作用放大到决定整个项目成败存亡的程度。　　

　　“显微镜”式放大运用的核心在于选准关键点，用事实说话，把单点的影响用逻辑无限推演，而对后者成立的前提必要条件进行有意的省略。　　

　　2．“望远镜”式——放大己方作用　　

　　以全局的大视野来看待独立的个别现象，将少数派综合起来就可以上纲上线。　　

　　把视野放宽。某些营销人习惯闭着眼睛想——每个中国人卖我一件产品，那就是多大的市场——媒体上的招商广告标题极为惹眼“抢占XXX亿市场”，这个潜在市场空间只是理想值,未把参与者的多寡考虑在内。　　　

　　把时间拉长。在商业谈判时，占有利地位的一方会劝慰合作者“着眼于长远发展……”眼前的得失放在时间的长河里就会显的微不足道。　　

　　某些盘踞区域市场的产品最有底气的一句话就是“我们有XX年悠久历史”，用活得久掩盖落后的现实。　　

　　员工面对无法保障生存的收入而出现动摇时，老板会亲切地给予鼓励“好好干，干得好提拔你做……”　　　

　　“望远镜”式放大是通过置换参照物，摊薄现阶段的不利因素，提前预支未来的成果，改变目前的劣势地位。　　

　　三、 求全　　

　　求全即追求完美。

　　人类具有弥补“缺陷”的本能。

　　“缺陷”产生需求，有需求就有市场，商业上利用人们的“求全”天性可斩获颇巨。　　

　　成功学的目标顾客是穷人，长相平凡的人需要美容，向胖人卖减肥产品，面对病人说疗效……在这个黄皮肤的国家里，最受欢迎的化妆品功能是美白。　　

　　通过有意的塑造完美榜样，可以制造消费热潮。如洗发水的广告主角总是秀发如瀑，西服广告中的人物装成自信十足，方便面的广告里充满新鲜蔬菜和大块牛肉。　　

　　若要进一步刺激需求，可有意识地加大顾客的心理落差。“对比”手法无疑最直接见效，典型代表如让司达舒热卖的广告，“三十岁的身体六十岁的心脏，六十岁的身体三十岁的心脏”。　　

　　在企业招商活动中运用这一法则，即把优势务必讲尽，把缺点考虑周全。前者是进攻，后者是防守，攻守兼备，经销商想不入局都难。　　

　　众所周知的“木桶理论”，其立足点也在于此。　　

　　认知人类“求全”天性的意义在于面对问题时寻找缺口，然后对症下药，因势利导，形成势如破竹的局面。　　

　　“高大全”法则存在社会诸多领域，表现形式多样,本文仅是略取一二叙述，浮光掠影，权做抛砖引玉。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： Lee_Tom@Liv.cn　

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