应对欺诈的艺术

　　这里说的欺诈不是诈骗，而是商场如战场，“兵着诡道也”的那个欺诈。哪个供应商不想把价格卖高一点，哪个采购不想把价格压低一点。博弈中，欺诈在所难免。本人有时也会诡道一下。公司招聘了一个采购员，我对他的要求是所有订单要货到付款，还要有折扣。有一次，他要买的设备全国只有两家生产，而且其中一家已经停产，另一家是国营企业。那个国营企业要求款到发货，且没有折扣。公司刚刚为一个设备运输损坏赔偿的事情扯皮。货到付款肯定不行。采购员向我请示怎么办，我让他自己想办法。他再次请示：实在没办法。我教了他一个办法，结果是货到付款，而且有15%的折扣。事后，旁边的同事让他谢谢我教他。他笑着说，这不就是哄人吗？既然题目里有欺诈，办法不用我说，诸位看官也猜得到。

　　采购中最要紧的能力是应对价格欺诈。买十种东西，懂五种。供应商知道你懂哪五种。很简单，这五种不赚钱卖，剩下五种贵一倍卖你如何？欺诈你没商量。同样买十种东西，只懂一种。但供应商不知道你懂哪一种。这时候优势在你这边了。表态：报价吧，如果发现哪一种有问题，被我方证实了，其它品种加倍下降价格。当然，一种也不懂也可以这么说。也算买方欺诈吧。后一种情况就是有利于买方的信息不对称。欺诈的事一次两次效果不错，但对于老供应商就不是那么灵，原因是这种情况下的信息基本上是对称的，他对你掌握多少行情也了如指掌。如果能让老供应商在谈价前夕不了解采购管理者掌握多少情况，将赋予采购方巨大的威慑力。古代有袖笼谈价的办法去制造这样的信息不对称。

　　可见，采购管理的艺术性在科学的互联网工具上也有良好的表现。可工具归工具，运乎之妙还在于艺术地创造。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海求势管理咨询有限公司首席顾问，电子邮件： raymondcxn@16.com

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