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促销员管理,人治还是法治?


中国营销传播网, 2008-08-26, 作者: 李作亚, 访问人数: 5027


  在现代终端为王的市场经济,促销员作为促成销售的最后一个关口,他们的作用也越来越明显。而且,随着产品同质化的现象越来越严重,终端销售更凸显出促销员的重要性。目前,已经有越来越多的厂家和商家都认识到了促销员的重要性,加强了对促销员的管理工作:他们把促销员纳入自己公司的体系,给予正式员工的身份,提供专业的培训,还制定了不少的管理条例。

  然而,大多数的公司对促销员的管理效果并不理想――花了大力气建设促销员队伍,但是这个队伍里面的成员总是在变动,建设总是在原地踏步。怎样才能建设一支相对稳定的,战斗力强悍的促销员队伍呢?笔者认为,还是要在管理方面下功夫。目前,对促销员的管理主要有两种方式:人治和法治。那么两者孰优孰劣?  

  促销员的特性分析

  促销员是一个相对比较特殊的营销From EMKT.com.cn团体,他们文化不高,年龄基本偏大,大多数为女性,以赚钱为第一要务,很少有人对自己今后的发展有一个明晰的目标。尤其是最后面这一点,就决定了他们对品牌的忠诚度不高,流动性很强。

  因为他们文化不高,所以在接受公司培训的时候接受能力方面就有欠缺,对产品知识、促销技巧的学习需要花费很大的精力。

  由于大多数促销员都是中年的女性,她们的要求也很低――赚一点钱补充家用,他们关心的大部分是家庭,所以对工作的积极性方面也有不足。而且对参加促销员培训活动天生就有一种抵触的情绪:有这个时间,不如到菜市场去买菜,回家为家人做饭呢。笔者参加过几次对促销员的培训活动,说实话,从头到尾,整个会场总是叽叽喳喳,小声的议论不绝于耳,在听得她们的议论内容却是,xx商场有换季服装处理,昨天猪肉又涨价了,等等。这样的培训效果可想而知。

  做促销就是为了赚钱。于是,许多厂商把招揽别的品牌的优秀促销员作为一项重要工作,既节约了培训时间和精力,又能打击竞争品牌。而招揽促销员所需要做的工作很简单:给出比别人更高的薪酬待遇和提成点数。所以,当你在卖场里面看到一个熟悉的A品牌促销员某天突然出现在B品牌的专柜的时候,你千万不要惊讶。 


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